Thứ Hai, 10 tháng 7, 2017

KỸ NĂNG BÁN HÀNG THÀNH CÔNG

SÁCH TÓM LƯỢC BÁN HÀNG THÀNH CÔNG

1. Nhận thức về bán hàng

 Làm cách nào để khách hàng đồng ý:
Mọi người điều phải thực hiện những vụ đàm phán trong suốt cuộc đời, cho dù những tư duy, ý tưởng hay đề nghị, mọi người điều phải tự đàm phán, thỏa thuận với nhau. Điểm khác biệt ở đây là một số người được thuê để bán hàng hoặc dịch vụ và mạng lại lợi nhuận cho người thuê. Và để làm được điều đó cần có khả năng hiểu biết kiến thức về tất cả kỹ năng, kỹ xảo của nghệ thuận bán hàng chuyên nghiệp.
Vậy làm cách nào để khách hàng nói "Đồng ý"?. Dễ thôi, bạn chỉ cần bán một cách chuyên nghiệp.

Làm thế nào để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp:
"Hãy suy nghĩ như một vị tướng. Hãy nói như một vị tướng. Hành động như một vi tướng... và bạn sẽ là một vị tướng đích thực". Đó là lời khuyên không thể tốt hơn đối với ai muốn trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp thực thụ. Hãy nghĩ, hãy nói, hãy nhìn và hành động như một người bán hàng chuyên nghiệp và bạn sẽ là người bán hàng chuyên nghiệp.

Người bán hàng chuyên nghiệp là làm gì:
Những người bán hàng chuyên nghiệp giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, đồng thời kết thúc việc bán hàng.
Hãy đơn giản hóa các vấn đề nếu bạn gặp phải rắc rối. 
"Không" chỉ có nghĩa là không, không phải hôm nay... 

Trở thành một người bán giải pháp. 
Xây dựng mối quan hệ bền vững. 
Đừng chỉ là kẻ nhận đơn hàng đơn thuần. 
Hãy để mọi chuyện thật đơn giản.

2. Lên kế hoạch để thành công
 Sáu nhân tố của nghệ thuận bán hàng chuyên nghiệp:
1: Kiến thức về kinh doanh: người bán hàng chuyên nghiệp phải cập nhật xu thế kinh doanh toàn diện. Phải nghiên cứu tài liệu, có khả năng giao tiếp với những khách hàng về xu hướng marketing, về những thay đổi trong xu thế kinh doanh.

2: kiến thức về lĩnh vực:  người bán hàng chuyên nghiệp phải biết đầy đủ về lĩnh vực mà mình đang hoạt động. Họ nên làm quen với các sản phẩm, giá cả và chỗ đứng của đối thủ cạnh tranh. Nên quan tâm đến người khác đến tính cách của những người trong lĩnh vực, và cần phải nhận thức về những đặc điểm bán hàng và những sản phẩm mới ra đời của đối thủ cạnh tranh.

3: Kiến thức về doanh nghiệp: một người bán hàng chuyên nghiệp phải là một đại sứ tuyệt vời cho công ty. Điều đó có nghĩa là họ phải nhận thức tốt chính sách của công ty. Họ phải nắm bắt được thông tin cụ thể về những chương trình quảng cáo và marketing của công ty và sau cùng họ nên biết đúng người cần liên hệ.

4: Kiến thức về sản phẩm: bạn phải nắm rõ kiến thức về sản phẩm mà mình bán, với vai trò là người bán hàng đáng tin cậy, bạn hải có khả năng thuyết phục khách hàng rằng những gì bạn đang bán cho họ là tốt nhất. 

5: Kiến thức về bán hàng: thậm chí với những người đã làm nghề bán hàng lâu năm họ cũng phải đồng ý rằng họ luôn cập nhật và làm mới kiến thức, kỹ năng, kỹ xão cuả họ.

6: Thái độ: tất nhiên đây à đặc điểm cơ bản để phân biệt người bán hàng chuyên nghiệp và người bán hàng không chuyên nghiệp. Kiến thức là sức mạnh. Thực tế, trong lĩnh vực bán hàng chuyên nghiệp, kiến thức là sức mạnh tiềm năng. Tất cả chúng ta được trả lương là để sử dụng kiến thức của chúng ta, chứ không chỉ là để biết. Chúng ta cũng được dạy bảo rằng: "Những gì bạn biết không phải là vấn đề mà những người bạn biết mới thực sự là vấn đề". Nhưng điều này cũng không phải là tuyệt đối. Những gì bạn làm với những người bạn biết mới thực sự là vấn đề.

 Hãy ghi chép cẩn thận:
Danh sách khách hàng: là thứ quan trọng nhất trong văn phòng. Tòa nhà có thể bị sập nhưng nếu còn danh sách khách hàng thì có thể làm lại được trong vài giờ

Quản lý danh sách khách hàng (CRM): đây là chuyên đề có tính chuyên biệt cao cần phải đề cập đến. Về cơ bản, CRM là sự tập hợp và lưu trữ thông tin về khách hàng của một tổ chức hay một công ty. Những thông tin cần thiết được thu nhập là tên, địa chỉ, những đơn hàng đã giao dịch và những thông tin khác. Một hệ thống lưu trữ tốt phải ghi lại được cả những sở thích của khách hàng. Khi có những thông tin này công ty có thể nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng. Những thông tin này không chỉ giúp duy trì lượng khách hàng đang có mà còn khuyến khích khách hàng mua nhiều hàng hóa và sử dụng nhiều sản phẩm hay dịch vụ của công ty hơn. "Người biết đi trước đón đầu là người kiến được nhiều hơn mức cần thiết và luôn luôn như vậy".

