PHẦN 8
Phổ biến kinh Tân Ước
˜ Cuộc họp hàng tuần về cách bán hàng là
nơi để tạo ra nhiều vụ làm ăn mới
˜ Thư bán hàng sẽ đem lại hiệu quả nếu bạn
viết nó
˜ Muốn bán được nhiều hàng hơn ?Hãy lắng
nghe nhiều hơn
˜ Học cách nghe bằng 3 từ:
…Đừng nói gì !
˜ Có 100 tỷ kiểu người mua
chúng ta hãy xem xét
˜ Hướng tới cụôc giao tiếp tích cực
không lỗi lầm
Một phút sau cuộc họp về cách bán hàng,
Bạn hãy sắp xếp ngay 1 cuộc hẹn với khách hàng.
Bạn có đầy đủ tin tức, tại sao không chia sẻ
nó cho khách hàng triển vọng của bạn ?
Cuộc họp hàng tuần
Về cách bán hàng là nợi tạo ra nhiều vụ làm ăn mới
Hội thảo về cách bán hàng vào sán sớm tại 1 quán café.
Cụôc họp giữa các thành viên là sự kết hợp chủ yếu giữa những gì công ty
bạn mong đợi nhóm bán hàng làm được và những gì thực sự được bán theo
xu thế này. Đó chính là nợi tiếp thị trở thành bán hàng. Nhưng những cơ
hội mà các cuộc hội thảo mang đến có thường xuyên bị mất đi không ? Câu
trả lời là: Rất thường xuyên.
Hội thảo là diễn dàn để báo cáo, hỗ trợ thành quả bán hàng, để khuyến
khích, giải quyết rắc rối, để đào tạo, chia sẻ và để giao tiếp. Mục đích
cuộc hội thảo nhằm khích lệ nhân viên thúc đẩy bán hàng của họ. Chú ý
rằng tôi đã bỏ lại 2 từ trong thực đơn của tôi – than vãn và phàn nàn.
Tại sao người bán hàng ghét những cuộc hội thảo này ? Hãy xem bao nhiêu
trong số những việc dưới đây có trong cuộc hội thảo của bạn:
1. Người bán hàng đã biết mọi thứ
2. Những cuộc hội thảo thường rất buồn tẻ
3. Cuộc hội thảo không có chương trình làm việc sẵn
4. Cuộc hội thảo được điều hành bởi người không có khả năng
5. Những người bán hàng nghĩ họ nên ra ngoài bán hàng và kiếm tiền
6. Luôn có vô số chuyện về hình thức, công việc văn phòng và những câu
chuyện ngớ ngẩn không liên quan đến việc bán hàng trong cụôc hội thảo.
Việc bày mất rất nhiều thời gian và có thể sẽ lại diễn ra trong tuần
tới.
7. Cuộc hội thảo không có đầy đủ những tình huống bán hàng thựctế
8. Hội thảo về cách bán hàng có nghĩa là nói về việc bán hàng 1 cách sợ hãi (chứa nhiều ảo tưởng hơn thực tế).
9. Và như tôi đã đề cập, cụôc hội thảo có buồn tẻ hay không ?
Nếu bạn muốn đánh gía cuộc hội thảo hàng tuần của bạn, hãy tự hỏi bản
thân mình: Nếu cuộc hội thảo không có sự ủy nhiệm thì ai sẽ đứng ra tổ
chức nó đây ?
Sáng thứ 2 tuần trước tôi tham gia 1 cuộc hội thảo về thiết kế.
Họ có chươn trình làm việc và thực hiện theo chươn trình này.
Mỗi thành viên của nhóm 7 người đều có cơ hội trình bày hoặc thể hiện 1 phần nội dung của cuộc hội thảo.
Họ có bài giảng về cách bán hàng, cách giới thiệu bản thân, cách để
tạo sự hứng thú cho người mua và là nơi để trao đổi làm ăn.
Có 1 số, nhưng rất ít bí quyết quản lý
Dành 15 phút cho kiến thức về sản phẩm
Khi kết thúc cụôc hội thảo mọi người đều nói về vụ làm ăn tốt nhất của họ tuần vừa rồi.
Cuộc hội thảo 2 tiếng đồng hồ này lôi cuốn các thành viên về cách thức
học hỏi. Đó là 1 trong những cụôc hội thảo bán hàng hiếm hoi tôi được
tham dự mà không có bất kỳ lời phàn nàn nào, thay vào đó là những thông
tin bán hàng rất bổ ích.
Có phải lúc nào bạn cũng có 1 cuộc hội thảo tuyệt vời như vậy không ?
Hãy họach định và chuẩn bị trước. Hãy để cho nhiều người có cơ hội thể
hiện ý kiến của họ. Lập ra 1 chương trình làm việc vui vẻ, có hiệu quả,
bao gồm sự tham gia của các thành viên và làm việc theo chương trình
này.
Đây là 1 vài tiêu chí bạn có thể tham khảo
Rất ít sự quản lý. Chỉ dành ra 5 phút đầu tiên.
Không làm những công việc buồn chán như xem đi xem lại những hình thức
mới, chính sách công ty, những cuộc tranh luận cá nhân hay những gì sai
sót. Chỉ ra những cách nhanh hơn, tốt hơn để giao tiếp. Hãy làm thử
điều này – có 1 bản giới thiệu về hình thức mới và phát nó cho mọi
người. Hãy nhớ rằn: Người bán hàng thường không quan tâm đến cách thức
quản lý.
Đừng đưa ra vấn đề trừ khi bạn đã có 1 vài cách giải quyết. Quy tắc
này áp dụng cho tất cả mọi người. Nó giúp mọi người có xu hướng giải
quyết vấn đề hơn.
Vui vẻ làm việc khiến mọi người bán hàng cảm thấy hài lòng về bản thân
họ. Trao giải thưởng hay chia sẽ những câu chuyện thành công
Làm những việc giúp người bán hàng học hỏi thêm về chuyên môn của họ.
Có 1 bài giảng ngắn với 1 chủ đề mỗi tuần. Bài này phải được chuẩn bị
sẵn và do 1 người trong nhóm bán hàng trình bày.
Làm những việc giúp người bán hàng kiếm được nhiều tiền hơn. Tranh
luận triệt để về những khó khăn để tạo thành 1 hội nghị bàn tròn. Những
giải pháp có vai trò quan trọng.
Mang thực tế đến cho mọi người. Mỗi tuần mời 1 khách hàng thao dự hội
thảo và nói tại sao cô ấy/anh ấy mua sản phẩm của bạn. Bạn sẽ rất ngạc
nhiên quá trình mua. Điều này có ích cho bạn nhiều hơn là học về quá
trình bán.
Có cuộc hội thảo sớm vào buổi sáng khi thức ăn và café ngon tuyệt đã sẵn sàng.
Buộc mọi người phải đến đúng giờ. Phạt những người đến muốn và thưởng
cho người đến sớm. Cho dù có bất cứ điều gì xảy ra, hãy bắt đầu và kết
thúc hội thảo đúng giờ.
Nhấn mạnh việc tích cực ủng hộ đồng nghiệp của mình, đặc biệt là giữa
những người trong cùng 1 nhóm. Nếu bạn có nhận xét không hay về 1 cá
nhân, hãy nói riêng với anh ấy/cô ấy.
Một cuộc hội thảo bán hàng là 1 nơi đển vạch kế họach bán hàng của tuần
này. Vài người sử dụng diễn đàn để dọa dẫm hay than vãn; người khác sử
dụng nó để khuyến khích và học hỏi – bạn đóan xem ai là người chiến
thắng.
Ý tưởng về cụôc hội thảo bán hàng hay nhất…
Ngay sau cụôc hội thao hãy hẹn gặp với 1 khách hàng triển vọng.
Bạn có đầy đủ thông tin,
Tại sao không chia sẻ nó với khách hàng?
Bạn nên tiếp cận việc bán hàng 110% thời gian.
Đưa ra quan điểm ngay trong câu đầu tiên
Thư bán hàng sẽ đem lại hiệu quả nếu bạn biết nó
Một bức thư bán hàng quan trọng như thế nào?
