Đỗ Văn Hiếu: Làm giàu không khó… hay làm hoài không khá?

'Làm giàu liệu có dễ như mọi người nghĩ? Xin thưa, rất khó. Nhưng nếu kiên trì và có tài thì mọi thứ đều có thể đến', Doanh nhân Đỗ Văn Hiếu khẳng định và nhớ lại câu chuyện khởi nghiệp của mình...

Doanh nhân Đỗ Văn Hiếu: "Cho đi là nhận lại"

Từ một chàng sinh viên nghèo trở thành chủ doanh nghiệp ở tuổi còn rất trẻ. Giờ đây, doanh nhân Đỗ Văn Hiếu đảm nhiệm nhiều công việc ở những ngành nghề hoàn toàn khác nhau với nhiều chức danh quan trọng...

Đỗ Văn Hiếu - doanh nhân trẻ khát vọng dẫn đầu ngành BĐS Việt

24 giờ là quỹ thời gian quá ít ỏi để doanh nhân (DN) trẻ tuổi này giải quyết hết lượng công việc đồ sộ của hơn 6 công ty bất động sản (BĐS). Bận rộn là thế, nhưng DN Đỗ Văn Hiếu chưa bao giờ dám cho phép mình được ngơi nghỉ. Anh luôn đau đáu với những triết lý kinh doanh mới, mô hình hoạt động mới trong lĩnh vực kinh doanh BĐS, nhằm hướng tới nhiều giá trị mang tính bền vững và ổn định...

CEO Đỗ Văn Hiếu: Nếu thời cơ là 'vàng' thì con người là 'mỏ vàng'

Chia sẻ cùng chúng tôi doanh nhân Đỗ Văn Hiếu - Tổng Giám đốc Công ty CP An Cư Lạc Nghiệp – nhấn mạnh vào mấu chốt sự thành công trong đầu tư BĐS...

Trưởng phòng không lương.

Đánh liều xin việc vào các cơ quan với “cam kết làm việc không lương nếu không có hiệu quả” Hiếu nghĩ, “Khi tay trắng khởi nghiệp, một trong những cách làm giàu nhanh là kinh doanh trực tuyến, hoặc kinh doanh dịch vụ, như môi giới bất động sản, chứng khoán...”.

Thứ Tư, 11 tháng 4, 2018

Kỹ năng KẾT THÚC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN An Gia Lập Nghiệp




CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG KẾT THÚC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AN GIA LẬP NGHIỆP    5

2.1. Cơ sở lý luận về bán hàng và kỹ năng kết thúc bán hàng    5

2.1.1. Tổng quan về bán hàng    5

2.1.1.1. Khái niệm    5

2.1.1.2. Tầm quan trọng của bán hàng    6

2.1.1.3. Đặc điểm của nghề bán hàng    6

2.1.2. Tổng quan về lĩnh vực bán hàng trong bất động sản    7

2.1.2.1. Khái niệm về bán hàng trong bất động sản    7

2.1.2.2. Đặc điểm của bán hàng môi giới bất động sản    7

2.1.2.3. Vai trò của bán hàng trong môi giới bất động sản    7

2.2. Hoạt động kết thúc bán hàng tại công ty An Cư Lạc Nghiệp    8

2.2.1. Khái niệm về kĩ năng kết thúc bán hàng môi giới bất động sản    8

2.2.2. Đặc điểm của kết thúc bán hàng    9

2.2.3.  Các yếu tố cần quan tâm trong kỹ năng kết thúc bán hàng    9

2.2.3.1. Yếu tố về nhận thức bán hàng    9

2.2.3.2. Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng    10

2.2.4. Các kĩ năng và kĩ thuật sử dụng trong bán hàng    11

2.2.4.1. Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục    11

2.2.4.2.  Kĩ năng xử lý lời từ chối trong bán hàng BĐS    13

2.2.4.3.   Thuật kết thúc kiểu mắt xích trong bán hàng môi giới BĐS:    14

2.2.4.4. Kỹ thuật kết thúc bằng cách sử lý phản đối về giá của bất động sản:    15

2.2.4.5.  Kỹ thuật kết thúc xen kẽ    16

2.2.4.6. Kỹ thuật kết thúc phụ trong bán hàng và môi giới bất động sản    16

2.2.4.7.  Kỹ thuật kết thúc mặc định trong bán hàng và môi giới bất động sản    16

2.2.4.8.  Kỹ thuật kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được bất động sản.    16

2.2.4.9. Kỹ thuật kết thúc bằng cách so sánh giá với đối thủ cạnh trạnh hoặc những bất động sản tương đồng khác    17

2.2.4.10. Kỹ thật kết thúc bán hàng bằng cách kể câu chuyện liên quan    17

2.3 . Thực trạng chung về kĩ năng kết thúc bán hàng trong môi giới BĐS    17

2.3.1. Thực trạng về tâm lý của nhà môi giới khi tiến hàng kết thúc giao dịch    17

2.3.1.1.Thực trạng về việc áp dụng đúng quy trình kết thúc bán hàng của nhà môi giới    18

2.3.1.2. Thực trạng về tâm lý khi yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định mua bất động sản và kết thúc giao dịch    19

2.3.1.3. Thực trạng về việc sử dụng các kỹ thuật kết thúc trong bán hàng và môi giới bất động sản    20

2.3.1.4. Thực trạng sử dụng kĩ thuật kết thúc ngầm ám chỉ khách hàng không mua được bất động sản    21

2.4. Các giải pháp nâng cao kỹ năng bán hàng trong môi giới BĐS hiện nay    22

2.4.1. Nhận thức đúng, đầy đủ về kết thúc bán hàng trong BĐS    22

2.4.2. Giải pháp xử lý  lời từ chối hiệu quả nhất.    25

2.4.3. Các giải pháp nâng cao kỹ năng kết thúc bán hàng    26

2.4.3.1. Giải pháp cho việc nâng cao kĩ năng kết thúc kiểu mắt xích    26

2.4.3.2. Giải pháp cho việc nâng cao kĩ năng kết thúc bằng cách phản đối về giá    27

2.4.4. Một số giải pháp khác    28

















CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG KẾT TANHÚC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AN GIA LẬP NGHIỆP    

CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG KẾT THÚC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AN GIA LẬP NGHIỆP    

2.1. Cơ sở lý luận về bán hàng và kỹ năng kết thúc bán hàng

2.1.1. Tổng quan về bán hàng

2.1.1.1. Khái niệm

Ngày nay có thể nói bán hàng là một nghề có lượng thời gian đông đảo và vô cùng đa dạng, để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp và thành công chúng ta cần phải trang bị cho mình tốt về kỹ năng, kiến thức và có thái độ cũng như cái nhìn đúng đắn về bán hàng. Trước khi bán hàng phải hiểu rõ về khái niệm bán hàng là gì để có thể nắm bắt xu thế phát triển của công việc bán hàng hiện đại, bên cạnh đó bán hàng còn được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”


Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hai hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận


Trao đổi trong bán hàng gồm có: Hành động mua và hành động bán. Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá  trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận. Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều  kiện mua bán, giao hàng, thanh toán. Qua khái niệm trên ta thấy hai đối tượng chủ yếu được đề cập: Người mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp).


Ngày nay sự cạnh tranh trong giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng khó khăn, bán hàng không chỉ đơn thuần sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán, người bán giúp đỡ người mua có được sản phẩm tốt nhất, chất lượng nhất mà họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất đẩy mạnh sự sang tạo trong kinh doanh


2.1.1.2. Tầm quan trọng của bán hàng

Bán hàng có vai trò quan trọng trong bất động sản


Thứ nhất: Giúp hàng hóa có thể lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng

Thứ hai: Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán ra nhằm thu lại lợi nhuận, tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ quay vòng từ người mua sang tay người bán một cách liên tục

Thứ ba: Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ rất thấp ngược lại ở nơi khan hiếm thì giá sẽ rất cao vì vậy bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư: Bán hàng mang lại lợi ích cho cả người mua và người bán, đối với người mua lợi ích của họ có được là sản phẩm. Còn đối với người bán là lợi nhuân từ kinh doanh nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền, hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán

Từ việc phân tích trên ta đã thấy được phần nào đó quan trọng trong hoạt động bán hàng, hoạt động bán hàng sẽ kích thích xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống của con người thỏa mãn mọi nhu cầu đời sống


2.1.1.3. Đặc điểm của nghề bán hàng

Bán hàng mang tính chất giao dịch


Bán hàng tư vấn


Để thành công trong lĩnh vực bán hàng, chúng ta phải xác định rõ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

Nhân viên bán hàng có vai trò rất quan trọng trong việc bán hàng của doanh nghiệp . Vì người bán hàng là người đem sản phẩm trực tiếp tới khách hàng, lời giới thiệu về sản phẩm khóe léo của họ kéo khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Việc sản phẩm của khách hàng có được người tiêu dùng biết đến không là nhờ người bán hàng .    ⇨ Đặc biệt là những sản phẩm mới được tung ra thị trường , không ai khác người bán hàng sẽ quảng cáo các sản phẩm của doanh nghiệp và dẫn đến khách hàng sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp là rất khả quan

2.1.2. Tổng quan về lĩnh vực bán hàng trong bất động sản

2.1.2.1. Khái niệm về bán hàng trong bất động sản

Mỗi chúng ta có thể thấy rằng bán hàng trong bất động sản hội tụ tất cả các yếu tố sau:

Bán hàng và môi giới là hoạt động với mục đích tạo sự gắn kết các vấn đề liên quan giữa người bán hàng và người mua, cho thuê, chuyển nhượng, quản lý bất động sản….

Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấp dịch vụ bất động sản đến khách hàng, có trách nhiệm bán, cho thuê các loại bất động sản khác nhau , nhưng chủ yếu tham gia vào các dự án và phân phối lại cho người tiêu dùng có tài chính đầu tư

Các nhà môi giới đóng vai trò chủ chốt trong kế hoạch tiếp thị, họ gợi ý đưa ra các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm của sản phẩm, đồng thời cung cấp các thông tin phản hồi về phía lãnh đạo để khắc phục cũng như điều chỉnh lại để có thể hoàn thiện một cách tốt nhất

2.1.2.2. Đặc điểm của bán hàng môi giới bất động sản

Bán hàng phải công khai, trung thực và tuân thủ nội quy của công ty đề ra

2.1.2.3. Vai trò của bán hàng trong môi giới bất động sản

Bán hàng môi giới bất động sản là khâu rất quan trọng trong lĩnh vực bất động sản, nhà đất là tài sản có giá trị rất cao đối với mỗi cá nhân gắn liền với cuộc sống con người, việc mua bán bất động sản không hề đơn giản như các tài sản khác, không thể hiện mua bán giống như các hàng hóa khác, khách hàng cần có thông tin đầy đủ về sản phẩm. Vì vậy vai trò của nhà môi giới rất quan trọng để kết nối giữa người mua và người bán, giúp hai bên thỏa thuận và đi đến kí kết hợp đồng mua bán, nói cách khác là xúc tác và đưa giao dịch đến thành công , thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản

Vai trò của dịch vụ này thể hiện qua các mặt sau:


◆ Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hóa bất động sản

◆ Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển: Thông qua các thông tin từ nhà môi giới khách hàng sẽ có kiến thức về thị trường, giúp khách hàng có nhu cầu mua BĐS sẽ thỏa thuận điều kiện và đưa ra quyết định mua hàng. Đồng thời thông qua tổ chức môi giới việc cung cấp thông tin cho khách hàng sẽ nhận được thông tin một cách hoàn hảo hơn, việc đầu cơ đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ căn cứ xác thực hơn, giảm tính rủi ro hoặc thao túng về giá cả, giá trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa ra các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá. Vì  vậy hoạt động tổ chức môi giới có vai trò quan trọng góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển

◆ Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội: Bất động sản là một tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân. Nó là tài sản có giá trị lớn cho nên giao dịch nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội.

Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghiệp, khách hàng sẽ được cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác, hạn chế các tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định an ninh xã hội.

2.2. Hoạt động kết thúc bán hàng tại CÔNG TY CỔ PHẦN AN GIA LẬP NGHIỆP    

2.2.1. Khái niệm về kĩ năng kết thúc bán hàng môi giới bất động sản

Kết thúc bán hàng là một khâu trong số rất nhiều khâu của một quy trình bán hàng và là khâu cuối cùng, nó sẽ quyết định sự thành công cũng như may mắn của bạn trong việc bán hàng. Kết thúc bán hàng là đưa ra lời đề nghị kí hợp đồng mua bán BĐS khi bạn có đầy đủ thông tin, cơ sở và tìm hiểu kĩ nhu cầu của khách hàng và họ cũng thấy giao dịch bất động sản phù hợp với họ

Kĩ năng kết thúc bán hàng có vai trò rất quan trọng. Sau rất nhiều công sức chuẩn bị, nghiên cứu, theo sát trong xuốt quá trình từ khi gặp khách hàng cho đến khi giới thiệu đầy đủ thông tin về sản phẩm của công ty cho khách hàng, nhưng bên cạnh đó thời gian quan trọng nhất đó là khi khách hàng quyết định mua sản phẩm. Thời điểm đó chứng minh rằng nhà môi giới làm việc có hiệu quả hay không, chính vì thế bước kết thúc bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong toàn bộ quy trình bán hàng của một giao dịch thành công.

2.2.2. Đặc điểm của kết thúc bán hàng  

Bất động sản là sản phẩm có giá trị cao và là một trong những tài sản lớn đối với mỗi cá nhân, cho nên việc mua là một việc trọng đại với rất nhiều người chính vì vậy, khi họ muốn mua một mãnh đất, ngôi nhà nào đó thì họ luôn phải cân nhắc rất nhiều vì vậy nhà môi giới thường có những đặc điểm sau:

Tâm lý căng thẳng đối với cả khách hàng và nhà môi giới


Sự đề phòng cao giữa khách hàng và nhà môi giới


Sự trù trừ ra quyết định từ phía khách hàng


2.2.3.  Các yếu tố cần quan tâm trong kỹ năng kết thúc bán hàng

Hãy nghĩ mình là khách hàng khi đi mua mình cần những gì thì khách hàng của mình cũng vậy, hiểu được nhu cầu của khách hàng

2.2.3.1. Yếu tố về nhận thức bán hàng

Khái niệm: Nhận thức trong kết thúc bán hàng đó là cái nhìn nhận, hiểu về kết thúc bán hàng BĐS và các yếu tố cấu thành nên kết thúc trong bán hàng các yếu tố đó bao gồm:


Sự từ chối


Nỗi lo sợ thất bại


Vai trò của bản thân người bán hàng và khách hàng


Vai trò của nhận thức đúng về kết thúc bán hàng trong lĩnh vực BĐS.

Nhận thức đúng về kết thúc bán hàng trước khi tiến đến khâu kết thúc bán hàng là rất quan trọng. Nhận thức đó giúp các nhà môi giới hiểu đúng vấn đề, xác định đúng tình hình, diễn biến của cuộc giao dịch, tâm lý khách hàng từ đó đưa ra quyết định đúng đắn trong hành động và cư xử.

Các yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức về kết thúc bán hàng:


Vốn hiểu biết về các yếu tố có trong kết thúc bán hàng và môi giới BĐS. Thiếu hiểu biết về các yếu tố có trong kết thúc bán hàng và môi giới BĐS đồng nghĩa với việc nhà môi giới không thể hiểu đúng, nhận thức tốt về các yếu tố có liên quan về bán hàng, sản phẩm của mình đang bán là gì, giá cả, sự phù hợp đối với khách hàng như thế nào, tâm lý và nhu cầu của khách hàng như thế nào, lời từ chối

Nhận thức về các vấn đề khác:


Có rất nhiều nhận thức về bán hàng khác nhau liên quan và ảnh hưởng đến việc kết thúc bán hàng bao gồm cả nhận thức về tâm lý con người nằm ngoài tâm lý mua BĐS, nhận thức về tính cách của con người, cách đánh giá con người thông qua biểu hiện khi tiếp xúc trực tiếp , nhận thức lối mòn, có sãn từ trước đó về từ chối, bán hàng, vai trò của bản thân khách hàng trong giao dịch

2.2.3.2. Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng

Khái niệm: Là toàn bộ hiện tượng tinh thần diễn ra trong suy nghĩ của nhà môi giới, khách hàng trong suốt quá trình diễn ra giao dịch nó chi phối, điều khiển tòn bộ hành động của cả hai bên.


Phân loại tâm lý:


Yếu tố tâm lý của nhà môi giới


Yếu tố tâm lý của khách hàng


Đặc điểm của yếu tố tâm lý trong bán hàng với nhà môi giới:


Kết thúc bán hàng và môi giới BĐS luôn là phần việc khó khăn nhất và phần việc mà đa xố nhà môi giới không thích làm nhấ. Nhà môi giới thường trực hiện một cách bất đắc dĩ. Họ mất kiểm soát  trong quá trình thúc đẩy kết thúc thương vụ mua bán BĐS.

Nguyên nhân: Xuất phát từ việc họ sợ việc kết thúc của mình không hoàn hảo dẫn đến mất một khoản lợi nhuận từ việc môi giới và công sức của họ trong suốt quá trình diễn ra giao dịch là uổng phí. Ở phí khách hàng thì họ cũng không muốn đưa ra quyết dịnh một cách nhanh chóng vì nó có giá trị rất cao


Ảnh hưởng của yếu tố tâm lý đến khách hàng và nhà môi giới:


Yếu tố tâm lý ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến khả năng hàng động, khả năng ra quyết định của nhà môi giới cũng như khách hàng, tất cả giao dịch, thỏa thuận đều có bản chất là một cuộc đấu tranh tâm lý giữa các bên tham gia

Các nguyên nhân dẫn đến tâm lý không tốt gồm có 4 lý do sau:


Lý do thứ nhất: Do tâm lý sợ bị từ chối của người bán hàng. Chúng ta bị ảnh hưởng rất mạnh mẽ về mặt cảm xúc đối với nhận được sự đồng ý hay những lời từ chối xung quanh.


Lý do thứ 2: Là sợ bị thất bại, sợ rằng mình đã cố gắng, nỗ lực nhưng không thành công. Đó là nỗi sợ mất công sức, thời gian, tiền bạc, sợ đầu tư năng lực và cảm xúc cho khách hàng rồi mất hết khi họ từ chối.


Lý do thứ ba: Bản thân người môi giới chưa nhận thức được rằng khách hàng của họ còn gặp tất nhiều khó khăn khi đưa ra quyết định mua sản phẩm của bạn, họ cũng sợ mắc phải sai lầm, sợ mua phải sản phẩm không phù hợp với họ, sợ mua phải giá cao. Khi họ đưa ra quyết định thì đi kèm với cam kết mà không thể thiếu được đó là tài chính, giới hạn tự do và sự linh hoạt của khách hàng nên điều đó sẽ rất khó để họ đưa ra quyết định đễ dàng, khiến khách hàng rất căng thẳng


Lý do thứ 4: Do những suy nghĩ tiêu cực , điều này xảy ra khi nhà môi giới xác định ngay từ đầu là khách hàng sẽ không mua sản phẩm BĐS, nhà môi giới có thể đánh giá và khách hàng của mình dựa vào thái độ cũng như sự quan tâm đến sản phẩm ở mức độ như thế nào


2.2.4. Các kĩ năng và kĩ thuật sử dụng trong bán hàng

2.2.4.1. Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục

“ TỰ TIN”- “THẬT THÀ” VÀ “GIỮ LỜI HỨA” đó là phẩm chất tốt nhất của người bán hàng.


Để trở thành nhân viên bán hàng là công việc cần có nội lực. công việc đó bắt đầu từ chính bản thân bạn phẩm chất quan trọng hơn kiến thức về sản phẩm và các kỹ năng bán hàng của bạn, phẩm chất cá nhân chỉ quyết định 80% thành công trong cuộc bán hàng đó


Khi làm việc hãy trang bị cho chính mình một tinh thần vững vàng nhất, nếu tinh thần không tốt bạn làm việc sẽ không bao giờ hiệu quả nhưng ngược lại nếu thoải mái thì sẽ nhận được kết quả cao trong công việc, những chuyên gia bán hàng họ thường có lòng tự trọng và tinh thần lớn để thể hiện sự trưởng thành yêu quý và tôn trọng chính bản thân và nếu như không tự tin sẽ mãi mãi không bán được hàng chính vì vậy hãy yêu quý bản thân thì bạn củng yêu quý người khác khả năng thành công sẽ cao hơn


Tự làm chủ cuộc đời: Sai lầm lớn nhất của bạn là nghỉ rằng mình làm việc cho người khác chứ không phải làm việc cho chính mình. Những người thành công họ luôn chịu hoàn toàn trách nhiệm với chính bản thân họ với mọi thứ họ làm ra và cũng như kết quả của nó, họ không chấp  nhần phải xin lỗi hay đổ lỗi cho người khác cũng không thích ai chỉ trích hay phàn nàn về họ.