3. Thành phần quan trọng
Một quan điểm phân biệt người bán hàng thành công và không thành công đó chính là "Quan điểm và Cách nhìn"

 Nhân tố không thể thiếu: một người bán hàng có thể hiểu biết nhiều khía cạnh về sản phẩm của mình, anh ta cũng có thể có tất cả những kỹ năng bán hàng từ đầu và anh ta cũng có thể biết mọi kỹ xão để bán hàng thành công, nhưng điều này không có nghĩa là anh ta là người thành công - bởi vì Quan điểm, Cách nhìn đơn thuần là một yếu tố không thể thiếu của tất cả các ngôi sao hay những người thành đạt.

 Vậy Quan điểm, Cách nhìn đúng đắn là như thế nào?
Có thể tóm gọn đó là một niềm tin trong thâm tâm và không thể lay chuyển được là bạn sẽ thành công. Đây là một thái độ hay một cách nhìn tích cực. Nó mang tính lạc quan có khả năng đối mặt với bắt kỳ tình huống, và có khả năng tìm ra được mặt tích cực của vấn đề - cái sẽ dần tới là một kết quả tích cực chứ không phải tiêu cực.

Cái nhìn nhận của chúng ta phần lớn dựa vào sự từng trải trong cuộc sống. Nhưng tất cả mọi cá nhân đều có thể thay đổi cách nhìn nhận của mình nếu họ muốn và chính điều này chỉ ra sự khác biệt giữa tích cực và tiêu cực.

1. Mong muốn, tham vọng là yếu tố quyết định sự thành công chứ không phải là năng lực.

2. Đặt ra mục tiêu: Chúng ta nên chia nhỏ những mục tiêu lớn để có khả năng thực hiện, điều này đưa chúng ta đưa chúng ta đến một nguyên tắc khác của sự thành công: "Chứng kiến sự tiến bộ của bản thân giúp chúng ta có thêm động lực". Có thể bạn đã từng nghe câu "Thành công nối tiếp thành công". Thay vì đi ngược lại hay phá vỡ những quy luật này, chúng ta nên sử dụng chúng.. 


Khi sự phát triển của con người ngày càng được cải thịên, thì bộ não của họ sẽ trở thành một cỗ máy tìm kiến mục tiêu. Bạn phải lập trình trong đầu những việc cần làm và luôn hướng đến việc đạt tới mục tiêu. Hãy để cho trí óc và bộ não của bạn có cơ hội thực hiện những mục tiêu mà bạn hướng tới. Bạn sẽ trở nên sáng tạo hơn và có tính xây dựng hơn khi luôn luôn hướng đến mục tiêu mà mình đã xác định rõ ràng. Chắc chắn và bạn muốn thực hiện chúng bằng mọi giá

Cuối cùng tạo lập những mục tiêu và viết những mục tiêu bạn có khả năng thực hiện được

3. Lên kế hoạch cho mục tiêu: Hiếm khi thành công đến với chúng ta nhờ may mắn. Thành công chỉ đến khi chúng ta có kế hoạch.

4. Tin vào bản thân: Bạn phải tin vào bản thân mình vì nếu ngay cả mình cũng không tin vào bản thân mình thì cũng chẳng ai tin vào mình cả. Quan trọng hơn nếu bạn tin vào bạn, tin vào bạn có khả năng, tức là bạn đã sẵn sàng xây dựng cách nhìn nhận, suy nghĩ lạc quan. "Tin vào chính mình là một trong những động lực tuyệt vời nhất"

5. Trở thành người luôn đặt câu hỏi "Làm thế nào để tôi có thể làm điều đó tốt hơn": Một người thực sự tích cực, lạc quan thường tập trung vào những nguyên tắc, và luôn luôn hy vọng vào những khả năng làm tốt hơn.

6. Đừng nhìn thấy cây mà không thấy rừng: Trong cuộc sống chúng ta thường nhìn thấy những điều nhỏ nhặt chứ không thấy những điều lớn lao. Trong mối quan hệ của bạn với những khách hàng hiện tại cũng như những khách hàng tiềm năng. Hãy thử xem những gì "Nên" và "Không nên" làm.

7. Hình thành thói quen khen ngợi người khác: Đây là một trong những phẩm chất tuyệt vời nhất của một người lãnh đạo đích thực. Nó mang hình ảnh cá nhân lớn khi khen ngợi người khác. Trong lĩnh vực kinh doanh, chúng ta thường phải phụ thuộc cũng như hay cần sự giúp đỡ từ đồng nghiệp. Hãy luôn khen ngợi người khác khi họ hoàn thành công việc tốt đẹp, hay ít nhất nói lời cảm ơn. Đây là một thói quên tốt.

8. Tự tin: Trong cuộc sống sẽ có lúc mọi người thiếu đi sự tự tin. Sự thự tin trong nhiều trường hợp xuất phát từ "Sự thân quen". Khi làm việc gì đó mới mẻ, đó là lúc chúng ta cảm thấy thiếu tự tin.

có 5 cách để phát triển sự tự tin:
a) Hãy vứt bỏ những lời bào chữa: Luôn tích cực, lạc quan và nói với bản thân mình những câu khẳng định tốt đẹp, "Tôi có thể" và "Tôi có khả năng" đừng hạ thấp bản thân.

b) Xây dựng hình ảnh bản thân: Sự thật là chúng ta giống như những gì chúng ta nghĩ. Và bạn thấy bạn như thế nào là người khác cũng sẽ thấy bạn như thế đấy.

c) Đừng bao giờ hình dung hay nghĩ đến sự thất bại: Cách duy nhất để vượt qua nỗi sợ là tiếp tục làm những gì bạn sợ phải làm.

d) Vẻ bề ngoài tạo nên sự tự tin: Để lấy lại tự tin hãy đầu tư chăm sóc cho chính bản thân mình. vẻ bề ngoài trông ổn thì bên trong cũng sẽ ổn.

e) Tạo một bản ghi chép về sự thành công: Nhiều năm trôi qua khi bạn mất đi sự tự tin hãy lấy cuốn sổ mà bạn đã ghi chép lại và tự động viên bản thân mình "Tôi làm được"  vì những gì bạn làm được ghi trong quá khứ.