Tôi đã nhận được hàng trăm lá thư bán hàng các lọai: Thư giới thiệu, thư
gửi kèm theo bài văn, thư gặp mặt, thư sau buổi thuyết trình, thư thăm
dò và đây là thư thông tin, thư cảm ơn đã đặt hàng – bạn sẽ có được ý
tưởng từ những bức thư này. Hầu hết các bức thư đều mang 1 mục đích
riêng. Nội dung của chúng không hay lắm và không gây ấn cảm hứng. Đúng
vậy, hầu hết đều lâm li.
Kỹ năng viết thư bán hàng là 1 phần quan trọng của quá trình bán hàng vì
nó tạo ấn tượng về bạn và công ty cảu bạn khi khách hàng đọc nó.
Đây là cách để các bức thư mang lại hiệu quả. Nếu bạn viết 1 bức thư
tuyệt vời, họ nghĩ bạn thật tuyệt vời. Nếu bạn viết 1 bức thư sáng tạo,
họ nghĩ bạn thật sáng tạo. Còn nếu bạn biêt1 bức thư ngớ ngẩn….
Một vài người bán hàng thấy khó viết thư bằng giọng văn riêng của họ.
Không phải vì họ không thể viết mà vì họ không biết quy tắc viết.
Sau đây là 1 vài quy tắc và hướng dẫn để giúp bạn biến những bức thư bán hàng thành những hợp đổng làm ăn.
1. Đưa ra những mục tiêu hay những điểm quan trọng của bức thư ngay
trong câu đầu tiên. Bạn thậm chí có thể sử dụng tiêu đề cho bức thư bạn
viết
2. Sử dụng những đọan văn ngắn (để nhấn mạnh)
3. Sửa thư. Bỏ đi những từ không liên quan đến mục đích giao tiếp
4. Viết thư ngắn, 1 trang, 3 đọan. Bức thư càng ngắn, cơ hội để khách hàng đọc và hiểu chúng càng nhiều.
5. Đừng làm cho những khách hàng triển vọng cảm thấy buồn chán khi
đọc thư của bạn. hãy biết những bức thư thật dễ hiểu. Tránh dùng từ ngữ
nặng nề. Một nửa số tính từ, cụm giới từ và hầu hết trạng từ nên được
xóa bỏ. Hãy xem những điểm dưới đây để thấy liệu những cụm từ này có
đáng giữ lại hay không. Hầu hết các trường hợp là không:
§ Sử dụng mũi tên thể hiện sự đơn điệu.
§ Làm cho bức thư trở nên dễ hiểu
§ Sử dụng mũi tên làm cho bức thư ngắn lại
§ Sử dụng mũi tên để nhấn mạnh những điểm quan trọng
§ Đánh dấu vào mũi tên
6. Đừng nói: “Cảm ơn bạn đã cho tôi cơ hội” thay vào đó hãy thử nói: “Chúng tôi tự hào giới thiệu với bạn”.
7. Đừng in đậm tên của bạn. In đậm những gì là quan trọng đối với
khách hàng. Tên của bạn nằm trong số những thứ ít quan trọng nhất của
bức thư.
8. Đừng biến bức thư thành 1 kẻ nịnh bợ
9. Đừng bán quá nhiều sản phẩm – chỉ bán ở giai đọan tiếp theo của
chu trình bán hàng, đồng thời tạo niềm tin và mối quan hệ tốt. Đừng sử
dụng bức thư như 1 phong cách bán hàng, hãy sử dụng nó như công cụ bán
hàng.
10. Làm thêm giờ – 1 côg việc không mong đợi. Gửi kèm 1 bài báo hay 1
vài thứ liên quan đến công việc kinh doanh của khách hàng hay 1 bức họa
hình thú vị. Biết đâu có thứ gì đó khiến khách hàng của bạn nghĩ rằng
bạn có đủ tiêu chuẩn để họ đón tiếp bạn.
11. Nhân cách hóa bức thư. Bức thư có thể đề cập đến trò chơi, con cái hay sự kiện.
12. Chắc chắn cho hợp đồng tiếp theo – hẹn ngày, giờ cụ thể
13. Viết tay bất cứ thứ gì bạn có thể
14. Bỏ hết trạng từ trong bức thư
15. Tránh sử dụng hình thức so sánh cao nhất
16. Tránh dùng từ “duy nhất”
17. Không bao giờ nói:” một lần nữa, xin cảm ơn”. Không cần thiết để
cảm ơn khách hàng lần nữa. Một lần là đủ, hai lần là khúm núm, năn nỉ.
18. Đừng viết sai chính tả dù chỉ 1 từ. Có 1 người viết nhầm từ “buổi
tối” và anh ta đã phải trả giá bằng cả 1 công việc. Thật may mắn là anh
ta không có 1 công việc quan trọng.
19. Dùng 1 ví dụ (hay trường hộp tương tư) để khách hàng có thể liên tưởng tới.
20. In đậm những thứ cp1 thể lôi cuốn sự quan tâm của người đọc – nhưng chỉ khi nào thật sự cần thiết.
21. Đề nghị được hồi âm
22. Sử dụng 1 kết thú hay, có tính chuyên nghiệp. “Cám ơn anh/chị đã
dành thời gian xem bức thư này. Tôi sẽ gọi lại chi anh/chị vào thứ Ba.”
23. Chỉ ký tên của bạn. Có 1 vài những rất hiếm các trường hợp ký tên
là không phù hợp ( 1 bức thư đồng ý thì cả hai cùng phải ký tên, hay 1
trích dẫn quan trọng phải kết thúc bằng sự nhận lời).
24,5. Kính thư (ý tôi là), Jeffrey Gitomer.
Tái bút. Nếu bạn muốn nhấn mạnh điểm quan trọng lần thứ hai, hãy sử dụng tái bút.
Đây là 1 quy tắc khó khăn. Đọc lại bức thư 1 ngày sau khi bạn viết. Nó
tác động đến bạn như thế nào ? Nếu câu trả lời là mong manh thì bạn có
thể bắt đầu lại từ đầu.
Đây là quy tắc khó khăn hơn. Đề nghị 1 người thông minh và không có
thanh kiến nhận xét bức thư của bạn. Học cách chấp nhận lời phê bình và
sử dụng nó như 1 công cụ học tập.
Đây là quy tắc khó khắn nhất. Tự hỏi bản thân mình xem bức thư này khác các bức thư của đối thủ cạnh tranh như thế nào?
Giả sử việc bán hàng dựa trên bản gốc của bức thư. Bạn sẽ có thêm những hợp đồng làm ăn khác chứ?
Biết những quy tăc va luyện tập chúng sẽ khiến những bức thư của bạn có
hiệu quả. Những bức thư hiệu quả sẽ dẫn tới mối quan hệ tốt và niềm tin
với khách hàng. Và kết quả là những hợp đồng làm ăn.
Lắng nghe là khía cạnh quan trọng nhất
của quá trình bán hàng,
nhưng nó lại là kỹ năng yếu kém nhất
trong kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.
Muốn bán được nhiều hàng hơn ?
Hãy lắng nghe nhiều hơn !
Bạn đã từng tham gia khóa học nào về kỹ năng bán hàng chưa?.
Cách nghe giảng chưa bao giờ được coi là 1 phần quan trọng của bất kỳ
nền giáo dục nào. Tôi rất ngạc nhiên khi những kỹ năng cần thiết cho
thành công của chúng ta lại không đựơc dạy ở trường.
Lắng nghe là khía cạnh quan trọng nhất của quá trình bán hàng, nhưng nó
lại là kỹ năng yếu kém nhất trong kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.
Chúng ta nghe ti vi, đài, đĩa CD và hôm sau chúng ta thụôc lòng các
chương, khổ thơ hay bài hát. Nhưng nếu vợ hoặc chồng hay con cái bạn nói
điều gì với bạn, bạn hỏi lại “Cái gì” hoặc “Tôi không nghe rõ anh/cô
nói gì”.
Bạn có thường xuyên đề nghị người khác lặp lại những điều họ nói hay
không ? Bạn có thường xuyên nghe thấy câu nói như “Bạn không nghe tôi
nói à?”. Có vài lý do giải thích cho việc nghe kém này, và ơn chúa, tôi
đang viết chúng – trong khi bạn bị ép buộc phải nghe. Đây là những bài
học cơ bản:
BÀI NGHE SỐ 1. Hai chướng ngại vật lớn nhất đối với việc nghe là:
1. Bạn thường có 1 ý kiến (của bạn hay những gì bạn sắp nói) trước khi bạn bắt đầu nghe.
2. Bạn thường xuyên suy nghĩ, động não trước khi bắt đầu nghe, hoăc trước khi nghe hết câu chuyện.
BÀI NGHE SỐ 2. Bạn phải thực hiện hai quy tắc quan trọng để nghe hiệu quả hoặc bạn sẽ là người nghe kém.