Say mê học hỏi: Hãy coi mọi việc bạn từng làm là cơ hội để học hỏi thêm kỹ năng và tất cả các kỹ năng đó là sự đầu tư cho tương lai của bạn.


Người chiến thắng và kẻ thất bại:  Người thắng luôn chịu trách nhiệm trước những kết quả của họ còn người thua luôn đưa ra những lý do bào chữa cho kết quả kém cỏi


Sẳn sàng làm việc chăm chỉ: Sự khác biệt giữa người bán hàng giỏi và người bán hàng trung bình là người thành công họ luôn làm việc chăm chỉ và siêng năng chính vì vạy họ luôn nhận được kết quả tốt


Đừng lãng phí thời gian: Hãy làm tất cả những gì có thể đừng để nó đi qua rồi mà phải hối tiếc hãy làm tất cả để nhận được kết quả tốt


Xây dựng sự đồng cảm và thấu hiểu: Người làm việc tốt là những người biết đồng cảm luôn biết chia sẽ cùng người khác có tầm nhìn xa, sự kết hợp lý tưởng và biết lắng nghe những gì người khác nói


Liên tục làm việc: Những chuyên gia bán hàng giỏi họ luôn tích cực làm việc và rất kiên định ngay cả khi gặp sự thất vọng và thụt lùi, họ sãn sàng làm việc vất vả và làm mọi thứ để có thể thành công và sự thành công đó không bao giờ đến dễ dàng với bất cứ ai


Tin tưởng bản thân và sản phẩm bạn có: Khi bạn có niềm tin vào sản phẩm cũng như vào chính bản thân bạn thì càng dễ dàng thuyết phục khách hàng tin vào điều đó, không thể thành công vào một thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt nếu thờ ơ với sản phẩm của mình nếu không có lòng tin sẽ không bao giờ thuyết phục được khách hàng rằng họ cần sản phẩm đó


Hãy giữ lời: Trong bán hàng không gì có thể thay thế được sự sự trung thực thì sẽ thu hút được khách hàng


Chọn đúng sản phẩm cho bạn: Chọn đúng một sản phẩm dịch vụ để bán cũng giống như khi bạn đang hẹn hò và kết hôn. Bạn hãy chọn đúng sản phẩm bạn yêu thích và mọi người cần , có rất nhiều loại sản phẩm như sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình đó chính là chìa khóa thành công của chúng ta


Tự tin mong đợi thành công


Thay đổi suy nghĩ, thay đổi cuộc đời


2.2.4.2.  Kĩ năng xử lý lời từ chối trong bán hàng BĐS

Khái niệm: Về kĩ năng kết thúc trong bán hàng BĐS đây là kĩ năng xử lý lời từ chối trong giao dịch BĐS


Phân loại lời từ chối:Phân loại lời từ chối về các đặc điểm của BĐS


Lời tư chối về giá của BĐS


Lời từ chối về những giá trị mà BĐS mang lại


Lời từ chối về tính cạnh tranh giữa các BĐS tương đồng


Lời từ chối về năng lực


Lời từ chối về danh tiếng của nhà đầu tư, những tiện ích xung quanh


Lời từ chối xa, mới lạ ……vv


Phân loại lời từ chối dựa trên tâm lý của khách hàng:


Lời từ chối ngầm: Biểu hiện của lời từ chối ngầm là khách hàng lắng nghe nhà môi giới nói về BĐS, nhưng họ không có nói gì, đặc biệt là không đặt câu hỏi nào mang tính quan tâm, tìm hiểu sâu hơn về BĐS


Lời từ chối các lý do: Biểu hiện là khách hàng không quan tâm đến các giải pháp thúc đẩy việc giao dịch thành công mà đưa ra lý do để phản đối bất cứ một đề nghị nào từ phía nhà môi giới mà chưa cần xem xét nội dung, tác dụng của lời đề nghị đó


Lời từ chối ác ý: Lời từ chối này đến các khách hàng mà họ đang mắc phải những rắc rối, những vướng mắc trong cuộc sống mà đó là không phải vấn đề trong bất động sản


Lời từ chối đồng nghĩa với yêu cầu thêm thông tin: Đây là lời từ chối khá phổ biến và tất cả các tất yếu khi khách hàng chưa đủ thông tin cần thiết về BĐS  chưa đủ hiểu để đưa ra quyết định, vì vậy lời từ chối này tương đương với việc nhà môi giới phải cung cấp thêm thông tin cho khách hàng


Lời từ chối với mục đích thể hiện bằng cách nhận xét đánh giá sản phẩm: Mục đích chính của lời từ chối này họ muốn thể hiện bản thân họ với nhà môi giới , với hoàn cảnh hoặc những người khác đang có mặt tại cuộc gặp bằng cách họ đánh giá không tích cực về BĐS


Lời từ chối chủ quan: Đây là lời từ chối mang tính chất mang tính cá nhân của khách hàng, nhắm vào con người của nhà môi giới, nguyên nhân là họ không thích người môi giới đó


Lời từ chối có tính khách quan: Đây là lời từ chối hướng vào những đặc điểm của sản phẩm như diện tích không phù hợp, kết cấu chưa tốt


Kiên quyết không mua BĐS: Vì một lý do nào đó mà khách hàng kiên quyết không mua BĐS


Lời từ chối trước khi quyết định mua: Đây là lời từ chối mang tính phản xạ, dựa vào cảm tính của khách hàng, khách hàng đã hiểu về BĐS, lợi ích của việc mua BĐS nhưng vẫn muốn từ chối thêm một lần nữa, mục đích chỉ để chắc chắn hơn cũng cố hơn vào niềm tin quyết định mua BĐS của họ, dựa vào câu trả lời mà nhà môi giới cho một lời từ chối không có cơ sở.


Quy trình xử lý lời từ chối:


Bước 1: Phân loại lời từ chối

Bước 2: Lượng định những từ chối có thể gặp phải

Bước 3: Xây dựng hệ thống câu trả lời cho những lời từ chối đó

2.2.4.3.   Thuật kết thúc kiểu mắt xích trong bán hàng môi giới BĐS:

Khái niệm: Kết thúc kiểu mắt xích trong bán hàng và môi giới bất động sản. Kỹ năng kết thúc kiểu mắt xích là sử dụng một chuỗi các câu hỏi, câu trước dẫn đến câu sau và tất cả đều đòi hỏi câu trả lời “có”. Đây là một cách kết thúc giúp nhà môi giới đẩy cao được ham muốn sở hữu của khách hàng bằng việc tác động vào tiềm thức, nơi không chịu tác động của ý thức bằng việc khách hàng luôn luôn đồng thuận với nhà môi giới sau khi trả lời “có” với rất nhiều câu hỏi.


Đặc điểm:


Tất cả các câu hỏi phải là những câu hỏi dễ trả lời


Các câu hỏi phải được sắp xếp theo trình tự


Các câu hỏi đều phải khiến khách hàng trả lời có


Các bước thực hiên:


Bước 1: Xây dựng hệ thống câu hỏi


Bước 2: Sắp xếp từng câu hỏi đó vào từng thời điểm khác nhau theo thứ tự trong cuộc gặp.


2.2.4.4. Kỹ thuật kết thúc bằng cách sử lý phản đối về giá của bất động sản:

Khái niệm: Đây là cách kết thúc bằng việc xử lý các phản đối của khách hàng về giá của bất động sản, khi mà khách hàng chỉ còn băn khoăn duy nhất về mặt giá cả của bất động sản.


Các yếu tố ảnh hưởng:


Các quan niệm về giá BĐS và giá trị BĐS của khách hàng


Thái độ của nhà môi giới với mức giá của BĐS mà nhà môi giới đưa ra. Nhà môi giới đó có tự tin với mức giá mình đưa ra là hợp lý nhất rồi hay không?


Các bước để thực hiện kĩ thuật kết thúc bằng cách xử lý phản đối về giá:


Bước 1: Chuẩn bị mức giá hợp lý


Bước 2: Xác định trước những phản đối về giá có thể gặp phải


Bước 3: Lập bảng so sánh giá với đối thủ cạnh tranh


2.2.4.5.  Kỹ thuật kết thúc xen kẽ

Khái niệm: Đây là cách kết thúc mà giá của bất động sản sẽ được bóc tách ra thành giá của từng bộ phận, và được đưa từ từ, trải đều trong toàn bộ quá trình giới thiệu sản phẩm.


Ưu điểm: Cách kết thúc này giúp cho nhà môi giới có thể đẩy ham muốn của khách hàng lên cao bằng việc nâng dần các giá trị của bất động sản, đưa giá cả vào từng phần cũng là cách rất tốt để trì hoãn việc đưa ra giá không đúng thời điểm.


2.2.4.6. Kỹ thuật kết thúc phụ trong bán hàng và môi giới bất động sản

Khái niệm: Kết thúc phụ là kĩ năng kết thúc rất phổ biến và đơn giản. Nhà môi giới kết thúc bằng cách đặt các câu hỏi về chi tiết phụ của bất động sản trong quá trình nhà môi giới giới thiệu về bất động sản. Nếu khách hàng đồng ý với một loạt chi tiết phụ tức là họ đồng ý mua bất động sản.


Ưu điểm: Đây là một kĩ năng dễ thực hiện, không bị tâm lý mỗi khi thực hiện kĩ.