9. Đối mặt với những thời khắc khó khăn: Trong cái rủi có cái may, hay cái khó ló cái khôn. Bắt cứ khi nào đối mặt với những khủng hoảng hay tình huống khó khăn, hãy tự nói với bản thân mình: "Tôi có hể xoay chuyển điều bất lợi này thành điều có lợi?" Bạn sẽ phân vân bạn có thể làm bao nhiều lần như thế. Ít nhất bạn sẽ học được một kinh nghiệm. Nhưng thành thật mà nói trong hầu hết các trường hợp khi áp dụng triết lí này bạn sẽ biến khủng hoảng thành sự thích thú.

10. Nhiệt huyết: Đây là đặc điểm cuối cùng của một người tích cực và lạc quan. Vậy làm thế nào để nhiệt huyết hơn? Bạn phải hiều rằng chỉ có người mạnh mẽ mới lấy hành động kiểm soát được suy nghĩ của họ, hơn là để suy nghĩ kiểm soát hành động. Hãy tập mỉm cười. Người ta rất khó để cáu khỉnh khi nói chuyện với một người luôn mỉm cười. Rất khó để có những suy nghĩ xấu khi ai đó đang cười. Tương tự như người ta rất thoải mái khi làm ăn với một người luôn tươi cười. Bởi vậy để trở nên nhiệt huyết, hành động một cách đầy nhiệt huyết, hãy tự tin mình trở thành một con người nhiệt huyết.

4. Tìm kiến thời gian
 Để được đào tạo bản thân biết cách quản lý thời gian hiệu quả hãy chánh lãng phí thời gian vào việc tán gẫu, chúng ta chỉ kiếm ra tiến khi nói chuyện với khách hàng. Bạn cũng nên quyết đoán và mạnh mẽ trong việc ngăn không cho người khác thậm chí khách hàng làm mất thời gian của bạn.

Những người bán hàng chuyên nghiệp biết rằng phải bố trí thời gian cho cả việc nghỉ ngơi, tập thể thao hay để thực hiện sở thích và dành cho gia đình của họ. Việc sắp xếp thời gian để thỏa mãn những nhu cầu lớn lao này để khiến cho người ta quên mất đi mục đích chính của nó là để tạo ra một cuộc sống tốt hơn. Do vậy hãy cứ cho phép mình dành thời gian cho gia đình và tổ chức các sự kiện gia đình để mọi người đều có những giấy phút thư giãn.

5. Tìm kiếm cơ hội kinh doanh
 Một trong những nguyên tắc cơ bản của nghệ thuận bán hàng chuyên nghiệp là bạn - với tư cách là một người bán hàng phải coi bản thân mình như một doanh nhân. Bạn phải có trách nhiệm tạo ra những vụ làm ăn mới. Bạn không thể đơn thuần đợi yêu cầu của khách hàng hay những hiệu ứng từ marketing hay quảng cáo.

 Nhũng khách hàng đương thời: Sẽ dễ dàng hơn rất nhiều khi bạn bán cho một ai đó mà bạn đã từng giao dịch. Nhưng nhớ rằng một số người có thể thay đổi là rất quan trọng, vì thế giữ liên lạc thường xuyên là rất cần thiết.

 Hãy theo sát khách hàng của bạn: Nếu khách hàng chuyển đi nới khác bạn phải dõi theo và nghề nghiệp của họ : "Một lần là khách hàng, mãi mãi là khách hàng". Khách hàng của bạn là mọi người chứ không phải là doanh nghiệp.

 Nghiên cứu: Đầu tiên, nhiệm vụ của bạn là phải dành thời gian nghiên cứu. Nghiên cứu những gì có thể giúp bạn trong công việc.

 Danh thiếp: Hãy phát danh thiếp của bạn càng nhiều càng tốt.

 Kho tàng của những cơ hội kinh doanh mới:
+ Những khách hàng cũ
+ Những yêu cầu cũ
+ Danh sách nguồn cùng cung cấp
+ Danh sách người từng nói từ chối và "Không, không phải hôm nay"
+ Thông tin liên lạc của những khách hàng đã thay đổi
+ Danh mục những công ty thương mại
+ Những tờ báo địa phương
+ Những công việc chưa có người làm, Những vị trí mới
+ Những tập chí thương mại
+ Thu nhập danh thiếp
+ Những mối làm ăn do mua giới hoặc giới thiệu
+ Các phòng ban khác trong công ty
+ Trao đổi thông tin với đối thủ cạnh tranh
+ Những người chuyển nhà

Bạn hoàn toàn có thể mua danh sách khách hàng tiềm năng ở hầu hết các lĩnh vực mà bạn có nhu cầu. Hãy thật rành mạch khi có được thông tin từ nhà mua giới và chính cái quá trình tư duy lại rất có ích cho bạn trong việc phân loại khách hàng. Có thể xây dựng hình ảnh một khách hàng mà bạn muốn bán hàng càng rõ nét thì càng đỡ công sức.

 Những phương pháp mang tính bị động: Như quảng cáo, viết thư trực tiếp, phát tờ rơi, đăng báo tạp chí, các web...
"Có một cái đầu thông minh chưa đủ, điều quan trọng là phải biết sử dụng nó một cách thông minh".