1. Đầu tiên nghe chăm chú để hiểu
2. Thứ hai, nghe chăm chú để trả lời
BÀI NGHE SỐ 3. Nghĩ về cách bạn nghe ngay bây giờ:
§ Bạn có làm việc khác khi người khác đang nói không?
§ Bạn có nghĩ về việc khác khi người khác đang nói không?
§ Bạn có vờ nghe để đưa ra nhận xét không ?
§ Bạn có mong đợi người nói dừng lại để trả lời vì bạn đã biết trước câu trả lời không ?
BÀI NGHE SỐ 4. Có đôi lúc bạn không nghe người khác nói. Khi nào thì điều này xảy ra?
§ Sau khi bạn trình bày rõ ràng câu trả ời của bạn
§ Sau khi bạn bị người nói ngắt lời
§ Khi bạn quyết định ngắt lời người khác để nói vài điều
§ Khi người nói không nói điều bạn muốn nghe
NHỮNG HƯỚNG DẪN CHO VIỆC NGHE. Đây là 14,5 lời hướng dẫn nhằm tối đa hóa
kỹ năng nghe của bạn, nâng cao hiệu quả nghe, giảm lỗi lầm, khiến cho
khách hàng vui vẻ và giúp bạn bán được nhiều hàng.
1. Đừng ngắt lời (Nhưng ….nhưng …nhưng …)
2. Đưa ra câu hỏi rồi im lặng. Tập trung vào câu trả lời của người khác chứ không phải vào suy nghĩ của bạn.
3. Sự thành kiến sẽ bóp méo những điều bạn nghe. Hãy nghe mà không đưa ra lời xét đóan trước.
4. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể và những từ như là ưm, a, tôi hiểu, à…để cho người khác bíêt rằng bạn đang lắng nghe họ.
5. Đừng nói xen vào trước khi bạn nghe hết tòan bộ tình huống.
6. Nghe để hiểu mục đích, chi tiết, và kết luận.
7. Lắng nghe 1 cách hào hứng. Bạn có thề ngắt lời người khác bằng cách im lặng họăc ghi chép lại
8. Bạn cũng nên nghe cả những thứ không được nói. Những ngụ ý này
thường quan trọng hơn những điều được nói ra. Gợi ý: Giọng điệu của bài
nói sẽ phản ánh nghĩa hàm ẩm của nó.
9. Suy nghĩ giữa các câu nói và trong suốt thời gian im lặng
10. Hiểu kỹ những điều được noi (và cả những điều không được nói) trước khi bạn muốn nói điều gì.
11. Đưa ra câu hỏi để chắc chắn bạn hiểu hết những điều vừa đựơc nghe.
12. Đưa ra câu hỏi để chắc chắn người nói đã nói hết điều họ muốn nói.
13. Thể hiện rằng bạn đang nghe bằng cách đưa ra vài phản ứng
14. Nếu bạn suy nghĩ trong súôt thời gian nói, hãy nghĩ về cách giải quyết. Đừng đưa thêm vấn đề nào.
14,5. Tránh sự đãng trí. Tắt pin và máy nhắn tín. Đóng cửa lại, Để đầu óc trống rỗng, ngồi họăc đứng cùng nhau.
BÀI NGHE SỐ 4,5. Điều gì làm cho mọi người không tập trung nghe:
§ Đôi khi người ta sợ phải nghe những thứ được nói, do đó họ không nghe. Đừng sợ nghe
§ Đôi khi bạn nghe vợ/chồng, cha mẹ, con cái 1 cách hiển nhiên
§ Đôi khi bạn bị ám ảnh trong tâm trí với những việc khác
§ Đôi khi bạn thô lỗ, bát lịch sự.
§ Đôi khi ai đó làm bạn khó chịu và bạn không nghe họ nói
§ Đôi khi bạn để quá nhiều việc trong tâm trí của mình.
§ Đôi khi bạn biết người đang nói và bạn có thành kiến với họ.
§ Đôi khi bạn không tôn trọng người khác và quá trình nghe bị dứt đọan.
§ Đôi khi bạn nghĩ bạn biết những sắp được nói.
§ Đôi khi bạn nghĩ bạn biết tất cả…hoặc đó lá tất cả.
Có những bí quyết để trở thành người nghe tốt, nhưng 1 bí quyết chưa đựng tất cả những bí quyết này, đó là:
Đừng nói gì !
Một người dường như có sẵn câu trả lời, thường xuyên không lắng nghe.
Học nghe bằng 3 từ:
…. Đừng nói gì !
Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi biết mình được bao nhiêu từ việc giữ im lặng .
Người ta nghĩ bạn thông minh hơn nếu bạn im lặng. Bạn học nhiều hơn từ
việc nghe hơn là việc nói.
Lắng nghe 1 cách hiệu quả đem lại nhiều hợp đồng làm ăn. Lắng nghe là 1
phần quan trọng nhất của quá trình bán hàng nhưng nó lại là phần yếu kém
nhất trong kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.
Bạn nghe tốt như thế nào ?
Trả lời mỗi câu hỏi sau đây bằng các mức độ: Hiếm khi (H) – Thỉnh thỏang (T) – Luôn luôn (L):
H T L Tôi để mọi người nói hết câu
H T L Tôi chắc chắn hiểu quan điểm của người khác trước khi tôi đưa ra câu trả lời
H T L Tôi nghe những điểm quan trọng
H T L Tôi cố hiểu cảm xúc của người nói.
H T L Tôi hình dụng ra cách giải quyết trước khi nói
H T L Tôi hình dung ra câu trả lời trước khi tôi nói
H T L Tôi tự tin, thỏai mái và bình tĩnh khi nghe.
H T L Khi nghe tôi sử dụng lời phụ họa như ừm, a, tôi hiểu, ồ.
H T L Tôi ghi lại điều quan trọng trong khi nghe
H T L Tôi nghe với tâm trí cởi mở
H T L Tôi nghe ngay cả khi người khác không hứng thú nghe
H T L Tôi nghe với tâm trí cởi mở
H T L Tôi nghe ngay cả khi người khác không hứng thú nghe
H T L Tôi nghe ngay cả khi bị thúc mạnh bất ngờ họăc bị giật mình
H T L Khi nghe tôi nhìn thẳng vào người đang nói
H T L Tôi kiên nhẫn khi nghe
H T L Tôi đưa ra câu hỏi để chắc chắn mình hiểu vấn đề
H T L Tôi không bị xao lãng khi nghe
Kết quả của bạn thế nào ? bạn có bao nhiêu lựa chọn Luôn Luôn ?
14-16 Bạn thật tuyệt vời
11-13 Bạn rất khá nhưng vẫn cần được giúp đỡ trong 1 vài lĩnh vực
7-10 Bạn bình thường, có thể bạn nghĩ bạn biết tất cả và có thể
nâng cao thu nhập đáng kể khi được giúp đỡ nâng cao kỹ năng nghe
1-3 Bạn đíêc hoặc não của bạn chết họăc bạn phải dùng đến dụng cụ trợ thính.
Hãy biến những điểm yếu về kỹ năng nghe trên thành mục
tiêu nghe bằng cách thay đổi “Tôi sẽ” thành “Tôi” hoặc “Tôi sẽ là” thành
“Tôi là”. Ví dụ: Nếu bạn trả lời thỉnh thỏang cho câu “Tôi để người
khác nói hết câu”, bạn có thể đề ra mục tiêu bằng cáhc viết “Tôi sẽ để
người nói nói hết câu trong 30 ngày tới” vào giấy note và dán nó vào tấm
gương trong phòng tắm của bạn.