2.2.4.7.  Kỹ thuật kết thúc mặc định trong bán hàng và môi giới bất động sản

Khái niệm: Là cách kết thúc mà nhà môi giới mặc định rằng khách hàng đã ra quyết định mua sản phẩm BĐS. Nhà môi giới và khách hàng chỉ bàn bạc đến vấn đề pháp lý, kí kết hợp đồng và những giá trị khách hàng nhận được sau khi sở hữu sản phẩm đó


Ưu điểm: Đây là cách rất tốt giúp khách hàng vượt qua một cách rất nhẹ nhàng sự căng thẳng khi đưa ra quyết định mua BĐS mà nhà môi giới đề nghị


2.2.4.8.  Kỹ thuật kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được bất động sản.

Khái niệm: Đây là cách kết thúc mà nhà môi giới ngầm ám chỉ khách hàng không mua được sản phẩm nếu không quyết định, nhằm giúp khách hàng đưa ra quyết định khi đang còn do dự, nhà môi giới sẽ chỉ áp dụng khi nhà môi giới nhận thấy khách hàng muốn mua nhưng chưa quyết định được, với nỗi lo sợ không mua được BĐS khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua hàng dễ hơn


Ưu điểm: Cách kết thúc này giúp nhà môi giới kết thúc nhanh gọn, hiệu quả các giao dịch với các khách hàng không có khả năng tốt trong việc đo đếm giá trị của bất động sản và sự phù hợp của họ với bất động sản.


2.2.4.9. Kỹ thuật kết thúc bằng cách so sánh giá với đối thủ cạnh trạnh hoặc những bất động sản tương đồng khác

Khái niệm: Đem giá bất động sản mà nhà môi giới đang đề nghị khách hàng mua để so sánh với giá bất động sản tương đồng. Nếu có thể thì đó nên là bất động sản mà khách hàng biết.


Ưu điểm: Với cách làm này thì sẽ giúp khách hàng tự tin rằng mức giá bất động sản của chúng ta là hoàn toàn hợp lý. Giảm thái độ phản đối về giá của khách hàng.


2.2.4.10. Kỹ thật kết thúc bán hàng bằng cách kể câu chuyện liên quan

Một nghiên cứu đoạt giải Nobel chứng minh rằng: Sự phát triển không cân bằng của hai cầu bán não. Đây chỉ là cách phát triển dưới dạng lý thuyết rằng con người có não trái và não phải, mỗi bán cầu não có chức năng tách biệt. Não trái dùng để phân tích thông tin, chi tiết theo các tuyến, từ chi tiết này đến chi tiết khác. Não phải tổng hợp thông tin và được kích thích bằng hình ảnh, âm thanh các câu chuyện. Tất cả các quyết định mua hàng là do não phải quyết định. Với cách kết thúc bằng kể chuyện liên quan thì nhà môi giới sẽ kích thích não phải của khách hàng

2.3 . Thực trạng chung về kĩ năng kết thúc bán hàng trong môi giới BĐS

2.3.1. Thực trạng về tâm lý của nhà môi giới khi tiến hàng kết thúc giao dịch

Phần lớn các nhà môi giới đều bị tâm lý căng thẳng khi cần phải tiến đến bước kết thúc bán hàng, trong bán hàng môi giới BĐS. Nhà môi giới thường không chủ động và tự tin chọn đúng thời điểm để kết thúc giao dịch và thúc đẩy việc kí kết hợp đồng mua bán, có rất nhiều nhà môi giới chuyên nghiệp nhưng vì bước kết thúc bán hàng chưa hiệu quả họ đã bỏ qua rất nhiều hợp đồng không thành công, điều này chứng minh việc kết thúc bán hàng là vô cùng quan trọng đối với nhà môi giới

Để đánh giá và phản ánh về thực trạng kĩ năng kết thúc bán hàng, em đã sử dụng phương pháp phân tích để điều tra việc sử dụng kĩ năng kết thúc bán hàng của nhà môi giới hiện nay. Kết quả cho thấy thực trạng sau:

2.3.1.1.Thực trạng về việc áp dụng đúng quy trình kết thúc bán hàng của nhà môi giới

Biểu đồ 2.1. Thực trạng việc áp dụng quy trình môi giới trong kinh doanh BĐS

Qua biểu đồ nhận xét: Có đến 70% những nhà môi giới là đang áp dụng đúng quy trình môi giới, 20% là chưa áp dụng và 10% là không áp dụng. Theo biểu đồ, 70% là những người đang áp dụng quy trình môi giới, đây là nhóm những người được đào tạo một cách bài bản và đã có rất nhiều kinh nghiệp trong việc môi giới, bán hàng bất động sản.


Nhóm những nhà môi giới là các sinh viên mới ra trường chiếm 20%. Trên thực tế thì đây là nhóm chưa có nhiều cơ hội để rèn luyện áp dụng quy trình môi giới bất động sản vào thực tế sau khi tiếp nhận lý thuyết về quy trình trên ghế nhà trường. Số lượng còn lại không áp dụng đó là những người làm công tác môi giới những không được đào tạo bài bản, không có đầy đủ các chứng chỉ cần thiết, chỉ là tận dụng những kinh nghiệp có sẵn từ cuộc sống để làm công tác môi giới.

Nguyên nhân dẫn đến thực trạng trên:


Ngày nay, đào tạo về lĩnh vực bất động sản được đào tạo khá phổ biến tại nhiều trường đại học và trung tâm đào tạo nên những nhà môi giới và những người muốn học để trở thành nhà môi giới có cơ hội cao để cập nhật các kiến thức và kĩ năng về môi giới và bán hàng bất động sản một cách dễ dàng hơn.

2.3.1.2. Thực trạng về tâm lý khi yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định mua bất động sản và kết thúc giao dịch

Biểu đồ 2.2: Tỉ lệ nhà môi giới trần trừ khi quyết định kết thúc giao dịch

Từ biểu đồ thể hiện kết quả điều tra trên chúng ta có thể thấy được một thực trạng đó là phần lớn chúng ta rất trần trừ đưa ra quyết định đề nghị khách hàng mua bất động sản trong cuộc giao dịch.


Đánh giá thực trạng về tâm lý của nhà môi giới khi đưa ra quyết định kết thúc giao dịch và tiến đến kí kết hợp đồng.

Vì đây là một kĩ thuật phụ thuộc hoàn toàn vào khả năng nắm bắt tâm lý chứ không đơn thuận là kĩ thuật mang tính công thức cứng, kèm theo nghề bán hàng và môi giới bất động sản cũng là một nghề mời tại Việt Nam. Tuy nhiên với 85% số lượng nhà môi giới chưa làm tốt việc chọn thời điểm đưa ra quyết định kết thúc giao dịch và kí kết hợp đồng mua bán thì đây là một tỉ lệ rất cao, cho thấy rằng việc nắm bắt thời điểm  kết thúc giao dịch của nhà môi giới tại Việt Nam là rất kém.

Nguyên nhân dẫn đến việc các nhà môi giới thường trần trừ trong quyết định kết thúc giao dịch, đề nghị khách hàng kí kết hợp đồng


Do nhà môi giới không xác định được thời điểm phù hợp, không hiểu được rằng lượng thông tin đã cung cấp đã đủ để khách hàng hiểu về bất động sản mục tiêu hay chưa.


Do tâm lý sợ khách hàng từ chối kí hợp đồng, sợ công sức sẽ uống phí nếu như đã rất kì công cho việc trình bày về bất động sản mục tiêu mà khách hàng lại không kí hợp đồng mua bán. Đó là những áp lực về mặt tâm lý xuất phát.


2.3.1.3. Thực trạng về việc sử dụng các kỹ thuật kết thúc trong bán hàng và môi giới bất động sản

Kỹ thuật kết thúc kiểu mắt xíchtrong bán hàng và môi giới bất động sản


Biểu đồ 2.3: Biểu đồ thể hiện tỉ lệ nhà môi giới biết đến kết thúc kiểu mắt xích

Từ biểu đồ thể hiện tỉ lệ nhà môi giới biết đến và áp dụng kĩ năng kết thúc kiểu mắt xích này là rất ít, chỉ có 10% trong tổng số nhà môi giới được điều tra là biết đến. Đây là kiểu kết thúc tác động rất mạnh đến tiềm thức của khách hàng bằng việc khiến khách hàng nhắc đi nhắc lại rất nhiều lần câu trả lời có, sự đồng thuận, đông nhất các quan điểm, cách nhìn nhận giữa nhà môi giới và khách hàng. Đây là một cách kết thúc không phải dễ thực hiện cho nên nó không phổ biến


Tuy nhiên với những nhà môi giới thì một thực trạng nữa trong việc áp dụng kĩ năng này đó chính là sự phản cảm từ việc đặt các câu hỏi thiếu tính khéo léo, tế nhị, những câu hỏi khó, không có trình tự, logic với nhau khiến khách hàng có cảm giác giống như bị hỏi cung, và không đạt được mục đích làm cho khách hàng hưng phấn, gia tăng ham muốn sở hữu bất động sản sau mỗi câu trả lời có

Đánh giá thực trạng sử dụng kĩ năng kết thúc kiểu mắt xích trong bán hàng và môi giới bất động sản. Số lượng nhà môi giới biết đến và sử dụng kĩ năng này chiếm một phần rất nhỏ trong tổng số những nhà môi giới và người hành nghề môi giới tại Việt Nam. Tỉ lệ này cho thấy rằng ở Việt Nam việc áp dụng kĩ năng này còn chưa hiệu quả.

Nguyên nhân dẫn đến thực trạng sử dụng kĩ năng kết thúc kiểu mắt xích trong bán hàng và môi giới bất động sản:  Phần lớn những nhà môi giới không biết đến kĩ năng này hoặc không sư dụng nó vì họ không nhận thấy sức mạnh và tạc dụng của kĩ năng kết thúc kiểu mắt xích, họ không nhận thấy rằng có rất nhiều kết quả trong việc bán hàng hoặc môi giới bất động sản của họ đến từ kĩ năng này.


