Thứ Bảy, 8 tháng 8, 2015

Tuyển dụng và tuyển chọn lực lượng bán hàng - HỌC NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG

6.2.1 Tầm quan trọng của việc tuyển chọn kỹ lưỡng:
Việc tuyển chọn lực lượng bán hàng làm việc có hiệu suất sẽ quyết định sự thành công của lực lượng bán hàng và kết quả hoạt động của doanh nghiệp. Tuyển dụng bán hàng cẩn thận giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn, tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận do lực lượng bán hàng giỏi và tích cực mang lại cho doanh nghiệp. Ngoài ra việc tuyển dụng lực lượng bán hàng kỹ lượng sẽ giúp doanh nghiệp có được nguồn nhân lực giỏi, làm việc có hiệu quả, tiết kiệm được chi phí đào tạo và tuyển dụng không phải tuyển lại và đào tạo người mới liên tục.
6.2.2 Xác định nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng:
Xác định nhu cầu tuyển dụng nghĩa là nhàn quản lý xem xét cần phải có bao nhiêu nhân viên bán hàng để đảm bảo mục tiêu, chiến lược kế hoạch marketing và bán hàng từ đó kiểm tra nguồn lực hiện có trong doanh nghiệp, nguồn lực cần bổ sung để dự đoán và xác định nhu cầu  tuyển dụng nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp.
Để xác định nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng có thể sử dụng các phương pháp sau:
Phân tích tỷ lệ hiệu suất, nghĩa là dự đoán nhu cầu nhân lực dựa và tỷ lệ giữa yếu tố kết quả và nguồn lực cần để thực hiện kết quả đó. Ví dụ: giả sử bình quân mỗi nhân viên bán hàng mang lại 500 triệu đồng doanh số bán hàng một năm thì muốn đạt được doanh số 5 tỉ đồng trong năm nay thì cần 10 nhân viên bán hàng.
Phân tích khuynh hướng nhân lực: nghĩa là nghiên cứu khuynh hướng nhu cầu về nhân viên bán hàng trong các năm trước để dự đoán nhu cầu lượng nhân viên bán hàng cần có trong tương lai.
Phân tích quy mô bán hàng để xác định số lượng nhân viên bán hàng cần tuyển. Dựa vào năm bước thiết lập quy mô của lực lượng bán hàng để xác định số lượng nhân viên bán hàng (đã được đề cập ở phần trên). Ví dụ công ty ước tính có 1000 khách hàng A và 2000 khách hàng B trong cả nước. Khách hàng A đòi hỏi phải có 36 lần viếng thăm trong một năm, khách hàng B thì cần có 12 lần viếng thăm một năm, vậy thì công ty cần có 60.000 cuộc viếng thăm khách hàng cả A lẫn B. Mà mỗi nhân viên bán hàng có thể thực hiện khoảng 1000 cuộc viếng thăm một năm, do đó công ty cần 60 nhân viên bán hàng làm việc trọn thời gian.
6.2.3  Xác định yêu cầu về tố chất và kỹ năng của nhân viên bán hàng cần tuyển:
Những tố chất của một nhân viên bán hàng giỏi cần tuyển là:


Nhiệt tình
Kiên nhẫn
Tự tin
Sáng kiến
Độc lập
Thích thử thách
Chân thật
Nhạy cảm
Vui vẻ
Trung thực
Linh hoạt


Người bán hàng giỏi cần có thái độ sau:


Chu đáo
Tận tụy
Ân cần
Có động cơ
Đam mê
Có định hướng
Chăm chỉ
Nghiêm túc
Kiên trì
Tích cực
Lạc quan