Lắng nghe hiệu quả đòi hỏi phải luyện tập thường xuyên
nhằm nâng cao hơn kỹ năng nghe. Sau đây là 17,5 cách bạn có thể luyện
tập:
1. Nhìn thẳng vào người đang nói
2. Tập trung chú ý đến các từ ngữ và ý nghĩa của chúng
3. Hạn chế việc xao lãng khi nghe (thậm chí có thể thay đổi chỗ ngồi để nghe tốt hơn).
4. Hình dung ra tình huống đang được nói đến
5. Hình dung câu trả lời và cách giải quyết của bạn trước khi đưa ra câu trả lời
6. Lắng nghe với tinh thần cởi mở. Không có thành kiến khi nghe.
7. Lắng nghe nội dung, không cần quan tâm nó được thể hiện như thế nào.
8. Sử dụng lời nói phụ họa khi nghe…”Thật tuyệt”…”Chúa ơi”…”Cái gì
nữa”…”Thật à”… “Thật khủng khiếp”…” Tuyệt vời”…” Quá tồi”…” Tôi không
biết điều đó”…” Tôi hiểu”…
9. Viết mọi điều khi những người khác đang nói, ghi nhanh 1 từ hơn là ngắt mạch suy nghĩ của người khác.
§ Để giữ mạch suy nghĩ
§ Để gây ấn tướng với người khác
§ Để giữ phép lịch sự
§ Để tiếp tục nghe thay vì ngắt lời người khác.
10. Thỉnh thỏang nên xác minh lại tình húông trước khi đưa ra câu trả lời
11. Hiểu rõ tình húông bằng cách đưa ra câu hỏi trước khi đưa ra hồi đáp hay câu trả lời
12. Lần sau, đừng ngắt lời người khác cho dù bạn biết trước câu trả lời
13. Im lặng đi dạo trong 1 giờ
14. Lần tới khi bạn đi ăn cùng nhóm bạn, đừng nói gì trong 30 phút đầu tiên
15. Đưa ra câu hỏi để phân lọai
16. Đưa ra câu hỏi để bày tỏ sự hứng thú hay sự quan tâm
17. Đưa ra câu hỏi để có được nhiều thông tin hay học hỏi được nhiều hơn
17,5. Tự hỏi bản thân “Bạn có đang nghe người khác nói như bạn muốn người khác nghe bạn hay không ?”
Tìm ra những người nghe kém…
˜ Người dường như biết tất cả các câu trả lời thường là không nghe
˜ Người ngắt lời người khác thường không nghe (hoặc ít nhất không phải là người nghe tốt).
Để nghe được khó như thế nào ?Với 1 vài người điều này là không thể.
Kiểm tra sự tự giác nghe của bạn…
Cố gắng im lặng trong 1 giờ
Cố gắng không nói trước 1 nhóm người
Cố gắng không nói trong 1 bữa tiệc
Nghe chăm chú để hiểu…
trước khi nghe chăm chú để trả lời.
Lắng nghe là bài học khó khăn nhất của tôi. Thứ nhất, bởi vì bản thân
tôi là người nghe kém. Hầu hết các vụ làm ăn thất bại là do tôi nghe và
trả lời đều kém. Thứ hai, bởi vì tôi không thể thay 1 hay hai điều đã có
từ 20 năm trước. Nếu bạn có bất kỳ suy nghĩ gì, hãy gọi cho tôi. Tôi
rất thích lắng nghe.
Không có những thứ như kiểu người mua
chỉ có tính cách của người mua
Không có hai người mua nào lại giống nhau.
Có 100 tỷ kiểu người mua.
Chúng ta hãy xem xét
Bán hàng không phải là nhận biết kiểu người mua bạn gặp phải, có hàng tỷ
kiểu người mua. Hãy xem xét 4 kiểu người mua: Lái xe, người tốt bụng,
người dần độn và người cực kỷ đần độn. Người cực kỳ đần độn là người
nghĩ có 4 kiểm người và bạn có thể phân loại họ vào catolog và điều này
sẽ khiến họ vào catalog và điều này sẽ khiến họ mua được nhiều hàng của
bạn hơn. Thật giả dối !
Tôi sẽ cho bạn 3 từ. Với 3 từ này bạn sẽ nhận biết được mọi kiểu người mua trên thế giới chỉ trong 5 phút…
1. Quan sát (quanh phòng làm việc)
2. Hỏi (những câu hỏi đúng)
3. Lắng nghe (chăm chú để hỏi)
Ba từ. Phương pháp Gitomer về việc nhận biết 100 tỷ kiểu người mua giảm
xúông còn 3 từ. Đây là phương pháp được sử dụng để nhận biết tính cách
khách hàng. Thật ngạc nhiên – Có 1 việc quan trọng hơn bạn cần phải làm
là làm mọi việc đúng thời điểm.
Luyện tập !
Bán hàng là kiến thức kết hợp với kinh nghiệm. Kiến thức bạn có được về
sản phẩm, kỹ năng bán hàng và quan điểm của bạn. Kinh nghiệm dạy cho bạn
cách áp dụng kiến thức bạn có. Hãy nhớ, đó là 1 môn khoa học ! Hãy làm
đi làm lại. Tất nhiên có 1 vài quy tắc thực sự có thể không bao giờ bị
phá vỡ: Đừng tranh luận. Đừng nói dối. Nhưng hầu hết đó chỉ là những
kiến thức màu xám…
Bạn phải chịu bao nhiêu áp lực ? Có người nói không, có người viết 1
cúôn sách về sự khó khăn khi bán hàng – và rất bất ngờ về lượng áp lực
đè lên bạn.
Không c1o kiểu người mua, chỉ có tính cách người mua. Những nét đặc
trưng cá nhân tạo thành nét tính cách riêng. Đừng phân lọai họ, hãy hiểu
họ.
Tôi hứng thú với quan điểm người mua hơn là tính cách của họ. Nhưng tôi
chỉ có thể biết quan điểm của họ nếu tôi nhận ra và hiểu tính cách của
họ. Nếu bạn không nhận biết “Kiểu” của họ, nhưng bạn lại nói vài thứ
rằng bạn phản ứng quan điểm của họ, bạn sẽ chết.
Tại sao khách hàng lại mua hàng?
Để giải quyết vấn đề
Họ cần nó
Họ nghĩ họ cần nó
Để có 1 chút lợi thế cạnh tran
Để tiết kiệm tiền hay sản phẩm khác
Để xóa bỏ lỗi lầm
Để cảm thất tốt hơn
Để khoe khoang
Để thay đổi cảm xúc
Để làm vững chắc mối quan hệ
Vì những mặt hàng này đang được nói đến
Nó quá tốt khiến bạn không thể không mua
Họ có vụ làm ăn tuyệt vời (hoặc họ nghĩ thế).
Bao nhiêu tính cách dưới đây phù hợp với khách hàng bạn gặp phải:
Người thô bạo Bạn bè – không thân thiện
Người nói dối Người bất lịch sự
Người suy nghĩ logic Người có chức quyền
Người hay do dự Người chỉ quan tâm đến giá cả
Người không thân thiện Người khóac lác
Người bốc đồng Người hay cãi cọ
Người biết tất cả Người không nói nhiều
Người Yankee Người tình cảm
Người chung thủy Người cân nhắc
Người không bằng cấp Người thô lỗ
Người hay nói Người liều lĩnh
Người hay che giấu Người như trẻ con
Người chần chừ Người như xác chết
Những tính cách này được nhận biết riêng từng thứ 1 nhưng
khách hàng của bạn là sự kết hợp của vài đặc điểm. Ví dụ, người như trẻ
con lại thô bạo, chỉ quan tâm đến giá cả, hay cân nhắc suy xét – 1 khách
hàng triển vọng có thể khiến 1 người bán hàng Yankee tìm kiếm 1 chiếc
xe mui trần hiệu Uhaul để trở về miền Bắc. Hay 1 người Yankee biết mọi
thứ – không thân thiện – nói dối thì sao ? Những đặc điểm này đủ để 1
người bán hàng miền Nam muốn thuê anh ấy.
Đây là 1 vài hướng dẫn phù hợp với các kiểu người mua.