2.3.1.4. Thực trạng sử dụng kĩ thuật kết thúc ngầm ám chỉ khách hàng không mua được bất động sản

Biểu đồ 2.4 Thực trạng sử dụng kĩ thuật kết thúc ngầm ám chỉ khách hàng không mua được bất động sản

Một thực trạng rất phổ biến của việc sử dụng kiểu kết thúc này là 95% nhà môi giới đều cho rằng đây là một kĩ thuật kết thúc được coi giống như là một mánh khóe.  Mục đích của kĩ năng này là được dùng để giúp khách hàng vượt qua những rào cản không xuất phát từ những vấn đề về chất lượng hay giá cả của bất động sản.Vì  vậy đây là kiểu kết thúc tốt nhất để giúp khách hàng đưa ra quyết định đúng đắn

Đánh giá về thực trạng sử dụng kĩ năng kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được bất động sản: Có đến 95% số lượng nhà môi giới đang không nhận thức đúng về mục đích và ý nghĩa của kĩ năng này, đây là một tỉ lệ rất cao.Với tỉ lệ cao nó đã phản ánh rằng việc sử dụng kĩ năng này ở Việt Nam đang rất kém và thiếu hiệu quả một cách nghiêm trọng


Nguyên nhân dẫn đến thực trạng sử dụng kĩ năng kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được bất động sản: Nguyên nhân dẫn đến thực trạng trên xuất phát từ việc các nhà môi giới chưa hiểu đúng ý nghĩa mục đích của kĩ năng đó


2.4. Các giải pháp nâng cao kỹ năng bán hàng trong môi giới BĐS hiện nay

2.4.1. Nhận thức đúng, đầy đủ về kết thúc bán hàng trong BĐS

Từ chối không phải là vấn đề cá nhân. Không phải họ từ chối nhà môi giới với tư cách cá nhân mà vì họ không biết bạn là ai. Tất cả khách hàng đều hồi đáp lời đề nghị tài chính trong xã hội mà anh ta phải lấn át những mong muốn bán hàng cho họ. Vì nếu không họ sẽ không đủ tiền để chi trả cho tất cả những người bán muốn bán hàng cho họ mà không chỉ riêng bán BĐS. Vậy thì điều đó không phải là lời từ chối khả năng hoặc tính cách con người của nhà môi giới. Đó là phản xạ rất tự nhiên của bất cứ một khách hàng trước những đề nghị của nhà môi giới

Thất bại chỉ đơn giản là ý kiến phản hồi, khi bạn thất bại trong một cuộc giao dịch thì đó là cách mà công việc chỉ cho bạn biết bạn đang còn thiếu những kĩ năng gì, thiếu những yếu tố gì để thành công. Hơn nữa chúng ta còn nhận thức được rằng thiếu sót đó là những phần nào để rút kinh nghiệm hoàn thiện một cách tốt nhất. Đương nhiên là nếu chúng ta không sẵn sàng đối mặt với thất bại thì cũng sẽ chẳng bao giờ hoàn thiện bản thân một cách tốt hơn và tiến đến thành công.

Vượt qua nỗi sợ hãi của bản thân là việc đầu tiên chúng ta phải hành động, chúng ta càng làm nhiều việc mà chúng ta sợ hãi hoặc căng thẳng khi làm những việc đó thì sẽ rất nhanh chóng giúp chúng ta không còn cảm giác sợ hãi trong những việc kế tiếp, dần dần sự dung cảm đó sẽ tạo thành thói quen. Chúng ta sẽ thấy thoải mái hơn mỗi khi gặp khó khăn và các nỗi sợ, chúng ta sẽ trở nên tự tin hơn trong cuộc gặp khách hàng, điều đó sẽ giúp chúng ta chủ động hơn, sang suốt hơn trong các hành vi, tương tác với khách hàng

Nếu như chúng ta không thiếu sót về mặt kĩ năng và yếu tố mang tính chất cá nhân thì việc của chúng ta là phải vượt qua nỗi sợ hãi của khách hàng. Khách hàng đã từng có rất nhiều quyết định sai lầm trong rất nhiều lần mua hàng không chỉ riêng mua bất động sản, điều đó khiến họ sợ hãi khi phải đưa ra quyết định mua bất động sản.

Giữ vững tâm lý và đọc hiểu tâm lý khách hàng.


Sau khi nhận thức đúng đắn về nỗi sợ từ chối, nỗi sợ thất bại thì nhà môi giới cần thường xuyên rèn luyện khả năng giữ vững tâm lý ở mọi lúc, mọi nơi, trong bất cứ một lĩnh vực nào không chỉ riêng bất động sản để tạo thói quen, không còn cảm giác  sợ hãi trước những lời từ chối, những thất bại trong giao dịch. Để làm tốt kĩ năng này thì nhà môi giới cần phải gặp gỡ khách hàng nhiều hơn mà không thật sự quan tâm phản ứng của họ là tích cực hay tiêu cực thì điều này sẽ giúp các nhà môi giới không còn sợ hãi mỗi khi đối mặt với khách hàng.

Để đọc hiểu được tâm lý của khách hàng thì nhà môi giới cần phải nhận thấy các dấu hiệu biểu hiện bên ngoài nào của khách hàng sẽ tương ứng với tâm lý nào của khách hàng. Cụ thể hơn, những biểu hiện sau đây là biểu hiện của việc khách hàng muốn mua hàng:

Khách hàng nói nhanh hơn so với mức bình thường. Là lúc đó Họ có thể hưng phấn, trở nên tích cực và vui vẻ. Họ đã quyết định và sự căng thẳng bên trong bị phá vỡ. Bất cứ khi nào khách hàng chuyển từ trạng thái trầm tư hoặc gay gắt sang tích cực và vui vẻ, bạn có thể tiếp tục nói và đặt câu hỏi kết thúc bán hàng.


Khách hàng trở nên thân thiện bất ngờ. Khách hàng đột nhiên trở nên thân thiện. Họ có vẻ thư giãn, thoải mái và có thể hỏi bạn những câu hỏi riêng tư hoặc thân thiết. Bất cứ khi nào chúng ta nhận thấy sự thân thiện từ phí khách hàng, bạn nên thân mật trả lời rồi sau đó mới đặt câu hỏi.


Khách hàng bắt đầu gãi cằm thì đó cũng là dấu hệu cho thấy khách hàng đang đi đến quyết định. Khi khách hàng chìm vào suy nghĩ, tay họ sẽ chạm vào cằm và đầu cúi xuống. Nếu chúng ta đang nói chuyện với khách hàng và họ bắt đầu gãi cằm, chúng ta hãy ngừng nói. Họ đang suy nghĩ và không lắng nghe bạn, nếu bạn tiếp tục nói sẽ gây ồn ào trong phòng thì sẽ ảnh hưởng đến việc họ suy nghĩ. Khi khách hàng bỏ tay khỏi cằm, anh ta nhìn bạn thì khi đó với vai trò là nhà môi giới, chúng ta hay nhìn thẳng vào mắt họ, mỉm cười và tự tin đề nghị họ kí vào hợp đồng mua bán bất động sản.


Khi khách hàng đặt những câu hỏi về giá , các điều khoản sâu hơn về giao dịch bất động sản thì đó là dấu hiệu phổ biến nhất chứng tỏ khách hàng đang chuẩn bị đưa ra quyết định. Khi đó chúng ta hãy chuyển ngay sang phần kết thúc giao dịch bằng việc hỏi về những chi tiết mà khách hàng muốn đề cập đến.


Một số điểm lưu ý về tâm lý cho việc kết thúc bán hàng bất động sản.


Nhà môi giới  cần kết thúc một cách thật nhanh, gọn, nhẹ nhàng để giảm stress cho cả phía bạn


Là một nhà môi giới bất động sản thì giai đoạn kết thúc là thể hiện rõ nét nhất thành quả của cả một quá trình nỗ lực từ giới thiệu bất động sản, xử lý các lời từ chối của khách hàng. Chúng ta thường bị áp lực rất lớn vì nghĩ mình có thể sẽ bỏ lỡ cơ hội bán được bất động sản và phía khách hàng.


Tất cả các suy nghĩ về việc kết thúc bán bất động sản  đó đều tạo ra một nỗi sợ thất bại rất lớn. Cho nên khi kết thúc càng nhanh gọn thì bạn sẽ càng giảm bớt áp lực. Và cũng tạo nên sự thoái mái cho khách hàng.

Nhà môi giới cần kết thúc, đưa ra đề nghị mua bất động sản một cách đúng thời điểm. Nếu đưa ra quá sớm, lúc mà khách hàng chưa tiếp nhận đủ thông tin về bất động sản thì sẽ khiến họ từ chối ngay lập tức, và cuộc giao dịch của bạn không thành công.

Đúng thời điểm là lúc  đã xác định một cách chính xác gồm 4 yếu tố sau:


Thứ nhất: Là khách hàng muốn bất động sản


Thứ hai: Là khách hàng cần bất động sản


Thứ ba: Là khách hàng đủ khả năng chi trả


Thứ tư: Là khách hàng có thể sử dụng và hưởng toàn bộ giá trị từ bất động sản mà bạn đang muốn bán.


Sáu yêu cầu quan trọng khi kết thúc bán hàng bất động sản


Nhà môi giới phải nhiệt tình, tâm trạng phải vui, nói chuyện phải gây thiện cảm tốt với khách hàng. Khi khách hàng thấy bạn nhiệt tình thực hiện bán hàng thì đó sẽ là tác động tích cực lên hành vi của khách hàng


Nắm rõ yêu cầu của khách hàng, luôn lắng nghe ý kiến khách hàng như vậy bạn sẽ biết chính xác điều mà khách hàng đang mong muốn và cần từ sản phẩm của bạn


Giúp khách hàng hiểu rõ về giá trị sản phẩm, sau khi mua sản phẩm của bạn khách hàng sẽ nhận lại được gì và tại sao phải mua sản phẩm của bạn? sản phẩm của bạn có đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của họ hay không ?


Khách hàng phải tin tưởng và yên tâm về nhà môi giới. Đó phải là mối quan hệ gần gũi, thoải mái. Nhà môi giới cần phải tăng thêm niềm tin của khách hàng về công ty của bạn.


Khách hàng phải mong muốn được hưởng lợi từ sản phẩm mà nhà môi giới đề nghị họ mua sản phẩm của bạn


Sản phẩm mà nhà môi giới đề nghị khách hàng mua phải thực sự phù hợp với họ, lý tưởng với nhu cầu của họ và họ phải đủ khả năng thanh toán. Phải cho khách hàng thấy bất động sản đó là sự lựa chọn hoàn hảo tại thời điểm.