6. Gặp gỡ khách hàng
 Việc hẹn gặp đúng người là điều rất cần thiết và quan trọng

 Phương pháp gọi điện thoại: Điều đầu tiên là ban phải tự gọi điện thoại. Đừng để cho thư ký hay một điện thoại viên nào liên hệ giúp bạn. Khi nhân viên tổng đài trả lời bạn hãy nêu tên người mình cần gặp. Đừng lãng phí thời gian làm xáo lộn quy trình với những từ ngữ không cần thiết. Nếu bị hỏi tại sao gọi đến bạn cứ nói là đã liên lạc bằng thư rồi… và cũng đừng cố gắng hoặc thảo luận chi tiết về sản phẩm của mình qua điện thoại, mục địch của gọi điện thoại là để hẹn. Nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể bán qua điên thoại thì hãy trao dồi kiến thức và hoàn thiện kỹ năng đó.

Đừng nên đưa ra thông điệp mà bạn không thể minh chứng. Không nên đưa ra thời gian cho buổi hẹn một cách cụ thể.

 Phương pháp gọi điện thoại “Nguội”: Hãy xác định bạn gọi bao nhiêu cuộc và chính xác là bạn nói chuyện trong bao lâu trước khi tiến hành cuộc gọi.

Hãy chắc chắn là bạn có đủ thông tin từ danh sách khách hàng tiềm năng của bạn.

Hãy chắc chắn rằng bạn luôn nói những điều tốt đẹp nhất và chính điều ấy sẽ khơi dậy tiềm thức từ khách hàng tiềm năng của bạn: “Chúng tôi có một số sản phẩm mới có thể giúp doanh nghiệp của bạn tiết kiện chi phí” hoặc “Chúng tôi muốn phát triển một hệ thống mới sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tiết kiện sức lao động một cách tối ưu”…. Hãy nhớ mục đích của việc gọi điện thoại chỉ đơn thuần là để bán hàng và bán cuộc hẹn.

 Một vài mẹo nhỏ giúp bạn tận dụng triệt để hiệu quả các cuộc gọi điên thoại:
Luôn mỉm cười khi nói chuyện qua điện thoại
Luôn nhiệt tình vì nhiệt tình mang tính lan truyền
Luôn luôn lên kế hoạch gọi điện thoại
Làm chủ phản ứng của mình
Hãy quyết định xem bạn muốn đạt được điều gì trước khi nhấc máy lên
Đôi khi hãy đứng dậy đi một lúc. Rất có thể bạn sẽ nói chuyện trên điện thoại lâu, vì thế bạn có thể đi đi lại lại. Có vẻ như chúng ta quyết đoán hơn khi chúng ta đứng thẳng hơn là chúng ta cứ nằm ườn ra.

7. Nghệ thuận bán hàng chuyên nghiệp
 Bán hàng cho các đối tượng khác nhau: Bán hàng là phải hướng đến đối tượng khách hàng. Bạn không thể bán hàng trừ khi có đối tượng. Tất cả các khách hàng tiềm năng điều có những nguyện vọng, yêu cầu, mong muốn và nhu cầu khác nhau. Bạn phải quan tâm. Bạn phải làm người ta bị thu hút bởi chính con người của bạn. Bạn phải muốn khách hàng mong muốn được gặp bạn. Một người bán hàng chuyên nghiệp là một người phải luôn cố gắng chứ không phải là một người tự cao tự đại, có như vậy thì khách hàng mới muốn nhấc máy mỗi khi bạn gọi.

 Hãy tiếp thị chính bản thận mình: Để tiếp thị chính bản thân mình, bạn phải quan tâm đến mọi người xung quanh và tìm điểm chung với họ.

 Hãy hỏi đúng câu hỏi cần hỏi: Nếu bạn thực sự muốn trở thành người bán hàng thực sự chuyên nghiệp thì đừng bảo giờ quên chuẩn bị một cách chi tiết những câu hỏi. Bản thân việc này cũng cần bạn cần thiết lập và suy nghĩ. Bạn nên hỏi đúng câu hỏi hay hỏi những câu hỏi dẫn dắt đến mục tiêu bán hàng và hứa hẹn một câu trả lời mang tính lạc quan. Hãy hỏi những câu hỏi mang lại cho bạn câu trả lời “Có” nên sử dụng những câu hỏi để khám phá mong muốn quan trọng nhất của khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy khai thác càng nhiều thông tin càng tốt, đặc biệt thông tin về “túi tiền” của khách hàng: họ sẽ sẵn sàng bỏ ra bao nhiêu tiền, họ có bao nhiêu? Rất nhiều người bán hàng ngại đề cập đến vấn đề tiền cho đến cuối cuộc nói chuyện. Bạn nên chuẩn bị sổ tay ghi chép lại những câu hỏi của khách hàng cần thiết:

Danh mục những câu hỏi “who” _ “ai”
+ ai là đối thử chính trong thị trường kinh doanh của bạn?
+ ai là người sử dụng quan trọng nhất trong hệ thống?
+ ai sẽ là người yêu cầu sẽ đào tạo?...

Danh mục những câu hỏi “what” _ “cai gì”
+ điều gì xảy ra nếu…?
+ bạn tìm kiếm điều gì ở bộ sản phẩm…?
+ bạn yêu cầu quyền sử dụng nào?...

Danh mục những câu hỏi “why” _ “tại sao”
+ tại sao bạn lại cần?
+ tại sao bạn nghĩ vậy?
+ tại sao bạn….?

Danh mục những câu hỏi “when” _ “khi nào”
+ bạn dự định khi nào sẽ thực hiện…?
+ khi nào sẽ thích hợp…?
+ khi nào thì thuận lợi…..?

Danh mục những câu hỏi “where” _ “Ở đâu”
+ hệ thống sẽ được đặt ở đâu?
+ bạn lấy số liệu phân tích từ đâu?
+ bạn lấy tiền ở đâu ra..?

Danh mục những câu hỏi “how” _ “như thế nào”
+ dự án này có tầm quan trọng như thế nào đối với bạn
+ bạn đồi hỏi hệ thống phải nhanh như thế nào?
+ bạn thấy chương trình của tôi phù hợp… như thế nào…?