1. Không bao giờ cãi cọ
2. Không bao giờ làm ai giận dữ
3. Không bao giờ nghĩ hay hành động như bạn là người bị đánh bại
4. Cố gắng kết bạn bằng bất cứ giá nào
5. Cố gắng giữ chủ kiến của mình (làm hài hòa)
6. Không bao giờ nói dối.
Có 1 từ ở đây, 1 từ chung liên kết tất cả các tình huống này. Một từ bao
gồm tất cả các kiểu này: Hòa hợp. Nếu bạn nghe người mua nói và xem
cách họ làm, họ sẽ nói cho bạn cách hành động. Họ sẽ nói với bạn cái gì
nên nói và cái gì không nên nói. Họ sẽ khiến bạn bán được hàng. Như một
Bán hàng trưởng, công việc của bạn là tìm ra tính cách của khách hàng
triển vọng và kết hợp với lý do khách hàng mua hàng để khuyến khích,
thúc đẩy họ hành động, tạo niềm tin để họ mua hàng. Thật đơn giản !
Có hàng tỷ “kiểu khách hàng”. Múôn bán cho tất cả? Bạn chỉ cần làm theo 5 từ -
Quan sát,
Hỏi,
Lắng nghe,
Hòa hợp,
Luyện tập.
Hướng tới cuộc giao tiếp tích cực không lỗi lầm
Khi ai đó nói chuyện với bạn, thông báo cho bạn về dự án, đề nghị bạn
làm vịêc gì đó, phân công nhiệm vụ cho bạn, có 1 cuộc giao tiếp kinh
doanh hoặc chỉ cần sự thiện ý.
…đây là 1 phương pháp nhằm xóa bỏ sự hiểu lầm và các lỗi lầm.
1. Tập trung vào người giao tiếp
Dừng lại – bất kỳ việc gì bạn đang làm. Sự xao lãng thường gây ra lỗi lầm.
Quan sát – người đang nói. Người ta giao tiếp bằng ngôn ngữ lời nói và không lời nói.
Lắng nghe – bằng mắt và tai. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể để nâng cao cường độ nghe.
2. Viết lại cuộc giao tiếp
Viết thông điệp hay nhiệm vụ làm giảm 90% lỗi lầm.
3. Nhắc lại
Việc nhắc lại làm cho người giao tiếp cảm thấy yên tâm khi bạn hiểu lời
họ nói. Lập lại các số chỉ ngày, tháng, lặp lại các con số hai lần.
4. Có xác nhận
Người giao tiếp cần biết chính xác xem bạn nhận và hiểu đúng thông tin.
5. Thể hiện những gì bạn đã nói
Phát biểu là 1 phần quan trọng như nghe, viết, và xác nhận – được kết hợp với nhau.
Giao tiếp không lỗi lầm thực sự cần thiết cho bạn.
Phần 8
Phổ biến kinh Tân Ước
Sách cho những kỳ hội chợ
˜ 35,5 quy tắc để tổ chức thành công các
kỳ hội chợi
˜ Kế họach cho kỳ hội chợ hay cuộc triễn lãm
˜ Sau kỳ hội chợ, bạn theo dõi khách hàng như
thế nào ?
Bạn có thể thấy hàng ngàn người tập trung trong ngành của mình
Không ở nơi nào khá bạn có thể thấy cùng 1 lúc nhiều khách hàng triển vọng như vậy
Bạn không có thời gian để lãng phí.
35,5 quy tắc để tổ chức thành công các kỳ hội chợ
Đã đến lúc bạn tổ chức hội chợ hàng năm, triển lãm hay hội nghị. Hàng
trăm khách hàng triển vọng, nhà cung cấp, người cạnh tranh của bạn sẽ
đến tham dự trong 2 ngày. Không ở nơi nào khác bạn có thể thấy nhiều
người tập trung vào ngành của bạn như vậy. Đó là cơ hội bán hàng có
khách hàng triển vọng và tạo dựng các mối quan hệ. Bạn sẽ tận dụng nó
như thế nào ?
Thời gian và cách sử dụng hợp lý. Nếu có 7500 người tham dự hội chợ
trong 2 ngày, 2 giờ đồng hồ, điều đó có ý nghĩa gì với bạn ? Và bạn nên
làm gì ? Bạn kiếm lời từ sự kiện này như thế nào ? Bạn không thể gặp ở
nơi nơi nào khác lượng khách lớn như vậy cùng 1 lúc. Bạn không có thời
gian để lãng phí nagy từ giây đầu tiên bạn xuống máy bay đến khi bạn
kiệt sức trở về nhà.
Có người đến tham gia hội chợ vì đó là cơ hội để rời xa công việc, rời
xa thị trấn hay đế có 1 quãng thời gian vui vẻ. Nếu bạn muốn thành công,
hãy tránh xa những người này.
Đây là 35,5 quy tắc giúp bạn vạch kế họach và tối đa hóa lợi nhuận khi
bạn tham gia hội chợ lần tới…Những quy tắc thành công này giúp bạn thể
hiện tốt ở những kỳ hội chợ và hiểu đựơc giá trị mà chúng đem lại.
1. Suy nghĩ. Bạn mất nhiều hơn bao nhiêu thời gian để gọi điện cho 7500
khách hàng ở mọi miền đất nước so với việc tổ chức 1 kỳ hội chợ ? Với 20
cú điện mỗi ngày – bạn sẽ mất 375 ngày (1 năm rưỡi làm việc) để thực
hiện 7500cuộc gọi. Thật tuyệt !
2. Tận dụng kỳ hội chợ, cơ hội bánh àng lớn nhất trong năm, đòi hỏi sự
chuẩn bị kỹ lưỡng. Bạn sẽ chiến thắng nếu bạn muốn chiến thắng. Hãy sẵn
sàng với kỳ hội chợ, với những bí quyết và nhân viên của bạn. Chuẩn bị
lời chào mừnbg, có đầy đủ thông tin từ ban chỉ đạo. Có sẵn tài liệu
thuyết trình và tập thuyết trình thử. Có sẵn những câu hỏi và câu trả
lời ấn tượng. Sự khởi đầu của bạn phải thực sự hòan hảo.
3. Phát triển kế họach hội chợ trước khi bạn rời khỏi văn phòng. Đề ra
mục tiêu với lượng khách hàng triển vọng bạn muốn tìm kiếm, khách hàng
bạn muốn đến thăm, số hợp đồng làm ăn bạn muốn đạt được và dự kiến hòan
thành nhiệm vụ của bạn như thế nào ?
4. Ở tại khách sạn tốt nhất. Là trung tâm cảu những gì đang diễn ra. Việc này sẽ tốn nhiều tiền hơn nhưng nó đáng được như vậy.
5. Đến sớm hơn 1 ngày. Bạn sẽ có nhiều thời gian nghĩ ngơi và chú tâm
vào những vịêc quan trọng. Nhiều nhà tổ chức hội chợ và người tham dự sẽ
bay cùng chuyến bay với bạn. Hãy cố gắng tìm kiếm họ.
6. Làm quen với phòng triển lãm trong lúc bố trí, sắp đặt. Nếu bạn không
phải nhà tổ chức hội chợ, hãy tìm cách vào. Đi theo lối danh cho xe
tải, nói rằng bạn đang chuyển 1 số giáy tờ quan trọng và đi vào trong.
Đến hội chợ sớm, bạn sẽ có lợi thế chiến lược và có thể ký đựơc vài hợp
đồng có giá trị. Nhiều công ty CEO thích ở đó khi các gian hàng đang
được bố trí. Đó là khỏang thời gian thư giãn, đồng thời có được nhiều
hợp đồng giá trị mà không phải vội vàng.
7. Tìm ra 5 đối tác quan trọng trong ngành của bạn mà bạn muốn biết,
khéo léo nhận ra họ và nói chuyện với họ. Hãy ghi nhớ điều này.
8. Nhắm 10 khách hàng. Gần gũi. Tạo mối quan hệ. Mời họ đi ăn tối. Tạo
cho mình 1 vị trí vững chắc như nhà bất động sản trong mắt khách hàng.
9. Nhắm 10 khách hàng triển vọng. Gần gũi. Tạo mối quan hệ tốt đẹp cho vụ làm ăn tiếp theo.
10. Tìm ra những đại điểm hiếu khách, có thể tố chức những bữa tiệc sau
nhiều giờ. Tìm ra những nơi khách hàng của bạn muốn đến và đi đến đó.
11. Là người đến đầu tiên và là nười ra về cuối cùng mỗi ngày. Điều này
làm cho tôi rất thành công. Nó tạo cho tôi nhiều lợi thế hơn những người
đến muộn mà về sớm. Thêm 1 hay 2 giờ đồng hồ có nghĩa là thêm 100 hợp
đồng làm ăn.
