1.1.
KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
1.1.1.
Khái niệm về bán hàng:
“Mọi người sống ở đời đều
phải bán một thứ gì đó”, câu nói của nột nhà văn Mỹ thoạt nghe có vẻ hơi quá
đáng, nhưng cũng có phần đúng, nó phản ánh một loạt tư duy trong nền kinh tế
thị trường khi sự mua bán chi phối hầu hết các quan hệ trao đổi. Người làm công
ăn lương bán sức lao động để cuối tháng lãnh lương. Bác sĩ khám bện kê toa là
bán dịch vụ cho bệnh nhân. Ca sĩ đem hết tài năng hát cho bạn nghe có bán vé là
đã bán một sản phẩm nghe nhìn.
Từ lâu đời trong lịch sử
loài người đã xuất hiện sự mua bán. Lúc đầu những người có sản phẩm dư dùng thì
đem cho hoặc trao đổi cho người khác để lấy lại một sản phẩm khác. Nếu không có
sự trao đổi, khi có nhu cầu người ta phải tự tìm lấy, hoặc xin xỏ, ăn trộm hay
chiếm đoạt của kẻ khác. Dự trao đổi bằng hiện vật không phải khi nào cũng dễ
dàng vì hai bên không phải lúc nào cũng có sẵn thứ mà bên kia muốn đổi, và việc
tính toán giá trị tương đương cũng rất phức tạp.
Khi nền kinh tế phát triển
với sự ra đời của tiền tệ, sự trao đổi hàng hóa càng ngày càng gia tăng. Tới
nay, sự mua bán diễn ra mọi lúc mọi nơi trên khắp toàn cầu không có lúc nào
ngưng nghỉ. Người ta mua bán cả sản phẩm hữu hình lẫn vô hình, những thứ đã có
lẫn những thứ chưa có (hy vọng sẽ có trong tương lai), những vật phẩm cần thiết
lẫn không cần thiết.
Mỗi ngày có hàng ngàn sản phẩm mới ra đời, có
nhiều hình thức bán hàng mới mẻ xuất hiện, mời gọi tận nhà, tận phòng ngủ đến
nỗi chỉ cần gõ vài phím hơặc nhấp chuột vi tính là đã hoàn tất việc mua hàng.
Bán hàng là gì?
Bán hàng là hoạt động thực
hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để
được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận
.
-Việc bán gắn liền với vật
mua, không thể bán nếu không có người mua.
-Bán nhưng không thể thu lại
được tiền thì không thể gọi là bán, như vậy người bán mặc nhiên đã bị chiếm
đoạt.
-Bán hàng là hoạt động lưu
thông làm cho hàng hóa chuyển từ nơi sản xuất sang người tiêu dùng, chuyển từ
nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
-Hoạt động bán hàng có thể đem lại lơi nhuận
cho người bán khi họ biết vận dụng quy luật thị trường và kết hợp với các hoạt
động marketing khác.
-Bán hàng tác động mạnh đến
nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu. Nó giải quyết đầu ra cho nơi sản
xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất.
Trong tình hình cạnh tranh
gay gắt của thị trường, tài nghệ bán hàng đem lại hiệu quả thắng hay thua cho
doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay cnếu còn doanh nghiệp nào chú trọng đến
nền sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở đầu ra dẫn đến ngừng trệ
toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
1.1.2.
Vai trò của nghề bán hàng:
Bán hàng tốt giúp tiền tệ
lưu thông trong guồng máy kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tái sản
xuất.
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn
nhu cầu của mỗi cá nhân trong xã hội. Khi một nhóm người có nhu cầu về một sản
phẩm hay dịch vụ nào đó mà không có ai bán thì có thể dẫn tới một sự khủng
hoảng nhất định nào đó.
Xã hội phát triển đưa đến sự
chuyên nghiệp hóa. Người sản xuất giỏi có thể nhờ nhà bán hàng chuyên nghiệp
tìm người mua và bán được giá hơn chính mình tự bán. Sinh viên mới ra trường có
thể nhờ cơ quan giới thiệu việc làm bán hộ sức lao động của mình theo đúng giá
thị trường. Trên thị trường càng ngày càng có thêm người tham gia vào đội ngũ
bán hàng chuyên nghiệp.
Người bán hàng chuyên nghiệp
là nhà trung gian có thể làm tất cả các chức năng giao tiếp, nghiên cứu thị
trường, thuyết phục và tư vấn cho người mua, vận chuyển, tồn kho, bảo hành,
truyền tải thông tin hai chiều từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Người bán
hàng là người góp ý đắc lực cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng.
Ngày nay, người bán hàng rất
nhạy bén với nhu cầu của người mua. Họ không còn ngồi một chỗ để bày hàng và
chờ người mua tới mà tích cực lùng sục khách hàng ở mọi nơi, mọi chỗ, và tìm ra
cách nào bán hàng tiện lợi nhất cho người mua.
1.1.3.
Phân loại các ngành nghề bán
hàng chủ yếu:
Bán hàng chuyên nghiệp là
một lĩnh vực rất rộng và có thể có nhiều tên gọi hoặc chức danh khác nhau, tùy
theo các cách phân loại khác nhau.