2.4.2. Giải pháp xử lý  lời từ chối hiệu quả nhất.

Hiểu đúng về lời từ chối: Nhận thức về lời từ chối là vô cùng quan trọng. Lời từ chối cho thấy sự quan tâm của khách hàng đến bất động sản mà bạn muốn bán. Nó giúp bạn hiểu rõ hơn tâm lý, suy nghĩ của khách hàng.


Càng nhiều lời từ chối thì bạn càng hiểu khách hàng và chứng tỏ rằng khách hàng thực sự rất quan tâm đến bất động sản bạn đang bán. Rõ rang lời từ chối là điều rất tốt để giúp bạn bán hàng thành công

Những lưu ý trong việc xử lý lời từ chối.


Hãy làm cho khách hàng cảm thấy thực sự thoải mái khi họ từ chối, để họ bộc lộ một cách đầy đủ và chân thành những vấn đề mà họ đang băn khoăn, rào cản để họ đưa ra quyết định.


Biết cách khen ngợi những lời từ chối sẽ giúp bạn làm cho khách hàng thoải mái khi từ chối bất động sản của bạn.


Lắng nghe chăm chú những lời từ chối và những phản hồi từ khách hàng. Có thể là những từ chối đó bạn đã biết trước những sự lắng nghe của bạn sẽ khiến khách hàng yên tâm và dần dần bộc lộ những vấn đề là rào cản lớn nhất khiến họ chưa quyết định mua bất động sản


Lời từ chối là yêu cầu bạn phải đưa ra một lý do hợp lý hơn để khách hàng quyết định mua bất động sản.


-    Bài tập thực hành để nâng cao kĩ năng sử dụng kĩ thuật xử lý từ chối

Lập danh sách mọi lời từ chối mà khách hàng tiềm năng có thể đưa ra đối với bất động sản mục tiêu


Phân loại các câu từ chối có thể xảy ra, chuẩn bị những câu trả lời có tính thuyết phục cao cho các nhóm lời từ chối


Coi mọi lời từ chối là những yêu cầu cung cấp thêm thông tin của khách hàng về bất động sản mục tiêu, hãy kiểm soát tốt những thông tin về bất động sản để tránh trường hợp thiếu xót


Chăm chú lắng nghe khách hàng khi họ từ chối và cần rèn luyện kĩ năng lắng nghe


2.4.3. Các giải pháp nâng cao kỹ năng kết thúc bán hàng

2.4.3.1. Giải pháp cho việc nâng cao kĩ năng kết thúc kiểu mắt xích

Một trong những nguyên nhân dẫn đến việc kĩ năng bán hàng chưa tốt đó là chưa có sự chuẩn bị tốt về việc xây dựng hệ thống câu hỏi , để chuẩn bị tốt và thành công hơn nhà môi giới cần lưu ý về các nguyên tắc xây dựng chuỗi câu hỏi.

- Chuỗi câu hỏi sẽ bắt đầu từ những yếu tố chung nhất cho đến câu cụ thể nhất đến câu hỏi với tính tỉ mỉ tăng dần, kèm theo cần có suy nghĩ cho việc đưa ra câu trả lời sẽ giúp nhà môi giới đánh giá đúng mực về người khách hàng.

- Các câu hỏi phải đảm bảo là dễ trả lời và số lượng câu hỏi có câu trả lời là “có” càng nhiều càng tốt. Nếu nhà môi giới có thể đưa ra 6 câu hỏi và khách hàng trả lời 6 lần “có” trở lên, khi đó họ có xu hướng trả lời là có thì phần lớn các câu hỏi sau khách hàng đều đồng ý.

- Sắp xếp các câu hỏi theo đúng trình từ, từ cái chung nhất đến cái tỉ mỉ nhất, trình tự logic về thời gian và không gian trong hoàn cảnh cụ thể. Việc tạo ra hệ thống một lọat các câu hỏi rất đơn giản và logic liên quan đến những lợi ích mà khách hàng có thể có được và khách hàng đều trả lời “có”, lặp đi lặp lại nhiều lần sẽ làm đẩy cao cảm xúc của khách hàng về việc muốn sở hữu bất động sản bạn đang muốn bán, và một cách rất nhẹ nhàng, từ từ nó khiến khách hàng rất thoải mái khi đồng ý rằng bất động sản của mục tiêu là một bất động sản rất tốt và đương nhiên là họ không ngần ngại và trù trừ để ra quyết định mua bất động sản đó

- Với thực trạng hiện tại về việc sử dụng kĩ năng đặt câu hỏi đó là rất dễ gây ra sự ức chế, cảm giác giống như bị hỏi cung thì cách tốt nhất là chúng ta cần xây dựng một cách đầy đủ nhất có thể về diễn biến toàn bộ buổi nói chuyện.

- Dựa trên đó chúng ta sắp xếp các câu hỏi đó một cách khéo léo vào từng phần của buổi nói chuyện. Bên cạnh việc đó chúng ta cần phải thực hành việc đặt câu hỏi bằng cách nói, để kiểm soát tốt nhất về âm lượng, cách nhấn mạnh. Đặc biệt việc thực hành nhiều lần như vậy giúp loại bỏ sự gượng gạo trong việc đặt các câu hỏi cho khách hàng, tránh để khách hàng cảm thấy áp lực khi phải trả lời các câu hỏi đó

2.4.3.2. Giải pháp cho việc nâng cao kĩ năng kết thúc bằng cách phản đối về giá

Nguyên nhân chính khiến cho nhà môi giới chưa thực hiện tốt kĩ năng kết thúc bán hàng bằng cách phản đối về giá đó là:

Lựa chọn chưa đúng thời điểm để đưa ra mức giá.


-    Không hiểu đúng các lý do khiến khách hàng phản đổi về giá.

- Thái độ của nhà môi giới bất động sản đối với chính mức giá mà họ đang đề nghị.

Một số giải pháp sau giúp nhà môi giới BĐS có thể khắc phục được các nguyên nhân trên.

Với nguyên nhân liên quan đến tính thời điểm cần lưu ý rằng tất cả những lời nói, hành động, cử chỉ có liên quan hoặc gợi ý cho khách hàng quan tâm đến giá cả của BĐS chỉ được đưa ra khi các nnnhà môi giới chắc chắn rằng khách hàng đã nắm đầy đủ những đặc điểm, những lợi ích từ việc sỡ hữu sản phẩm của bạn.

Nhà môi giới bất động sản cần phải nhớ rằng không một khách hàng nào có thể chấp nhận mức giá đầu tiên mà nhà môi giới đề nghị. Vì khách hàng không có khái niệm về giá hợp lý đối với bất động sản đó nói riêng và nhiều mặt hàng nói chung. Chính vì vậy hãy chuẩn bị một mức giá để khách hàng có thể đàm phán để giảm xuống.

Xuất phát từ thái độ của nhà môi giới với chính cái giá mà họ đang đề nghị thì cách khắc phục tốt nhất đó là hãy đưa ra một cái giá vì lợi ích khách hàng nhiều nhất có thể.

2.4.4. Một số giải pháp khác

Đọc sách:


Đọc sách bán hàng nói chung và sách bán hàng, môi giới bất động sản nói riêng là một cách rất tốt để nâng cao kĩ năng môi giới bất động sản. Sách được mệnh danh là một người thầy tâm huyết nhất vì sách viết là tâm huyết của một cá nhân hoặc một tổ chức nào đó, là người thầy khách quan nhất vì sách viết không dành riêng cho một cá nhân nào, là người thầy tận tình nhất vì đi đến đâu chúng ta cũng có thể mang theo, và là người thầy mà bạn phải trả học phí ít nhất khi học. Điều quan trọng nhất là có những cuốn sách là những sự trải nghiệm là những ghi chép của những nhân vật đã rất thành công trong lĩnh vực bán và môi giới BĐS.

Nghe băng đĩa:


Nghe băng đĩa là một cách học có thể học ở bất cứ nơi đâu, trong bất cứ hoàn cảnh nào, có thể là lúc đang lái xe, đang thư giãn, hoặc bạn đang làm một việc gì đó, bạn không cần phải có không gian yên tĩnh bạn cũng có thể học được.

Tham gia các khóa huận luyện về bán hàng và tấm lý khách hàng:


Để trở thành một người bán hàng và môi giới bất động sản tài ba thì bạn nên chủ động trong việc hoàn thiện kiến thức cũng như kĩ năng cần thiết. Hãy tham gia các khóa học, hãy học hỏi và thừa kế lại những kinh nghiệm, những trải nghiệm, những kiến thức và cách làm mà nhiều người đi trước đã phải trả giá, dạy lại cho chúng ta. Điều quan trọng là những kinh nghiệm những kiến thức họ dạy lại cho chúng ta đã được chứng minh bằng kết quả trong công việc của học. Chúng ta sẽ không mất nhiều thời gian để tìm kiếm, mò mẫm những cách làm những hướng đi đúng đắn nếu chúng ta tham giá các khóa huấn luyện của những chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản.

Thứ Tư, 21 tháng 2, 2018

THÀNH CÔNG BẮT ĐẦU NGUỒN TỪ NIỀM TIN Ở BẠN THÂN

THÀNH CÔNG BẮT ĐẦU NGUỒN TỪ NIỀM TIN Ở BẠN THÂN

THÀNH CÔNG CHÍNH LÀ ĐẠT ĐƯỢC THÀNH QUẢ như mong đợi, là chinh phục được mục tiêu đã đề ra. Đó có thể là sự giàu có về mặt vật chất như sở hữu một ngôi nhà đẹp, tận hưởng những kỳ nghỉ thú vị, có được sự an toàn về mặt tài chính và khả năng dành những điều kiện học tập tốt nhất chô con cái; cũng có thể đó là sự dồi dào của những giá trị tinh thần như quyền lãnh đạo, sự ngưỡng mộ và tôn trọng của những người xung quanh, dù trong tổ chức , gia đình hay ngoài xã hội. Thành công giúp giải toả mọi âu lo, sợ hãi, thất vọng hay cảm giác bị thất bại, đồng thời giúp ta thêm tự tin, hài long về bản than và luôn tìm thấy hạnh phúc trong cuộc sống. Không những vậy, người thành công còn có thể mang đến nhiều điều tốt đẹp hơn cho những người đang cần đến sự trợ giúp của họ.