Danh mục những câu hỏi “which” _ “cái nào”
+ cái nào là sở trường của bạn?
+ màu nào sẽ phù hợp nhất với bạn?
+ bạn nghĩ hệ thống nào sẽ phù hợp với bạn….?

Tóm lại một người bán hàng chuyên nghiệp phải đưa ra các giải pháp cho khách hàng. Hãy tạm quên chi phí đi và nhớ rằng tìm ra giải pháp, trước tiên bạn phải hiểu được những nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

 Hãy lắng nghe: Lắng nghe là một nguyên tắc rất thông dụng những ít ai làm được. Một người bán hàng giỏi biết đặt những câu hỏi và biết lắng nghe một cách cẩn thận. Người bán hàng nào cũng có thể nắm vững được nghệ thuật này sẽ không chỉ rất không ngoan, thông minh mà còn rất quyền lực vì họ đã có được rất nhiều thông tin, và chính thông tin đó giúp họ gặt hái được nhiều thành công. Một số doanh nhân thành đạt đã thực sự làm chủ được kỹ năng này.

Một câu hỏi về giá cả, câu hỏi về ngày giao hàng, hay một câu hỏi về màu sắc, kiểu dáng cũng là một tín hiệu muốn mua hàng.

 Liên kết các đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ với những lợi ích của nó: Thực tế khách hàng chỉ quan tâm đến những lợi ích của những thứ mà họ mua đó là những lợi ích mà họ muốn chứ không phải là đặc điểm.

Trước khi chúng ta kết thúc chủ đề về đặc điểm của sản phẩm và những lợi ích liên quan, các bạn hãy nhớ rằng những cuộc đàm phán chuyên nghiệp thực sự chỉ đề cập đến đặc điểm và lợi ích liên quan đến khách hàng, và mỗi một khách hàng có một quan điểm khác nhau. Hãy tỉnh táo nhận thức về “Điêu gì là dành cho khách hàng nào?” trong quá trình giao tiếp.

 Dịch vụ hậu mãi: Đừng bao giờ chỉ bán đơn thuần sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Hãy bán nhưng dịch vụ hậu mãi hay những gì mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ mang lại.

 Không nên dựa vào logic: Đây là một nguyên tắc khác của nghệ thuận bán hàng. Người ta sẽ dễ dàng tiêu tiền cho những gì họ thích mặc dù họ không nhất thiết cần. Nếu như bạn bán cho họ vì mục đích của họ thì họ sẽ quan tâm đến giá cả nhiều hơn. Điều quan trọng là bạn không chỉ bán dựa trên nhu cầu thiết yếu của khách hàng mà phải tìm ra nhu cầu ấy và chuyển nhu cầu ấy sang ý muốn bằng cách sử dụng những hình ảnh minh họa tiêu cực hay tích cực tùy trường hợp.

 Hãy chọn lựa khi sử dụng thông tin về sản phẩm: Thông tin về sản phầm là nền tảng lợi ích cho người bán hàng chứ không phải khách hàng. Sự thông hiểu về sản phẩm rất quan trọng đối với người bán hàng chuyện nghiệp, không chỉ vì niềm tin vào những gì họ đang bán, mà quan trọng hơn chính là sự tự tin và uy tính của họ.

 Xác định những thế mạnh của riêng mình: Nguyên tắc này giúp bạn đánh bại đối thủ trong môi trường kinh doanh cạnh tranh nhất.

 Đừng chạy theo giá: Khi khách hàng mua hàng là mua vì giá trị của sản phẩm chứ không phải la giá thành. Những người bán hàng chuyên nghiệp bán sản phẩm của họ vì giá trị chứ không phải giá thành. Đừng bao giờ lo lắng hay xấu hổ vì giá.. hãy tự hào và lạc quan bởi vì bất kỳ sự sợ hải nào cũng sẽ được chuyển sang khách hàng ngay lập tức.

 Thỏa thuận giá cả: Giờ đây bạn có thể cho rằng giá cả không quan trọng. những không gì có thể che dâu sự thật. Thực tế là không có thương vụ nào mà không có thương lượng giá cả. Nhưng đối với khách hàng tiềm năng chúng ta cần khai thác xem mức giá mà họ có thể mua:

Một số câu hỏi giúp bạn tính toán được giá cả:
+ xinh hỏi .. có kế hoạch chi tiêu nào không?
+ liệu.. có nghĩ trong đầu một con số nào chưa?
+ tôi nghĩ mức giá cuối cùng khoảng….  , … có ok không?....

 Đừng chỉ nói, hãy thể hiện: Khi thuyết trình hoặc giới thiệu sản phẩm tay bạn nên chuyển động một cách có hiệu quả. Cho dù là quyển quảng cáo, một dụng cụ gì đó hay chính sản phẩm ban đang bán hãy cầm nắm chúng cẩn thận như thể bạn đang cầm một thứ đồ cổ dễ vỡ và thứ tình cảm trân trọng nhất.

 Đừng sợ cạnh tranh: Đây là nguyên tắc thông thường, nếu bạn không quá quan tâm đến giá cả thì khách hàng của bạn cũng sẽ không quan tâm và ngược lại. Nếu bạn thể hiện sự lo lắng về cạnh tranh thì khách hàng của bạn cũng sẽ cân nhắc và điều đó sẽ làm bạn mất đi sự tự tin, đồng thời khách hàng sẽ muốn tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm ban đang bán.