Ngoài ra cần xem xét những điều kiện về thể chất của nhân viên bán hàng như:
-Ngoại hình: đẹp hoặc dễ nhìn, không dị tật, dị dạng
-Sức khỏe tốt, không mắc những bệnh truyền nhiễm.
- Luôn giữ vệ sinh để ấn tượng tốt
6.2.4 Tiến trình tuyển chọn nhân viên bán hàng:
Tiến trình tuyển chọn nhân viên bán hàng được thể hiện qua sơ đồ sau:
6.2.5 Hình thức tuyển chọn:
Trắc nghiệm: dùng các bài trắc nghiệm để kiểm tra tố chất và kiến thức của ứng viên. Dựa vào bài trắc nghiệm có thể khám phá ra khả năng nhận thức, năng khiếu, khí chất, kiến thức cơ bản về kinh tế-xã hội,  của ứng viên, do đó có thể sàng lọc ra những ứng viên phù hợp nhất cho nghề bán hàng.
Sát hạch: kiểm tra kinh nghiệm và kỹ năng làm việc của ứng viên như kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng thuyết phục, đàm phán, trình bày… Dựa vào các bài phân tích tình huống hay phản ứng của ứng viên để đánh giá kỹ năng và kinh nghiệm bán hàng của họ
 Phỏng vấn: là trực tiếp gặp ứng viên để đặt câu hỏi, trò chuyện để nhận định, kiểm tra, đánh giá và khám phá ra những điều còn chưa biết về ứng viên nhằm tuyển chọn đúng người, đúng việc.
6.2.6 Thủ tục tuyển chọn:
Biểu mẫu mô tả công việc
Biểu mẫu phân tích nhu cầu tuyển dụng
Biểu đề nghị tuyển dụng
Các biểu mẫu để lấy thông tin ứng viên (dành cho ứng viên điền vào)
Biểu mẫu hướng dẫn trắc nghiệm, đánh giá ứng viên
Biểu mẫu đánh giá ứng viên
Biểu mẫu trắc nghiệm, phỏng vấn
Bảng câu hỏi mẫu dành cho phỏng vấn ứng viên
Biểu mẫu thống kê, báo cáo kết quả tuyển dụng
6.2.7 Tiêu chuẩn đánh giá ứng viên:
Dựa vào các yêu cầu được đặt ra để đưa tiêu chuẩn đánh giá ứng viên bán hàng. Tùy vào tầm quan trọng của công việc mà có các tiêu chuẩn đánh gía khác nhau hay đặt trọng tâm vào tiêu chuẩn nào. Thông thường tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng gồm:
Ngoại hình, trình độ văn hóa, kiến thức xã hội, kinh nghiệm bán hàng, khả năng giao tiếp, khả năng sáng tạo, sự nhiệt tình, khả năng làm việc theo nhóm, tính định hướng, tham vọng, nghị lực, sở thích, sức khỏe và các khả năng khác… Mỗi tiêu chuẩn được đo lường theo một thang điểm nhất định, có thể từ 1 đến 4, hay 5, hay 7. Một ứng viên đạt tiêu chuẩn phải đạt số điểm từ trung bình hay khá trở lên, tùy theo tính chất công việc và yêu cầu tiêu chuẩn mà doanh nghiệp đưa ra.
6.2.8  Mô tả công việc
Các nhân viên bán hàng cần phải thực hiện những nhiệm vụ sau đây:
*Thăm dò: Nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách hàng mới
* Xác định mục tiêu: nhân viên bán hàng phân bổ thời gian của mình cho khách hàng triển  vọng và  khách hàng hiện có.
* Cung cấp thông tin: Nhân viên bán hàng cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp
*Bán hàng: Nhân viên bán hàng sử dụng các kỹ năng để tiếp cận, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời xử lý các tình huống khó mà người bán hàng có thể gặp
*Chăm sóc khách hàng: Người bán hàng các dịch vụ khác nhau cho khách hàng nhằm làm cho khách hàng hái lòng, thỏa mãn và giữ lại mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp
*Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng phải làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, cung cấp những thông tin phản hồi từ phía khách hàng và đối thủ cạnh tranh thông qua những báo cáo của mình trong khi bán hàng