Ai cũng mong muốn được thành công, được tận hưởng những điều tốt đẹp nhất của cuộc sống. Không ai thích phải luồn cúi, sống một cuộc đời tẻ nhạt và cũng không ai muốn mình trở nên thấp kép hoặc trở thành những côn dân hạng hai.


Từ Kinh thánh, chúng ta có thể tìm thấy nhiều quan niệm rất gần gũi với thực tiễn trong việc tạo dựng thành công – tựu trung đều nhấn mạnh rằng: niềm tin có thể giúp chúng ta làm được những điều tưởng chừng như không thể.Hãy tin và thực sự tin là mình có thể đạt được những điều bản htaan chưa từng làm, rồi ta sẽ làm được. Nhiều người không dám tin rằng họ có thể, và thế là họ chẳng đạt được điều gì cả!

Đôi khi chúng ta nghe ai đố nói: “Thật vớ vẩn khi nghĩ rằng con người có thể dịch chuyển cả ngọn núi chỉ bằng câu nói ‘Núi ơi, hãy dời đi’.”Đơn giản chỉ vì ta cho rằng đó là điều không thể. Có lẽ những người nói câu “Núi ơi, hãy dời đi” đã nhầm lẫn giữa niềm tin với sự mơ tưởng. Rõ ràng chúng ta không thể chỉ ước mà có thể di chuyển được ngọn núi.Hay chúng ta không thể chỉ ước mà có được một căn hộ cao cấp. một ngôi nhà có năm phòng ngủ, ba phòng tăm hay một mức thu nhập có thể đưa mình vào tằng lớp thượng lưu trong xã hội. Và chúng ta cũng không thể chủ ước mà ngồi được vào vị trí lãnh đạo.

Đôi khi chúng ta nghe ai đố nói: “Thật vớ vẩn khi nghĩ rằng con người có thể dịch chuyển cả ngọn núi chỉ bằng câu nói ‘Núi ơi, hãy dời đi’.”Đơn giản chỉ vì ta cho rằng đó là điều không thể. Có lẽ những người nói câu “Núi ơi, hãy dời đi” đã nhầm lẫn giữa niềm tin với sự mơ tưởng. Rõ ràng chúng ta không thể chỉ ước mà có thể di chuyển được ngọn núi.Hay chúng ta không thể chỉ ước mà có được một căn hộ cao cấp. một ngôi nhà có năm phòng ngủ, ba phòng tăm hay một mức thu nhập có thể đưa mình vào tằng lớp thượng lưu trong xã hội. Và chúng ta cũng không thể chủ ước mà ngồi được vào vị trí lãnh đạo.

Sức mạnh của niềm tin không có gì là ma thuật hay bí ẩn cả. Niềm tin, tức thái độ “Tôi-tin-là-tôi-có-thể”, luôn lan toả một sức mạnh, khơi dậy những khả năng tiềm ẩn và tiếp thêm nghị lực cho ta. Khi bạn tin rằng tôi- có-thể-làm-được thì cách-thức-thực-hiện sẽ xuất hiện.

Có không ít bạn trẻ bắt đầu một công việc mới mỗi ngày trên khắp thế giới. Mỗi người đều” mơ ước” một ngày nào đó, mình sẽ vươn đến đỉnh cao của sự nghiệp. Điều đáng tiếc là phần lớn những bạn trẻ này lại chưa tin hẳn vào bản thân mình. Chính nếp nghĩ “tôi-không-thể” đã hạn chế khả năng sáng tạo và khiến họ không tìm ra được con đường thích hợp để vươn lên. Đây là lề thói suy nghĩ thường thấy ở những người “bình thường”.

Tuy nhiên, vẫn có một số ít bạn trẻ dám tin rằng họ sẽ thành công. Họ bắt tay vào công việc bằng một thái độ tích cực: “Tôi đang-vươn-đến-đỉnh-cao đây!”.

Và với niểm tin lớn lao ấy, họ đã thành công. Bằng suy nghĩ không-gì-là-không-thể, những người trẻ này quan sát và học hỏi cách làm việc của thế hệ đi trước. Họ tìm hiểu cách tiếp cận vấn đề, cách ra quyết dịnh cũng như thái độ làm việc của những người thành đạt. Thật vậy, bí quyết cần-phải-thực-hiện-như-thế-nào luôn đến với những ai tin rằng mình có thể làm được.

Hai năm trước, một cô gái trẻ mà tôi quen quyết định mở một công ty chuyên kinh doanh nhà lưu động.

Khi ấy cô nhận được rất nhiều lời kuyeen rằng cô không nên- và cũng không thể- làm việc đó.

Với khoản tiết kiệm chưa đến 3.000 đô-la, mọi người khuyên cô ấy từ bỏ ý định bởi số vốn đầu tư tối thiểu để kinh dianh nhà lưu động lớn gấp nhiều lần khoản vốn ít ỏi kia.

Mọi người khuyên: “Cô hãy nhìn xem, thị trường bây giờ cạnh tranh gay gắt đến mức nào. Trong khi đó, cô chẳng có kinh nghiệm gì nhiều trong việc kinh doanh nhà lưu động, nói chi đến điều hành cả một doanh nghiệp”.

Nhưng cô gái trẻ ấy vẫn tràn đầy niềm tin vào bản thân, tin vào khả năng thành công của công việc kinh doanh này. Cô thừa nhận là mình thiếu vốn, thiếu kinh nghiệm, và mức độ cạnh tranh trong ngành này đang ngày càng khốc liệt hơn.

Nhưng cô vẫn quả quyết: “Qua tìm hiểu, tôi nhận thấy ngành kinh doanh nhà lưu động đang ngày càng phát triển. Không những vậy, sau khi nghiên cứu thị trường, tôi tin mình có thể làm tốt công việc kinh doanh này hơn bất cứ ai. Ắt hẳn tôi sẽ mắc phải một số sai lầm nào đó, nhưng tôi sẽ đi đến thành công nhanh thôi”. Và cô đã thực hiện đúng như lời mình nói.Cô hầu như chẳng gặp chút khó khăn nào trong việc huy động vốn. Niềm tin tuyệt đối vào sự thành công đã giúp cô chiếm được lòng tin của hai nhà đầu tư. Với niềm tin tuyệt đối đó, cô gái đã làm được “điều không thể” – cô đã thuyết phục được một công ty chế tạo nhà lưu động cho cô một hạn mức cung cấp mà không phải trả tiền trước.

Cô cho biết: “Năm ngoái doanh thu bán hàng của chúng tôi đạt 1 triệu đô-la”.Cô hy vọng năm tới sẽ đạt được hơn 2 triệu đô-la.

Niềm tin, một niềm tin mãnh liệt, sẽ thúc đẩy chúng ta suy nghĩ đến cùng để tìm ra phương hướng, phương tiện và phương pháp thực hiện. Chỉ khi bạn tin vào chính mình thì người khác mới có thể đặt niềm tin vào bạn!

Chẳng mấy ai dám nghĩ rằng chỉ cần có niềm tin là sẽ làm được mọi việc. Nhưng bất cứ người nào có niềm tin mạnh mẽ vào bản thận, chắc chắn họ sẽ đạt được thành công. Ngay sau đây tôi sẽ kể một câu chuyện để minh chứng cho khả năng “làm nên những điều tưởng không thể” của cong người. Đó là câu chuyện về một công ty xây dựng cầu đường nhà nước, nơi một người bạn của tôi đang làm việc, thuộc một bang vùng trung tâm phía bắc Hoa Kỳ.

Người bạn đó kể: “Tháng trước, công ty chúng tôi gửi thông báo đến nhiều nơi cho biết chúng tôi đang cần tìm một đối tác thích hợp để đảm nhiệm việc thiết kế tám cây cầu thuộc một dự án xây dựng quốc lộ. Kinh phí xây cầu là 5 triệu đô-la. Doanh nghiệp thiết kế sẽ nhận thù lao trị giá 4% hợp đồng, tương đương với 200.000 đô-la.

Tôi đã trao đổi với 21 công ty có khả năng thiết kế dự án đó. Bốn công ty mạnh nhất không ngần ngại quyết định nộp hồ sơ dự thầu, 17 công ty còn lại đều có quy mô khá nhỏ( mỗi công ty chỉ có từ 3 đến 7 kỹ sư). Chính vì thế, chúng tôi không lấy làm ngạc nhiên khi 16 trong số 17 công ty đó chấp nhận đứng ngoài cuộc chơi. Họ xem qua dự án và lắc đầu: ‘Dự án này quá lớn đối với chúng tôi’.

Tuy nhiên, công ty còn lại trong số 17 công ty nhỏ ấy, với vỏn vẹn 3 kỹ sư, sau khi nghiên cứu dự an đã khẳng định: Chúng tôi có thể làm được! Chúng tôi sẽ nộp hồ sơ dự thầu ngay.

Họ đã nộp hồ sơ và đã được chọn.

Chỉ những ai dám tin mình có thể làm được những việc tưởng chừng bất khả thi thì mới càng đáng được công việc! Trái lại, những người thiếu niềm tin thì chẳng bao giờ đạt được gì cả. Niềm tin cho ra sức mạnh để thực hiện mọi điều dù khó khăn nhất.

Trong cuộc sống hiện đại ngày nay, niềm tin có thể giúp ta làm được nhiều việc lớn hơn cả dịch chuyển một ngọn núi. Chẳng hạn như trong thám hiểu vũ trụ, yếu tố quan trọng nhất, cũng là yếu tố cần thiết nhất, chính là niềm tin vào khả năng nhân loại có thể làm chỉ được khoảng không bao la ấy. Nếu không có niềm tin vững chắc vào khả năng con người du hành trong không gian, các nhà khoa học đã không thể có đủ lòng dũng cảm, niềm đam mê và sự nhiệt tình để biến điều đó thành sự thật. Trong việc đối diện với ung thư cũng vậy, niềm tin vào khả năng chữa khỏi căn bệnh nan y này đã tạo động lực lớn lao giúp con người tìm ra nhiều pháp đồ điều trị. Hoặc vào trước năm 1994, người ta bàn luận xôn xao chung quanh việc xây dựng đường hầm xuyên biển Manche nối liền nước Anh với lục địa Châu Âu, dài trên 50km, với e ngại đố là một dự án viển vông. Quả thực, dự án xuyên biển Manche được khởi đầu với không ít sai lầm, nhưng cuối cùng đã thành công vào năm 1994, trở thành đường hầm dưới biển dài nhất thế giới. Chính niềm tin kiên trì là động lực quang trọng dẫn đến sự ra đời của đương hầm biển Manche, mà Hiệp hội Kỹ Dân dụng Mỹ gọi đó là một trong bảy kỳ quan thế giới hiện đại.