Hãy luôn đặt bản thân mình vào trường hợp phải hẹn gặp lại lần khác khi buổi gặp sắp kết thúc. Nếu biết rằng khách hàng tiềm năng có buổi hẹn gặp đối thủ cạnh tranh khác để so sánh bạn nên nói: “ thưa anh/chị, cảm ơn anh/chị đã cho tôi cơ hội gặp gỡ này. Sau khi xem đề xuất của các công ty khác và có thể so sánh, vậy anh/chị đã có quyết định gì chưa? Như anh/chị biết đấy tôi thật sự muốn hợp tác với anh/chị. Liệu tôi có thể hẹn anh/chị vào thời điểm khác khi anh/chị quyết định không?”

8.Thuyết trình
 Bảy bước bán hàng theo phong cách cổ điểm:

Bước 1: Bản thân bạn phải được chấp nhận. đây là lúc phải thiết lập nền tảng cơ bản, tìm kiếm những đầu mối liên lạc, tìm hiểu khách hàng tìm năng và tiếp thị chính bản thân mình. Đừng qua cường điệu. Đừng làm mất thời gian của người khác. Hãy thấu hiểu ngôn ngữ cơ thể của khách hàng và đáng giá tiếp người mà bạn đang giao tiếp.

Bước 2: Lời mở đầu thể hiện mong muốn mạnh: Bạn phải luôn luôn nhớ nguyên ắc quan trọng nhất trong bán hàng là “chúng ta bán cho nhiều người và nhu cầu khác nhau” lời mở đầu của bạn thể hiên mong muốn phải được cân nhắc tùy đối tượng.

Bước 3: Hãy hỏi những câu hỏi cần thiết: Khi đặt câu hỏi bạn phải ghi chép lại đừng đưa ra câu trả lời hay bất kỳ phương án nào và tốt nhất đừng tiếp thi hay quảng cáo sản phẩm của bạn ngay lúc này. Hãy hỏi cho đên khi bạn hoàn toàn chắc chắn, và hãy nhớ rằng các câu hỏi bạn đặt ra cho khách hàng phải hướng đến đặc điểm nổi trội của sản phẩm và những câu hỏi mang tính trả lời “Có” sẽ tạo điều kiện tốt cho cuộc bán hàng thành công.

Bước 4: Kiểm tra và bước đầu kết thúc: Cân nhắc xem khách hàng có thật sự nghiêm túc muốn mua sản phẩm của bạn hay không. Bởi vì như bạn cũng biết có một số khách hàng chỉ xem cho vui. Vì thế bạn nên thăm dò trước khi kết thúc buổi bán hàng với những câu như:
 
Đừng để kẻ ngu ngốc làm mất thời gian của bạn. Nên rời khởi một cách lịch sự.

Bước 5: Sự kết hợp hoài hòa: Bạn sẽ và nên bắt đầu chào hàng ở bước này mà thôi. Quảng cáo những ưu điểm và lợị ích mà chúng ta có thể mang lại cho khách hàng và tất nhiên là những dịch vụ đi kèm. Ở bước này bạn mới có thể đưa ra giải pháp cho những vấn đề của khách hàng. Ở bươc 3 bạn đã khá quen với việc thể hiện bản thân một cách tự nhiên. Ở bước này bạn nên thực hành tất cả các nguyên tắc của nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp. Liên kết đặc điểm với công dụng và những dịchvụ đi kèm. Đưa ra ưu điểm nổi trội. Đề cập đến những lợi ích liên quan đừng thao thao bất tuyệt những gì khách hàng không quan tâm. 

Nếu bạn nhận được tín hiệu muốn mua hàng từ khách hàng hãy dừng việc quảng cáo ở đây và hoàn thành những công việc giấy tờ hay họp đồng. Nhiều người mất cơ hội bán hàng do quảng cáo quá nhiều.

Bước 6: Kiểm tra lần cuối cùng: Hãy lịch sự hỏi lại khách hàng cảm nhận thế nào về những gì bạn đã thuyết trình và có hài lòng không? Hay còn điều gì muốn thỏa thuận thêm không? . Nếu khách hàng từ chối có nghĩa bạn không hỏi đúng câu hỏi hoặc những gì bạn nói là chưa thuyết phục.

Bước 7: Kết thúc:
May mắn chi đến khi cơ hội được kết hợp với sự chuẩn bị chu đáo.

9. Kết thúc bán hàng
 Việc kết thúc bán hàng giúp cho khách hàng đưa ra quyết định có lợi cho họ. Bạn phải giúp khách hàng quyết định và sự thật không thể chối cãi.

 Nguyên tắc vàng của việc kết thúc bán hàng: Khi bạn đã đưa ra bất kỳ câu hỏi nào ở dạng đóng lại để kết thúc hãy dừng lại ở đó. Kết thúc bán hàng là điều bắt buộc của tất cả trường hợp. Vậy người bán hàng chuyên nghiệp nên đề xuất những câu hỏi đại loại như:

Rất đơn giản nhưng dễ hiểu. Thật đặc biệt khi những câu hỏi đơn giản lại có hiệu quả.

 Những tình huống kết thúc:
Người qua đường: Nếu khách hàng của bạn trả lời một cách chắc chắn, quả quyết thì bạn nên gặp ngay những người có thẩm quyền quyết định.

Kẻ chần trừ thiếu quyết đoán: Đây là loại khách hàng không thể quyết định ngay. Bạn phải làm cho họ hài lòng với tất cả những gì họ lo lắng.

Quyết định chậm trễ: Lúc này bạn hãy lấy sổ ra và hỏi khách hàng chính xác là khi nào và chắc chắn là khách hàng của bạn cũng ghi lại hẹn gặp bạn trong sổ làm việc của ông ta.

Cân nhắc ưu điểm và nhược điểm: Trong tình huống không thể kết thúc bán hàng một cách tuyệt vọng, thì việc chỉ ra cho khách hàng thấy rõ ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm có thể lại có hiệu quả. Đưa ra những đặc điểm đó một cách trung thực và chuyên nghiệp. Nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp là giải thích những vướng mắc. Tuy nhiên điều quan trọng là phải kết thúc bán hàng và có quyết định cuối cùng.