12. Nếu có 1 nhóm nhân viên cùng tham gia hội chợ, hãy phân chia công
việc cho từng người. Nếu công ty bạn có nhiều người tham gia, hãy phân
công nhiệm vụ cho từng người.
13. Tham dự các hội nghị, bạn có thể gặp gỡ trao đổi với nhiều khách
hàng tiềm năng. NGồi cạnh những người chủ chốt trong hội nghị sẽ có lợi
cho bạn. Nếu bạn gặp được khách hàng triển vọng, hãy hỏi họ xem họ định
tham gia hội nghị nào và đi tới đó.
14. Là người thuyết trình. Tổ chức 1 buổi nói chuyện hay hội thảo sẽ
củng cố chuyên môn và vị trí của bạn hay của công ty bạn như người đúng
đầu ngành. Chọn chủ đề mà khách hàng triển vọng của bạn muốn tham dụ.
15. Tập trung tìm kiếm. Tìm kiếm cơ hội ở những nơi bạn ít mong đợi
nhất. Trong hành lang, trong thang máy, phòng nghỉ, nhà ăn – đều có cơ
hội. Bạn sẽ gặp những người có khả năng quyết định và gây ảnh hưởng đến
họ.
16. Bán hàng ở mọi nơi. Không nơ nao bị giới hạn. Ở tất cả các gian
hàng, phòng tắm, nơi chờ đồ ăn – đều có thể có khách hàng bạn đang muốn
gặp. Đọc khẩu hiệu. Nói chuyện và quan sát ( 1 cách khéo léo). Bạn không
bao giờ biết trước khi nào bạn bất ngờ gặp khách hàng triển vọng (hay
bỏ lỡ cơ hội nếu, bạn không chú ý).
17. Nếu bạn muốn nói “xin chào” với mọi người, hãy làm nhanh lên. Bạn
dành 75 giây cho mỗi người. Bạn nên đánh giá nhanh chóng. NHƯNG (một cái
nhưng rất to) khi gặp 1 người có vẻ là khách hàng triểnvọng, bạn nên
dành thêm 1 ít thời gian để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ. Đừng
lãng phí thời gian làm những việc không có hiệu quả.
Mỗi giây đều rất quan trọng. Nếu bạn có 2 ngày và 5000 khách hàng ở đó…bạn hãy quan tâm đến ý kiến của tôi.
18. Đừng có thành kiến với ai. Bạn không bao giờ biết ông chủ bạn định
làm gì khi mặc tranh phục giản đi hay hóa trang thành người khác chỉ vì
ông ấy không muốn bị làm phiền.
19. Đọc nhanh các khẩu hiệu. Chú ý đến mục tiêu của bạn mọi lúc (những
khách hàng triển vọng bạn lựa chọn, khách hàng bạn chưa gặp bao giờ,
lọai hình kinh dianh cần cho bạn…) trong gian hàng hay trong khi ăn.
20. Thật ngắn gọn. Nêu nhận xét của bạn (hơn là đặt câu hỏi cho khách hàng) không nên quá một phút.
21. Tập trung vào điểm chính. Nói chính xác những việc mình làm đối với nhu cầu của khách hàng.
22. Luôn vui vẻ. Sự vui vẻ có tác dụng lây lan rất nhanh. Mọi người
thích làm việc với người chiến thắng, chứ không phải người hay than vãn.
23. Bắt tay chặt. Cái bắt tay của bạn phản ánh quan điểm của bạn. Không ai muốn bắt tay với 1 con cá chết.
24. Đừng nói chuyện phiếm với bạn bè hay đồng nghiệp. Điều nỳa bất lợi cho cả hai người và lãng phí nhiều thời gian.
25. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Liệu bạn có thể bán đựơc hàng cho
bất kỳ ai ở bất cứ nơi nào không nếu như bạn không biết họ cần gì ?
26. Thu thập thông tin bạn cần. Đừng nói quá nhiều và quá sớm. Hỏi liên
tiếp những câu hỏi mở để thu thập thông tin, tạo sự hứng thú, quyết định
nhu cầu và cho phép bạn sử dụng thông tin 1 cách ý nghĩa. Hỏi câu hỏi
hay nhất và sẵn sàng truỳên tải thông tin 1 cách ngắn gọn, súc tích
nhất. Trước khi bạn đưa ra cách giải quyết vấn đề, nên biết đầy đủ về
người khác để những thôn tin của bạn có tác động đến họ. Biết rõ khi nào
điều gì là thích hợp.
27. Chỉ ra cách bạn giải quyết vấn đề như thế nào. Khách hàng chán nản
khi nghe những gì bạn làm trừ khi bạn làm như phục vụ họ, hoặc làm điều
gì đó mà họ nghĩ là họ cần. Khách hàng không quan tâm xem bạn làm gì,
trừ khi việc đó giúp ích cho họ.
28. Nắm bắt sở thích của khách hàng. Nếu họ cần những thứ bạn bán, họ sẽ
mua bao nhiêu ? Ghi lại sở thích của họ lên danh thiếp của họ.
29. Giữ khách hàng cho lần bán hàng sắp tới. Đừng để khách hàng r avề khi họ chưa biết vài điều khỏan của vụ làm ăn sau.
30. Nếu bạn có nhiều hợp đồng làm ăn, bạn sẽ không nhớ đựơc tất cả mọi
thứ. Viết thông tin lên mặt sau danh thiếp khi bạn nói và ngay khi khách
hàng rời khỏi. Nếu bạn có 250 danh thiếp và chưa ghi gì lên mặt sau
những tấm danh thiếp này, bạn sẽ mất đi 50% hiệu quả công việc (sử dụng
danh thiết của khách hàng như 1 công cụ bán hàng). Bạn có thể viết thử
những cuộc hẹn gặp lên mặt sau danh thiếp của bạnvà của khách hàngngay
sau hội chợ. Chắc chắn bạn phải viết sở thích cá nhân – chơi golf,
concái, thể thao, nhà hát – để dùng tham khảo lần sau.
31. Luôn ghi nhớ. Những gì bạn nói hoặc làm sẽ in đậm trong tâm trí khách hàng ( 1 cách tích cực & sáng tạo)
32. Đã đến lúc. Bạn nói chuyện, thực hiện các bản hợp đồng, ấn định cuộc
hẹn lần sau, hạy tiếp tục như vậy với các khách hàng khác.
33. Có 1 bản ghi nhớ. Một vài điều sẽ khiến bạn tạo được thịên ý lâu dài
với khách hàng của bạn. Những điều này sẽ giúp bạn phát triển tốt đ5p
mối quan hệ với khách hàng.
34. Sắp xếp lại công việc vào ban đêm và có kế họach hay họach định
trước cho ngày hôm sau. Mọi thứ diễn ra nhanh chóng ở hội chợ. Bạn gặp
gỡ những người mới, những hợp đồng làm ăn được mời chào và những người
có ảnh hưởng trong ngành của bạn có thể tiếp cận dễ dàng. Cách duy nhất
để tối đa hóa lợi nhuận là bắt đầu theo kế họach đã viết sẵn, và có thể
dễ dàng thay đổi tùy theo diễn biến sự kiện.
35. Bình tĩnh bất cứ lúc nào. Đó là lợi nhuận rõ rệt. Nếu bạn say xỉn và
hành động ngu ngốc như 1 con lừa, bạn có thể làm những việc sai lầm
không thể sửa chữa. Những bữa tiệc không phải là cách thông minh.
35,5. Có thời gian tuyệt vời ! Đừng để bị áp lực. Những kỳ hội chợ này
cũng giống như cụôc sống: Bạn càng có nhiều quan điểm, cơ hội bạn thành
công càng nhiều.
Tối đa hóa những hợp đồng làm ăn. Có danh sách những người tham dự từ
ban tổ chức sau buổi triển lãm. Danh sách này sẽ rất hữu ích để thêm vào
tài liệu của bạn, để sử dụng cho cơ hội gặp mặt lần sau, hay để liên
lạc với khách hàng bạn quên.
Những hội nghị, những cụôc triển lãm, hay những kỳ hội chợ là cơ hội làm
ăn tốt nhất và vui vẻ nhất người bán hàng có thể có – với sự chuẩn bị,
tập trung và nỗ lực nhất.