* Phân bổ hàng:  Nhân viên bán hàng phải phân bổ sản phẩm khan hiếm cho khách hàng trong lúc thiếu hàng
6.3 Đào tạo lực lượng bán hàng
Nhiều doanh nghiệp đã cử nhân viên bán hàng mới của nình đi chào hàng ngay khi vừa được tuyển dụng. Họ được trang bị mẫu hàng, hóa đơn, những chỉ dẫn cần thiết về địa bàn hoạt động. Phần lớn trong số họ bán hàng không hiệu quả do không chuẩn bị chu đáo, không đủ hiểu biết về sản phẩm, doanh nghiệp và ngành nghề để có đủ lý lẽ giải đáp cho khách hàng những câu hỏi cơ bản, không biết chắc mình phải làm gì trong một cuộc viếng thăm khách hàng. Người bán hàng không hề biết rằng cần phải nghiên cứu trước nghệ thuật giới thiệu hàng trước mỗi cuộc viếng thăm. Họ không có khái niệm về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Ngày nay các khách hàng không chấp nhận được những nhân viên bán hàng ngờ nghệch, họ đòi hỏi khắc khe hơn về tính chuyên nghiệp và thái độ làm việc của nhân viên bán hàng vì có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường. Khách hàng kỳ vọng nhân viên bán hàng am hiểu sâu sắc về sản phẩm, có thể tư vấn cho khách hàng có sự chọn lựa hợp lý, tin cậy. Do đó cần phải đầu tư lớn hơn cho việc huấn luyện nhân viên bán hàng.
Các chương trình huấn luyện rất tốn kém và mất nhiều thời gian, tuy nhiên nó mang lại hiệu quả vượt trội từ việc huấn luyện bài bản. Thời gian huấn luyện một nhân viên bán hàng rất linh hoạt, có thể một vài ngày đến một vài tháng, tùy vào sự nhận thức tầm quan trọng về việc huấn luyện của doanh nghiệp, kinh phí, độ phức tạp của sản phẩm, nhiệm vụ của bản thân người bán hàng… 
Mục tiêu của việc huấn luyện tập trung vào những mục đích sau:
+Giúp người bán hàng hiểu biết và hòa đồng với doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp sẽ dành ra phần đầu tiên của chương trình huấn luyện để giới thiệu về doanh nghiệp tư cách pháp nhân, lịch sử hình thành, tầm nhìn, sứ mạng, mục tiêu, chiến lược, chính sách, hệ thống quản lý, các nhân vật chủ chốt, kết cấu tài chính, cơ sở vật chất, tình hình kinh doanh, doanh số, sản phẩm chủ yếu … của doanh nghiệp
+Giúp người bán hàng hiểu biết về sản phẩm. Người bán hàng sẽ được học quy trình sản xuất sản phẩm, các chức năng, công dụng, các cách sử dụng khác nhau, lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
+Gíup người bán hàng hiểu biết về những đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Người bán hàng được học về các kiểu khách hàng khác nhau và nhu cầu của họ, những động cơ và thói quen mua hàng… Ngoài ra người bán hàng còn được tìm hiểu về chiến lược, chính sách, thị trường, sản phẩm, khách hàng mục tiêu…. Của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các đối thủ cạnh tranh lớn nhất trong thị trường.
+Giúp người bán hàng biết cách chào hàng hiệu quả. Do đó người bán hàng sẽ được huấn luyện những kỹ năng bán hàng và những kỹ năng cơ bản hỗ trợ như kỹ năng thuyết phục, kỹ năng gây thiện cảm, kỹ năng đàm phán, trình bày, kỹ năng làm việc theo nhóm…