10. Những nguyên tắc chuyên môn
 Dễ dàng đồng ý: hãy khiến khách hàng của bạn dễ dàng đồng ý. Nếu việc hoàn thiện giấy tờ khó khăn hãy giúp khách hàng làm việc đó một cách dễ dàng. Hãy những việc khó khăn khác. Đừng làm cho quá trình đưa ra quyết định của khách hàng trở nên phức tạp.

 Sử dụng thuận ngữ của họ: Hãy nói chuyện với ngôn ngữ của khách hàng thậm chí phải dùng thuận ngữ của họ. Điều thật sự quan trọng nếu bạn muốn thu hút sự quan tâm, tin tưởng của họ.

 Cùng thắng hoặc cùng thua: Khi một thương vụ được giao dịch thành công thì cả hai bên là những người chiến thắng và ngược lại. Người bán hàng phải nghĩ rằng bán hàng không phải là một tình huống mà ở đó họ dành phần thắng còn khách hàng dành phần thua.

 Phương thức phủ đầu: Một sồ khách hàng sẽ thậm chí tự quyết định mà không cần phải thảo luận với ai. Họ ngại ngùng và muốn hủy hóa đơn vừa mua. Do đó là một người bán hàng chuyên nghiệp, làm chủ nghệ thuật quan hệ giữa người với người và phải đối mặt với phản ứng này bằng cách phủ đầu trước bằng cách khi kết thúc bán hàng bạn hãy nói với khách hàng của bạn, bạn sẽ gọi lại để giải đáp các vấn đề mà họ đã lo lắng vì có thể sau một đêm ông/bà sẽ nhớ ra những vấn đề mà chưa bàn bạc. “Và tốt hơn thế ông/bà nên chia sẽ những lo ngại với tôi”. Và bạn cần qua thăm viếng họ.

 Lên kế hoạch cho từng khách hàng mà mình định liên lạc.

 Thay đổi giọng nói: Người nghe sẽ cảm thấy thú vị hơn khi người thuyết trình một cách lưu loát.

 Ghị nhận những lời phàn nàn

 Hãy dùng tên của họ: Âm thanh ngọt ngào nhất là dùng tên của của họ, và dùng đúng cách.

 Hãy nói “Cảm ơn”

 Hãy bán thêm những sản phẩm đi kèm

 Dùng lời hay ý đẹp:


 Đừng chặn họng khi ngừơi khác đang nói chuyện: Khách hàng sẽ thù ghét và phòng thủ, lời phê bình khi bạn chặn họng họ và hãy nhớ rằng người bán hàng chuyên nghiệp là một người biết lắng nghe.

 Làm cho người khác phải nhớ đến bạn: Hãy tự động phát triển phong cách của mình và nó có thể là lòng nhiệt tình của bạn, những thứ được ghi nhớ và liên quan đến bạn, tấm danh thiếp đặc biệt hay phong cách diễn đạt…

 Đừng ngồi ở vị trí tiếp tân: Điều này có chút không bình thường vì chiếc ghế có nhiều người muốn ngồi nhưng bạn là một thương gia chuyên nghiệp, được chuẩn bị đầy đủ và đầy hăng say, và bạn nhận ra rằng việc ngồi ở khu tiếp tân sẽ khiến động lực mạnh mẽ sớm biến mất trên sàn nhà. Và vị trí tiếp tân vài năm rằng đây luôn bị xem nhẹ

11. Cung cấp dịch vụ thật sự
 Dịch vụ ngoài mong đợi hoặc dịch vụ gia tăng
 Đánh giá cao thành quả của khách hàng
 Tích cực, lạc quan
 Tiếp xúc cá nhân
 Nâng niu sản phẩm của mình: Nếu bạn trân trọng thì khách hàng cũng sẽ trân trọng:

12. Đối mặ với sự khó chịu của khách hàng
 Phòng bệnh hơn chữa bênh

 Quy trình 3 bước chuyển hướng sự phản đối:
+ Hỏi lại: trong việc phản đối là tìm ra những gì thật sự là vấn đề, hiểu rõ những ảnh hưởng.
+ Đồng ý và nâng cao giá trị khách hàng
+ Đưa ra câu trả lời: sự phản đối dẫn đến sự hài lòng của khách hàng. Mọi khách hàng điều muốn bị thuyết phục và bạn cũng vậy nếu bạn ở vị trí đó.

 Những phản đối thông thường:
+ Gía: bạn phải giải quyết một cách thông minh.
+ Không có ngân sách: người làm kinh doanh chuyên nghiệp phải năng động, bạn phải giúp khách hàng tìm ra nguồn tài chính, hãy đơn giản hóa vấn đề của khách hàng. Hãy gợi ý một vài tổ chức có thể giúp họ. Và ít nhất bạn nên giữ lời hứa với khách hàng họ có thể liên lạc với bạn trong bất kỳ trường hợp khó khăn nào.
+ Giao hàng: việc giao hàng ở thời điểm không thuân lợi, không đuúng vào thời điểm khách hàng yêu cầu thì bạn phải cố gắng thuyết phụ một cách khéo léo.

13. Đàm phán
 Những nguyên tắc:
Người được trang bị cao sẽ dành được nhiều hơn: người bán hàng nghĩ lớn sẽ đạt được kết quả lớn

Đừng là kẻ phá giá: đừng sẵn sàng thừa nhận giá cả. Nghệ thuật đàm phám luôn đi cùng nhau để có lợi cho hai bên.

Đừng bao giờ nhượng bộ đơn phương: không đơn phương nhượng bộ mà hãy cân bằng những gì bạn đưa ra với những gì chống lại nó.