Khi bạn có cơ hội gặp gỡ 7.500 khách hàng triển vọng
trong 2 ngày của kỳ hội chợ, hãy tận dụng từng giây 1.
Kế họach cho kỳ hội chợ hay cụôc triển lãm
Cơ hội
Hội chợ hay triễn lãm là 1 phương pháp tiếp thị có hiệu quả nhất, ở đó
bạn vừa là người tham dự vừa là nhà tố chức. Bạn sẽ tối đa hóa lợi nhuận
và tận dụng cơ hội này như thế nào?
Mục tiêu quan trọng nhất của bạn
Hội chợ hay triển lãm đánh giá nhu cầu cuả khách hàng mục tiêu. Theo
cách đó, bạn có thể phát triển 1 cách hiệu quả sau kỳ hội chợ với 1 cú
điện thoại, 1 bức thư hay 1 lời mời để có 1 cụôc hẹn và 1 hợp đồng làm
ăn với khách hàng.
Nếu bạn đang tham gia hội chợ và đang vạch kế họach làm việc, hãy tự hỏi bản thân…
§ Tôi mong đợi điều gì sau khi kết thúc hội cợ ? Tôi đã có hàng
lọat mục tiêu rõ ràng được viết ra, bao gồm số lượng khách hàng triển
vọng và số hợp đồng làm ăn sau khi hộ chợ kết thúc chưa ?
§ Khi khách hàng đến gian hàng của tôi, tôi muốn ấn tượng đầu
tiên của họ về tôi là gì ? Tôi thực hiện điều này như thế nào?
§ Những câu hỏi hay tôi hỏi khách hàng để đánh giá và tạo sự
hứng thú vói họ là gì? Tôi đã viết và thử hỏi những câu này chưa? Những
câu hỏi này đã chứa những thôn tin cần thiết để có 1 cuộc hẹn hay 1 hợp
đồng làm ăn chưa?
§ Tôi đặt câu hỏi này để lấy thông tin gì ? Tôi có thể đánh giá
khách hàng của tôi sau mỗi câu hỏi không ? Phải mất nhiều hơn 1 câu hỏi
để có được thông tin tôi cần hay sao ?
§ Tôi có thể nói những câu như thế nào để tạo niềm tin và khích
lệ khách hàng mua hàng? Tôi đã viết lại những câu này và nói thử chưa?
Đó có phải là những gì tôi làm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng không ?
Đó có phải là 1 câu đáng nhớ không ?
§ Tôi đang làm 1 công việc đáng nhớ, 1 kỳ hội chợ và tôi đã nói
câu gì đáng nhớ chưa? Tôi có thể làm gì để được khách hàng nhớ và nói
với tôi sau khi kết húc hội chợ ?
§ Tôi phải làm gì để khách hàng có thể phân biệt tôi với các đối
thủ cạnh tranh khác? Sau kỳ hội chợ, điều gì làm tôi khác biệt với các
đối thủcạnh tranh khác trong mắt khách hàng
§ Tôi cần những công cụ gì để hòan thành những nhiệm vụ này ?
Bài văn, dấu hiệu, lòng tốt, chương trình đặc biệt và những người tôi
cần gặp để thể hiện sự thành công (đáp ứng hoặc vượt quá mụctiêu của tôi
?).
§ Tất nhiện tôi sẽ cố gắng bán cho các nhà tổ chức hội chợ khác !
à Để họ biết bạn cũng là 1 nhà tổ chức hội chợ
à Cách bán hàng chạy nhất là từ giám đốc điều hành này đến giám đốc điều hành khác.
à Sử dụng những câu ngắn gọn, được diễn tập trước và suy nghĩ thấu đáo để nói bạn là ai và bạn đang làm gì.
à Cố gắng nhanh chóng tạo dựng mối quan hệ và niềm tin thông qua bạn
bè, khách hàng quen biết và các đối thủ cạnh tranh mua sản phẩm của bạn,
hoặc khả năng giải thích sự phục vụ của bạn đem lại lợi ích cho nhà tổ
chức như thế nào.
BẠN CÓ CHƯA ĐẦY 1 PHÚT ĐỂ LÀM NHỮNG CÔNG VIỆC NÀY.
à Hãy nhớ, nhà tổ chức hội chợ ở đó để bán hàng chứ không phải để mua.
à Đừng ngắt lời người khác.
à Cuộc đối htọai chỉ nên từ 1 đến 3 phút, không hơn.
à Có nhiều danh thiếp, viết thông tin và cố định chúng với nhau.
à Tiếp tục làm việc.
• Nếu bạn là nhà tổ chức, hãy dành 50% thời gian đi dạo vòng quanh ( như tôi đã nói với bạn)
• Nếu bạn tổ chức hội chợ, hãy làm sớm. Đến các gian phòng hội
chợ vào bạn đêm khi các nhân viên đang bố trí phòng, và lựa chọn mục
tiêu. Sẽ có những giám đốc điều hành khác ở đó để bạn gặp gỡ trao đổi.
• Khi hội chợ bắt đầu, hãy ý thức về thời gian. Nếu bạn dành 3
phút tìm kiếm 1 khách hàng trong suốt 9 tiếng đồng hồ thì 1 ngày bạn chỉ
có được 180 khách hàng. Nếu 3.500 khách hàng tham dự 1 ngày, thì con số
đó chỉ chiếm chưa đầy 6%.
Mỗi giây đều có giá trị.
Nếu bạn tham gia hội chợ và đang vạch kế họach, hãy tự hỏi bản thân….
• Tôi sẽ là người mua, người bán hay người nào đó ? Hầu hết mọi
người đang cố gắng bán hàng, có lế họach bán hàng hoặc cách bán hàng.
• Nếu tôi bán hàng hoặc thu thập thông tin từ ban tổ chứ, tôi có
thể hòan thành xuất sắc nhiệm vụ phức tạp này như thế nào? Hãy lịch
thiệp và ngắn gọn. Họ đến để bán hàng chứ không phải để mua. Họ sẽ ấn
tượng về bạn và điều này sẽ rất có ích cho bạn sau kỳ hội chợ. Cách tốt
nhất để bán hàng cho nàh tổ chức hội chợ là gì ? Bản thân tôi là 1 nhà
tổ chức – và có 1 bộ luật bất thành văn – đó là chào hàng các nhà tổ
chức khác.
• Là 1 người tham dự, tôi có nên lấy nhiều hơn số danh thiếp của
tôi không ? Tất nhiên là không. Lấy những tấm danh thiếp của khách hàng
và gửi thư nói về thông tin của bạn sau kỳ hội chợ.
• Làm thế nào tôi tìm ra khách hàng triển vọng của tôi đang mong
chờ ? Nhắm vào họ, tìm kiếm họ, săn lùng họ, chờ đợi họ và chiếm đọat
họ. Và khi bạn tìm thấy họ…hãy chuẩn bị sẵn sàng.
• Làm cách nào để tôi thể hiện mình ? Bằng cách ở đó mọi thời
điệm, chuẩn bị mọi thứ, làm những thứ khiến người khác suy nghĩ và làm
họ nhớ đến bạn.
• Tóm tắt…Như 1 người tham dự hội chợ hay 1 nhà tổ chức hãy đánh
giá chất lượng, đánh giá và đánh gía. Sử dụng những câu văn ngắn gọn,
được diễn tập và suy nghĩ kỹ càng chỉ ra bạn là ai và bạn làm gì và tại
sao bạn lại nổi bật hơn những người bán hàng khác. Mối quan hệ tốt đẹp
phải được tạo dựng trong 1 hay 2 phút. Cố gắng nhận biết nhu cầu của
khách hàng để sau này gọi điện hay email. Viết lên mặt sau của tấm danh
thiếp mọi thông tin bạn có ngay lập tức khi thực hiện những cụôc gọi.
Dành cho mỗi khách hàng 1 đến 3 phút nếu căn phòng quá nhỏ.
Vài hướng dẫn để tận dụng gian phòng hội chợ…
1. Đừng sử dụng các bằng khen trừ khi bạn có những giải thưởng từ những hợp đồng làm ăn béo bở.