+Giúp người bán hàng hiểu rõ và nắm những thủ tục quy định và trách nhiệm của chính bản thân. Đo đó người bán hàng sẽ học về quy trình của thủ tục bán hàng, cách làm các báo cáo, học về quyền lợi và trách nhiệm của mình. Học cách phân chia thời gian cho khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng, các quy định về sử dụng công tác phí, hoạch định lộ trình có hiệu quả nhất
Phương pháp huấn luyện một nhân viên bán hàng rất đa dạng. Thông thường các doanh nghiệp sẽ sử dụng phương pháp thuyết trình, sắm vai, rèn luyện sự nhạy cảm, ghi âm, ghi băng hình trên máy tính, các phim ảnh về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp…
6.4 Chế độ lương bổng-đãi ngộ-khen thưởng dành cho lực lượng bán hàng
Để thu hút các nhân viên bán hàng, các doanh nghiệp phải xây dựng một chế độ thà lao hấp dẫn. Các nhân viên bán hàng mong muốn có thu nhập đều đặn, tiền thưởng khi đạt thành tích trung bình và cao, tiền thỏa đáng cho kinh nghiệm và thâm niên. Do đó để xây dựng chế độ lương bổng, đãi ngộ dành cho lực lượng bán hàng cần phải thỏa mãn những mong đợi của họ, đảm bảo kích thích để họ nỗ lực, cố gắng, đồng thời đảm bảo tính công bằng với sự đóng góp của họ, công bằng với công việc trong các lĩnh vực khác.
Chế độ lương bổng-đãi ngộ-khen thưởng dành cho lực lượng bán hàng rất đa dạng. Thông thường các doanh nghiệp trả thù lao cho người bán hàng gồm các phần sau :
+Phần cứng: có thể là tiền lương cơ bản, một tài khoản rút tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu tối thiểu để một người bán hàng có thể tồn tại và hoạt động, đảm bảo thu nhập ổn định cho người bán hàng.
+Phần mềm: Có thể là tiền hoa hồng, tiền thưởng theo doanh số, phần chia lợi nhuận… nhằm kích thích lại những nổ lực lớn hơn.
+Phần  phụ trội: đó thường là những khoản công tác phí đảm bảo cho nhân vien bán hàng trang trải những chi phí liên quan đến chuyện đi lại, ăn ở và giải trí trong thời gian công tác.
+Phần phúc lợi: bao gồm các khoản nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau hay tai nạn, trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ… nhằm đảm bảo cho họ an tâm và hài lòng với công việc
Thông thường các doanh nghiệp đảm bảo 70% tổng thu nhập của nhân viên bán hàng là cố định, 30% sẽ phân bổ cho các phần khác. Tuy nhiên trong thực tế những thay đổi xung quanh mức trung bình này là rất lớn và khó dự đoán. Những doanh nghiệp có nhiệm vụ bán hàng phúc tạp, liên quan nhiều đến kỹ thuật và đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ thường có tỷ lệ tiền cố định cao hơn. Ngược lại, những doanh nghiệp đòi hỏi tính linh động và sáng tạo của nhân viên bán hàng cao thì tỷ lệ trả cho phần thù lao thay đổi cao hơn.
Có ba chế độ trả lương thưởng cho người bán hàng như sau:
-Chế độ trả thù lao cho người bán hàng hoàn toàn chỉ có tiền lương
-Chế độ trả thù lao cho người bán hàng hoàn toàn chỉ có tiền hoa hồng
-Chế độ trả thù lao cho người bán hàng kết hợp cả lương và tiền hoa hồng
6.5 Giám sát lực lượng bán hàng
Ngoài việc được giao một địa bàn, được hưởng một chế độ lương bổng, đãi ngộ và được huấn luyện, đào tạo, người bán hàng còn phải chịu sự giám sát. Việc giám sát sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể quan tâm liên tục đến nhân viên bán hàng của mình. Thông qua giám sát doanh nghiệp có thể hướng dẫn, động viên lực lượng bán hàng sao cho họ có thể làm việc tốt hơn.