Đàm phán những sự thay đổi: đừng bao giờ tranh cãi về giá cả. Bạn phải đàm phán để mọi biến thiên đều tốt với bạn nhưng lại có lợi với khách hàng.

Giảm giá trị sự nhượng bộ của khách hàng.

Tỏa ra khổ sở: đừng bao giờ đồng ý quá nhanh. Đừng bao giờ chấp nhận ngay sự trả giá đầu tiên. Bạn phải luôn để cho khách hàng thấy họ đang thực sự đàm phán một cuộc làm ăn tốt. Bạn chỉ nên nói đông ý hay từ chối vài lần thôi.

Nhận thức về nguy cơ của hạn chót.

Viễn cảnh lớn: giữ toàn bộ thỏa thuận ban đầu, thử đặt ra danh sách mua sắm của khách hàng, điều này sẽ nâng cao đàm phán vì nó giúp bạn nhượng bộ. Cân nhắc bằng thương mại. Những gì tôi trả bạn bằng với nhũng gì bạn trả tôi.

Đàm phán khi bế tắc: đề nghị khách hàng thông qua một lần nữa trước khi chấp nhận thất bại vì muốn kết thúc cuộc bán hàng và giải quyết được khó khăn của họ..v.v..

14. Ngôn ngữ cử chỉ
 Hình ảnh trung thực: ngôn ngữ cơ thể người khác tác động tới bạn, bạn nhìn và phải trả lời lại với cử chỉ  ấy. Quá dễ để phát hiện ra người khác đang chán hay không hứng, khi ấy hãy làm một cái gì đó hay thay đổi, hoặc dừng lại, hoặc trả lời. Một số thương gia đã sai lầm là qúa hào hứng với nhũng gì họ nói mà không để ý đến cảm nhận của những người xung quanh.

 Đôi mắt: đôi mắt là cửa sổ của tâm hồn. Người ta thường nói rằng đồng tử (bộ phận trong của mắt) sẽ mở rộng khi tán thành và co lại khi phản đối vấn đề gì đó, và hẹp lại khi không thích.

 Khoảng cách không gian: những người nhút nhát thường cần nhiều không gian xung quanh, họ không thích nơi đông đúc. Mặt khác thì lại thích thoải mát trong những không gian nhỏ hẹp. Bạn phải nhận biết khoảng không thích hợp để tạo áp lực cho khách hàng. Một ngón chân bắt đầu rung, một bên chân gác lên và những ngón tay gõ liên tục – đó là dấu hiệu của việc kiên nhẫn hoặc thất vọng. Nếu nhìn thấy dấu hiệu vô thức này hãy cố khám phá nguyên nhân và thay đổi để cảm giác thoải mái trở lại.

 Chỗ ngồi: cách hiệu quả nhất để tạo một cuộc nói chuyện là cùng ở một mặt bằng của bàn hoặc ghế. Sát cánh bên nhau ám chỉ rằng bạn đang làm việc cùng nhau, hãy cố gắng bao quát từ phía tay phải. Bạn sẽ mạnh mẽ hơn, diễn đạt trôi chảy hơn và tự tin hơn.

 Tư thế: bạn đang đối thoại với một khách hàng với tư thế ngồi khoanh tay có nghĩa họ đàn chán hoặc không hưởng ứng nữa. Không hẳn như vậy. Điều đó có thể chỉ ra một cách đơn giản rằng họ thấy thoải mái với tư thế và vị trí đó mà thôi. Nhưng nếu khách hàng đang khoanh tay đột nhiên thả tay ra rồi tỏ vẻ chú ý. Điều đó chỉ ra rằng điều bạn nói gây được hứng thú.

 Những lời nói dối: rất nhiều biểu hiện tiết lộ một người đang không nói thật. Bất cứ khi nào bạn hỏi, hãy chú ý đến sự phản ứng. Nếu bạn khám phá ra sự chuyển động vô tình của bàn tay lên khuôn mặt, cổ, đầu hoặc tai điều đó có thể nói lên rằng cái được nói không đúng hoàn toàn. Một điều nữa là đột nhiên đôi mát tập trung cao độ nhìn lên trần nhà hoặc sàn nhà. Hãy dùng đôi mắt khám phá những thay đổi này.

Cuối cùng hãy chú ý đến sự trình bày của một nhóm, bạn có thể xác định được người lãnh đạo thông qua việc quan sát tổng hợp ngôn ngữ cử chỉ. Nếu một người ngồi bắt chéo chân và nhũng người khác cũng vậy thì người đầu tiên có thể là lãnh đạo hoặc người đưa ra quyết định.

15. Tránh tiêu cực
 Tiêu cực gây hại lớn, ngăn cản thành công, hạnh phúc. Tiêu cực được thể hiện qua ba từ bắt đầu bằng chữ “C” là criticising (phê bình), condenmning (kết án), complining (phàn nàn). Dĩ nhiên phê bình mang tính đóng góp xây dựng thì cần thiết cho sự phát chuyển của bất cứ ai. Nhưng có ít qua phê bình mang tính chất như thế. Nó tạo ra rất ít khả năng để nhận biết lỗi lầm trong công việc của một người.

Tác động bi quan đôi khi thay đổi phương hướng của ai đó trong nhiều tuần, nhiều tháng, thậm trí cả đời. Bởi vậy người thương gia chuyên nghiệp phải biết làm chủ sự bi quan và chắc chắn rằng không gặp lại nó.

16. Đừng từ bỏ
 Thất bại không sống cùng sự kiên trì. Bất cứ khi nào ai nói với bạn, “bạn khong thể làm thế. Bạn không thể bán được hàng. Bạn sẽ không bao giờ giải quyết được đâu”. Hãy trả lời “Bạn có thể”.
Bạn sẽ không bao giờ thất bại cho tới khi bạn từ bỏ.



0 nhận xét:

Đăng nhận xét