2. Sắp xếp tài liệu chuyên môn của bạn thật ấn tượng, đừng xếp chúng thành từng chồng cho mọi người lấy.
3. Hãy đứng trong suốt thời gian.
4. Nếu công ty bạn có 1 nhóm người tham gia hội chợ, hãy phân công công việc cho từng người.
5. Quan tâm, chú ý ngay lập tức đến khách hàng.
6. Có mặt ở gian hàng 110% thời gian.
7. Nhanh chóng đánh giá từng khách hàng với những câu hỏi mở.
8. Sử dụng 4 quy tắc để bán hàng:
§ Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp
§ Xác định nhu cầu của khách hàng
§ Tạo sự hứng thú đối với khách hàng.
§ Quyết định hành động tiếp theo (gửi email, gọi điện, hẹn gặp).
9. Có sẵn giấy và đinh kẹp nếu bạn cần thông tin trên mặt sau tấm danh thiếp
10. Quyết định nhanh chóng nếu bạn có bạn bè hay khách hàng quen biết với khách hàng triển vọng.
11. Ghi chú vào tấm danh thiếp hay giấy ngay lập tức.
Kỳ hội chợ cho bạn quyền được nói và viết để chào hàng những người ở
gian hàng khác. Điều này có nghĩa là bạn có thể bán cho nhà tổ chức như 1
người tham gia hội chợ. Nhưng nếu bạn làm điều này, bạn nên làm thật
nhanh, chính xác và lịch thiệp.
Hội chợ là cơ hội cho những vụ làm ăn lớn. Không còn nghi ngờ gì nữa, đó
là cơ hội bán hàng tốt nhất cho đến kỳ hội chợ lần sau. Hãy tận dụng
nó.
Nếu bạn không làm việc tích cực
trong 2 ngày tổ chức hội chợ,
các đối thủ cạnh tranh khác của bạn sẽ làm.
Sau kỳ hội chợ, bạn theo dõi
khách hàng như thế nào ?
Nhanh chóng.
Tuần trước tôi tham gia hội chợ Book Expo tại Chicago. Khách hàng triển
vọng có mặt ở tất cả mọi nơi. Năng suất bán hàng thực sự cao. Nhiều công
ty có những bản tường thuật, sự xác nhận cuả công ty, bản photo những
đơn đặt hàng trực tiếp từ các gian hàng đến cơ quan của khách hàng. Công
việc này phải làm thực sự nhanh.
Khi sự cạnh tranh gia tăng gay gắt (và nó sẽ như vậy), hãy nhanh chóng
trở thành 1 vũ khi hủy diệt. Sự hạn chết về mặt tốc độ có thể làm bạn bị
đánh bại trong quá trình bán hàng. Bạn trả lời những nhà doanh nghiệp
nhanh như thế nào chính là thước đo sự thành công của bạn. Sử dụng mạng
không dây. Nếu bạn không gửi email liên tiếp sau kỳ hội chợ, nhà cạnh
tranh của bạn sẽ đánh bại bạn 1 cách đau đớn (và tất nhiên họ bán đựơc
hàng).
Nếu bạn có 200 khách hàng từ cuộc triển lãm (hoặc 10 khách hàng từ cuộc
gặp gỡ làm ăn), thì đây là 1 vài ý tưởng giúp bạn bán được hàng cho họ.
Nhiều phương pháp và kỹ năng được liệt kê dưới đây là những thứ bạn có
thể làm nhiều tuần trước khi diễn ra cụôc triễn lãm.
Nếu bạn tự nhận thấy mình thuộc 1 nhóm đông người không có kế họach phát
triển trước khi diễn ra hội chợ hay triễn lãm, thì ngay bây giờ hãy tự
vạch kế họach cho lần tham dự sau này của bạn. Những kế họach này không
chỉ tiếp tục làm gia tăng kết qủa mà nó có giúp bạn biết cách nhân đôi
lượng khách hàng ở các kỳ hội chợ.
Nếu bạn thấy khó thực hiện thì việc trả lời những câu hỏi này sẽ cho bạn biết ký do tại sao :
• Bạn đã hòan thành kế họach trước khi kỳ hội chợ bắt đầu chưa ?
• Bạn còn danh thiếp trống không ? Hãy trao đổi danh thiếp cho
khách hàng – nếu tâm danh thiếp này không được viết gì ở mặt sau thì khả
năng hiệu quả công việc cảu bạn sẽ bị giảm đi.
• Bạn có các bài trắc nhiệm được điền đầy đủ thông tin tại các kỳ hội chợ chưa ?
• Bạn có sẵn kịch bản hay hành động để liên lạc với khách hàng chưa ?
Dưới đây là các cách để thành công ở các kỳ hội chợ hay các cuộc triễn lãm:
• Quyết định chương trình làm việc trước khi diễn ra cụôc triễn
lãm. Hãy chắc chắn những thông tin bạn thu thập được cùng với những
thông tin cần thiết để đem lại hiệu quả.
• Gặp gỡ và liên lạc với khách hàng ngay khi hội chợ kết thúc.
• Hâm nóng khách hàng và làm nóng lên sự hứng thú trong họ.
• Viết nháp 1 bức thư sáng tạo, ngắn gọn, không soa rỗng ngay sau đó.
• Gửi email hay gọi điện thọai cho khách hàng trong vòng 2 ngày kể từ khi kết thúc hội chợ.
• Có những bản hợp đồng, tài liệu riêng biệt cho từng khách hàng.
• Có 1 bản hợo đồng nháp sáng tạo và kèm theo thông tin có đựơc từ kỳ hội chợ.
Hãy thử những cách mở đầu khi bạn gửi email.
• Công ty Expo đã cho phép tôi gặp anh. Tôi rất muốn biết anh cần…
• Chúng tôi có thể giúp chị ! (Bội đậm với co chữ 24). Từ những
thông tin chị viết cho chúng tôi trong bài trắc nghiệm, chúng tôi có
thể…
Viết bức thư với sự khích lệ, quan tâm và khách hàng sẽ hồi âm cho bạn.
Hãy thử những cách mở đầu dưới đây khi bạn gọi điện.
• Tôi đã có ý tưởng về công việc của anh sau khi chúng ta nói
chuyện, nhưng tôi không thể tìm gặp lại anh ở hội chợ được. Anh nghĩ gì
về …(công ty của anh gần đây hoạt động như thế nào ?…)
• Tôi không thể chờ đợi cho đến khi hội chợ doanh nghiệp Carolina kết thúc mới gọi điện cho anh. Tôi đang nghĩ về…
• Marry, tôi đã xem trang Web của chị và tôi có 1 ý tưởng…
• Tôi muốn nói chuyện với anh vài phút để cho anh về
(______________) điều mà tôi không có cơ hội để nói với anh ở hội chợ.
Tôi có thể nói trong chưa đầy 5 phút. Khi nào thì anh thấy phù hợp ?
Hãy tự tạo cho mình cách mở đầu hay nhất. Tìm ra 1 hoặc 2 cách có hiệu quả nhất và sử dụng chúng cho mọi khách hàng.
Tòan bộ mục tiêu của bạn là tiến tới giai đọan tiếp theo của chu trình
bán hàng, điều đó có nghĩa là CÓ THỂ bán được hàng nhưng cũng có nghĩa
là KHÔNG THỂ bán được hàng. Hầu hết thời gian là những cụôc gặp mặt để
bán hàng. Dù nói là gì đi nữa, hãy tập trung hòan thành giai đọan này.
Người bán hàng có xu hướng đi xa vấn đề và bán quá nhiều hoặc gửi quá
nhiều, quá nhanh. Điều này làm cho khách hàng căng thẳng và trở nên e
ngại. Bạn nên biết quan điểm của tôi – Gửi cho khách hàng MỘT miếng
khoai tây, khiến họ dói khát và đi tìm thêm miếng nữa.
Kiểm tra và đánh dấu kết quả của bạn. Đánh giá kết quả hàng tuần của bạn
trong 2 tháng. Điều này sẽ khiến bạn quyết định giá cả cho mọi khách
hàng và biết được liệu bạn co tham gia hội chợ năm tới hay không.
Sau hội chợ là 1 cuộc chạy đua như đua ngựa về cách bán hàng. Bạn luyện
tập như thế nào, bạn được nuôi dưỡng r asao, ai đang cưỡi lên bạn ? Và
tốc độ của bạn tại giai đọan đường thẳng cũng như khúc cong sẽ quyết
định người chiến thắng cụôc đua.
Hy vọng bạn được nuôi dưỡng hòan hảo.