6.5.1 Các hoạt động giám sát bán hàng
-Xây dựng định mức viếng thăm khách hàng
-Xây dựng định mức viếng thăm khách hàng tiềm năng
- Phân bố thời gian bán hàng hiệu quả
Các nhân viên bán hàng cần biết cách sử dụng có hiệu quả thời gian bán hàng của mình. Có hai công cụ để xây dựng định mức thời gian:
- Lập ra lịch viếng thăm khách hàng hàng năm, có ghi rõ những khách hàng hiện có, tiềm năng, những ngày tháng hoạt động cụ thể mà người bán hàng phải làm
- Phân tích thời gian và nhiệm vụ của người bán hàng. Một người bán hàng sử dụng thời gian của mìn theo những cách sau:
+ Đi lại: Một số công việc có thời gian đi lại chiếm 50% trong tổng quỹ thời gian. Có thể giảm bớt thời gian đi lại bằng cách sử dụng những phương tiện giao thông nhanh hơn, hay những phương tiện truyền thông hiện đại như điện thoại, fax, internet để liên lạc.
+Ăn uống và nghỉ ngơi: Trong thời gian làm việc của lực lượng bán hàng còn phải tính đến thời gian ăn uống và nghỉ ngơi.
+Chờ đợi: Chờ đợi là thời gian bị mất khi ngồi ở văn phòng của khách hàng. Đó là thời gian chết. Người bán hàng có thể tranh thủ thời gian này để làm báo cáo, lên kế hoạch…
+Hành chính: Đó là thời gian viết báo cáo, làm hóa đơn, tham dự các cuộc họp bán hàng, trao đổi với những người khác trong doanh nghiệp về các vấn đề sản xuất, giao hàng, làm hóa đơn, kết quả bán hàng và các vấn đề khác.
Các doanh nghiệp nên cố gắng năng cao năng suất của người bán hàng, giảm bớt thời gian chết hay thời gian lãng phí bằng cách trang bị các phương tiên truyền thông tiên tiến như máy tính, internet, điện thoại tự động, fax, hệ thống quản lý tự động, hệ thống hội nghị online… để liên hệ với khách hàng, đơn giản và điện tử hóa các biểu mẫu ghi chép, báo cáo sử dụng máy tính trong các lần viếng thăm khách hàng, thay đổi cách thức viếng thăm khách hàng qua email… Xây dựng lại cơ cấu bán  hàng hợp lý.
Cơ cấu bán hàng bao gồm
+Lực lượng bán hàng bên ngoài: đó là những nhân viên bán hàng đi đến  gặp khách hàng trực tiếp để chào hàng. Lực lượng này bao gồm những nhân viên bán cho khách hàng lớn và những nhân viên tiềm kiếm khách hàng tiềm năng.
+Lực lượng bán hàng bên trong: đó là những nhân viên liên hệ với khách hàng từ văn phòng bằng điện thoại hay viếng thăm. Lực lượng này bao gồm trợ lý bán hàng, nhân viên hỗ trợ kỹ thuật và nhân viên bán hàng qua điện thoại hay internet.
·      Trợ lý bán hàng là những người hỗ trợ cho các nhân viên bán hàng bên ngoài trong công việc văn phòng.
·      Nhân viên hỗ trợ kỹ thuật: là những người cung cấp những thông tin kỹ thuật và giải đáp những câu hỏi cho khách hàng
·      Nhân viên bán hàng qua điện thoại hay internet: là những người sử dụng điện thoại hay internet để tìm kiếm khách hàng tiêu thụ mới, sàng lọc và bán hàng cho họ

Lực lượng bán hàng bên trong giải phóng bớt công việc cho nhân viên bán hàng bên ngoài để họ dành nhiều thời gian bán hàng cho các khách hàng lớn, phát hiện và thuyết phục những khách hàng tiềm năng lớn, giành được các đơn đặt hàng lớn hơn và những hợp đồng thường xuyên. 

0 nhận xét:

Đăng nhận xét