1.1.3.1 Theo địa điểm bán hàng:
a. Bán hàng lưu động (đến
tận chỗ người mua). Từ gọi chung là bán hàng không có cửa tiệm (non-store
selling), tuy nhiên có thể thấy nhiều loại rất đa dạng, từ người gánh hàng
rong, đẩy xe, cho đến người đi chào hàng từng nhà. Người bán phải đích thân tìm
đến nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu.
(người chào hàng)
b. Bán hàng tại cửa hàng,
tại quầy hàng. Có những tiệm bán lẻ nhưng cũng có những công ty chỉ chuyên bán
sỉ. Người mua tìm đến chỗ của người bán để giao dịch.
1.1.3.2 Theo quy mô bán:
a. Bán sỉ: Người mua số
lượng lớn để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể.
b. Bán lẻ: Bán cho người
tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ.
1.1.3.3 Theo sự sở hữu hàng hóa:
a. Bán hàng tự sản tự tiêu
(Bán hàng do chính mình làm ra)
b. Bán hàng do mình mua lại
của nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác (reseller) theo cách mua đứt bán
đoạn, do đó có toàn quyền định giá bán lại cho người khác.
c.Trung gian, môi giới, đại
lý:
- Trung gian, môi giới chỉ
làm phận sự giới thiệu, “chắp mối” giữa người cần mua và người cần bán và hưởng
tiền thưởng.
-Đại lý nhận bán hàng cho
một hãng theo giá bán ra do hãng ấn định để hưởng hoa hồng. Nhà đại lý được
hãng sản xuất yểm trợ và tài trợ nhiều thứ.
1.1.3.4 Theo hình thức hàng hóa:
a. Bán hàng hóa (vật phẩm
hữu hình)
-Hàng tiêu dùng nhanh
(FMCG-Fast Moving Consumer Goods)
-Hàng mua sắm (Shopping
goods)
-Hàng sử dụng vào trường hợp
khẩn cấp (Emergency goods)
-Hàng không mong tìm kiếm
(Unsought goods)
-Hàng đặc sản cao cấp
(Specialty goods)
Và nhiều loại khác.
b. Bán dịch vụ: dạy học,
khám bệnh, tư vấn (luật sư, bác sĩ, ca sĩ, lái xe taxi, tư vấn sắc đẹp, thợ sửa
xe, giáo viên…)
c. Bán giấy tờ có giá trị:
chứng khoán, giấy nợ.
1.1.3.5 Bán hàng hóa hiện có hay hàng hóa sẽ có:
a. Bán giao hàng ngay.
b. Bán giao hàng vào một
ngày nhất định trong tương lai.
1.1.3.6 Theo hình thức cửa hàng:
a. Bán hàng tại cửa tiệm
chuyên doanh chỉ chuyên một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu.
b. Bán hàng tại siêu thị
c. Bán hàng tại cửa tiệm tạp
hóa, bách hóa
d. Bán hàng tại công ty kinh
doanh
e. Bán hàng tại sạp chợ.
f. Bán hàng tại lề đường
g. Bán chào hàng tận nhà
1.1.3.7 Theo đối tượng mua:
a. Bán cho người tiêu dùng
b. Bán cho khách hàng công
nghiệp
c. Bán cho khách hàng thương
nghiệp
d. Bán xuất khẩu
1.1.3.8 Theo các chức danh của các công ty thương mại:
a. Mậu dịch viên (nhân viên
bán hàng).
b. Đại diện bán hàng (Sales
Representative) làm nhiệm vụ hỗ trợ các nhà phân phối và tiếp xúc với các chủ
điểm bán lẻ
c. Giám sát bán hàng (Sales
Supervisor) là tổ trưởng của một nhóm nhân viên bán hàng hay đại diện bán hàng.
d. Trưởng phòng hoặc giám
đốc bán hàng (Sales Manager) lãnh đạo lực lượng bán hàng của một công ty.
e. Giám đốc trung tâm phân
phối lãnh đạo một tổ chức chuyên trách phân phối, tách biệt với bộ phận sản
xuất của công ty.
f. Chuyên viên tư vấn, thí
dụ như tư vấn sắc đẹp, tư vấn mua bán nhà đất…
g. Phó tổng giám đốc phụ
trách kinh doanh.
Với các tên gọi khác nhau và
tùy theo cách tổ chức của từng công ty, nhiệm vụ của những người bán hàng kể
trên có những điểm khác biệt nhất định. Nhiều khi tên gọi giống nhau nhưng thật
sự công việc của họ cũng không hoàn toàn giống nhau theo một mô hình chung.
Ngày nay, người ta không còn
xa lạ gì với sự gắn bó giữa chính trị và kinh doanh. Một nữ hoàng Anh, một thủ
tướng Đức, hay tổng thống Mỹ… cũng không ngại ngần nói chuyện chào hàng sản
phẩm do nước mình sản xuất khi thăm viếng một nguyên thủ quốc gia khác (APEC-rượu vang đà lạt vả thanh long…) và đi kèm theo đó là những hoạt động chính trị nhằm mục
đích bán hàng. Như vậy việc bán hàng không phải chỉ do những người bán hàng
chuyên nghiệp cấp thấp đảm nhận. Tổng giám đốc hay giám đốc một công ty cũng
thường xuyên làm công việc chào hàng và bán hàng ở một tầm mức cao hơn. Với tư
cách các trung tâm xúc tiến thương mại, Bộ thương mại, các tham tán thương mại
của các tòa đại sứ cũng tham gia tích cực vào hoạt động bán hàng.