Niềm tin vào những thành quả tốt đẹp chính là động lực, là sức mạnh giúp con người sáng tạo ra những tác phẩm văn học để đời, những vở kịch kienh điển hay những phát minh khoa học vĩ đại. Không chi đối với cá nhân, niềm tin mãnh liệt vào tương lai còn là một nhân tố quan trọng luôn ẩn chứu sau thành công của các doanh nghiệp lớn, các tổ chức chính trị hay tôn giáo tên tuổi. Có thể khẳng định: niềm tin thực sự là yếu tố cơ bản và cần thiết để vươn tới thành công.

Hãy tin tưởng vào thành công, rồi bạn sẽ thành công!

Trong nhiều năm qua, tôi đã nghe không ít người tâm sự về thất bại của họ, không chỉ trong kinh doanh mà cả trong các lĩnh vực, ngành nghề khác. Họ đưa ra vô vàn lý do hay những lời bào cho thất bại của mình. Tôi nhận ra trong lời bào chữa ấy, bao giờ cũng xuất hiện những suy nghĩ kiểu như “Thực tình, tôi đã không nghĩ việc này có thể thành công” hoặc “Ngay trước khi bắt tay vào việc, tôi đã không thực sự tin rằng mình sẽ thành công”, hoặc “ Tôi không lấy gì làm bất ngờ khi việc đó không thành công”.

Những suy nghĩ kiểu này chính là biểu hiện của thái độ tiêu cực: “Được-tôi-sẽ-thử-xem-sao-nhưng-tôi- không-nghĩ-là-sẽ-thành-công”….Chính vì thế, hầu hết không thể đạt được mục tiêu của mình. Sự hoài nghi, ngờ vực vào bản than, nỗi lo lắng sẽ thất bại và thái độ không thực sự khao khát thành công chính là nguyên nhân dẫn đến hầu hết mọi thất bại.

Vẫn còn hoài nghi thì vẫn còn thất bại.

Thành công chỉ đến với nhưng ai tin tưởng hoàn toàn vào chiến thằng sau cùng.

Gần đây, một nữ văn sĩ trẻ có tâm sự với tôi về những tham vọng của cô trong sự nghiệp cầm bút của mình. Khi nhắc đến một cây bút nổi tiếng trên văn đàn, “Ôi, ông ấy là một cây bút quá đỗi tài hoa, tôi có mơ cũng chẳng bao giờ được như thế đâu”

Thái độ của cô gái trẻ ấy khiến tôi vô cùng thất vọng, bởi lẽ tôi biết khá rõ về nhà văn mà chúng tôi đang nói tới. Ông ấy chỉ là một nhà văn bình thường như mọi nhà văn khác, nhưng ông ấy xuất sác hơn người khác ở sự tự tin. Ông ấy luôn tin rằng mình là một trong số những người giỏi nhất, vì thế ông suy nghĩ và hành động theo cách của người giỏi nhất.

Tôn trọng những người giỏi hơn mình là việc nên làm. Tuy nhiên, chúng ta chỉ nên học hỏi từ họ, chứ không nên tôn sùng quá mức. Hãy tự tin bạn cũng có thể vượt trội. Hãy tự tin bạn sẽ còn tiến xa. Những người không có niềm tin sẽ chỉ luôn là kẻ theo đuôi người khác.

Hãy thử nhìn nhận vấn đề theo cách khác xem sao. Niềm tin giống như một cỗ máy tự động điều chình những gì ta sẽ đạt được trong cuộc sống. Hãy quan sát một người đang cố vùng vẫy thoát ra khỏi cảnh sống tầm thường. Anh ta không tin mình đáng được nhận nhiều hơn, do đó những gì anh ta nhận được thật ít ỏi. Anh ta không tin mình làm được việc gì to tát cả, và đúng là anh ta không thể. Anh ta không tin rằng mình quan trọng, bởi vậy những gì anh ta làm đều bị gắn cái mác “không quan trọng”. Dần dần, thái độ thiếu niềm tin vào bản thân sẽ thể hiện qua cách nói năng, đi đứng hay cách anh ta đối xử với mọi người xung quanh. Nếu không sớm xây dựng được niềm tin vào tương lai thì anh ta sẽ càng thụt lùi, ngày càng thấy mình nhỏ bé. Và trong mắt những người xung quanh, anh ta cũng sẽ ngày càng trở nên mờ nhạt hơn.

Còn bây giờ, hãy đến với một người đang tự tin vươn tới thành công. Anh ta tin tưởng mình xứng đáng gặt hái được nhiều quả ngọt, quả nhiên anh ta gặt hái được không ít. Anh ta tin mình hoàn toàn càng đáng được những trọng trách lớn lao, và anh ta thực sự làm được. Mọi thứ anh ta làm, cách anh ta đối xử với mọi người, những suy nghĩ, quan điểm, tính cách, tất cả đều thể hiện rằng: “Anh ta thật nổi bật. Đó quả là một người quan trọng”.

Mỗi cá nhân là sản phẩm từ ý chí của chính mình. Hãy tự tin vào bản thân, tin vào bản thân, tin vào những điều kiện kỳ diệu. Hãy lao vào cuộc chinh phục thành công với niềm tin tuyệt đối rằng bạn có thể. Chắc chắn bạn sẽ làm được.

Vài năm trước, sau một buổi diễn thuyết trước giới doanh nhân tại Detroit, tôi có cơ hội trò chuyện với một người trong số họ. Anh ta chủ động đến gặp tôi, tự giới thiệu về mình và bày tỏ lòng ngưỡng mộ: “Tôi thực sự rất thích bài diễn văn của ông. Ông có thể dành cho tôi ít phút được không? Tôi rất muốn được chia sẻ với ông về những trải nghiệm của chính bản thân tôi”.

Chúng tôi nhanh chóng tin được một quán cà-phê nhỏ. Trong khi chờ vài món ăn nhẹ, anh ta vào chuyện ngay:” Tôi rất tâm đắc với những điều ông đã trình bày tối nay. Nó rất giống với những điều tôi học được từ cuộc sống. Đó là hãy khiến ý chí hỗ trợ, thay vì cản trở chúng ta. Trước đây, tôi chưa từng kể cho ai nghe về cách tôi làm thế nào để có được cuộc song như ngày hôm nay, nhưng giờ tôi rất muốn chia sẻ với ông”.

“Tôi rất sẵn lòng nghe đây.” – Tôi nói.

“Vâng, mới chỉ 5 năm trước, tôi còn là một kỹ sư quan trong một xưởng chế tạo dụng cụ và khuôn cắt. Cuộc sống của chúng tôi cũng khá đầy đủ, tuy nhiên vẫn còn kém xa so với những gì mà tôi hằng mơ ước. Ngôi nhà quá nhỏ và cần có quá nhiều thứ phải sắm sửa nhưng chúng tôi lại không dủ tiền. Thật may là vợ tôi rất tuyệt vời, cô ấy chẳng hề phàn nàn hay kêu ca gì. Mặc dù vậy, tôi vẫn cảm nhận ở cô ấy toát lên vẻ cam chịu số phận. Tôi thực sự rất đau lòng mỗi khi tự nhìn lại, biết rằng mình đã không thể chăm lo tốt cho vợ và hai đứa con yêu quý”

“Vâng, mới chỉ 5 năm trước, tôi còn là một kỹ sư quan trong một xưởng chế tạo dụng cụ và khuôn cắt. Cuộc sống của chúng tôi cũng khá đầy đủ, tuy nhiên vẫn còn kém xa so với những gì mà tôi hằng mơ ước. Ngôi nhà quá nhỏ và cần có quá nhiều thứ phải sắm sửa nhưng chúng tôi lại không dủ tiền. Thật may là vợ tôi rất tuyệt vời, cô ấy chẳng hề phàn nàn hay kêu ca gì. Mặc dù vậy, tôi vẫn cảm nhận ở cô ấy toát lên vẻ cam chịu số phận. Tôi thực sự rất đau lòng mỗi khi tự nhìn lại, biết rằng mình đã không thể chăm lo tốt cho vợ và hai đứa con yêu quý”

“Thế nhưng bây giờ mọi việc đã hoàn toàn khác trước”, Anh ấy hồ hởi kể tiếp. “Hiện chúng tôi đang sống trong một ngôi nhà mới rất đẹp trên mảnh đất rộng gần một héc-ta, ngoài ra còn có một ngôi nhà nhỏ cách đây 300km về phía bắc nữa. Chúng tôi không còn phải lo lắng chuyện tiền nong sao cho các con có thể theo học những trường đại học uy tín, vợ tôi cũng không còn phải áy náy mỗi khi sắm sửa cho mình vài bộ quần áo mới. Kỳ nghỉ hè tới, cả gia đình sẽ đi du lịch châu Âu. Bây giờ, chúng tôi mới thực sự cảm thấy mình đang sống”.

Tôi vô cùng ngạc nhiên hỏi: “Ồ, làm sao tất cả những điều đó lại xảy ra được?”

Anh từ tốn trả lời:”Vâng, những điều đó đang thực sựu xảy đến với tôi đấy. Đúng như lời ông tối nay, ‘Tôi đã cố gắng phát huy hết sức mạnh niềm tin của mình’. Năm năm trước, tôi tình cờ biết một xưởng chế tạo dụng cụ và khuôn cắt ở Detroit này đang tuyển người. Lúc đó, dù chúng tôi vẫn đang sống tại Cleveland nhưng tôi quyết định thử vận may của mình với hy vọng sẽ kiếm được một công việc mới có khoản thu nhập khá hơn. Tôi đến đây vào một tối Chủ nhật để chuẩn bị cho buổi phỏng vấn vào ngày hôm sau.

Sau bữa tối, tôi ngồi một mình trong căn phòng của khách sạn và suy ngẫm. Chẳng hiểu sao, tôi bỗng thấy chán ghét bản thân mình. Tôi tự hỏi “Tại sao mình mãi chỉ là một anh kỹ sư quèn? Tại sai mình lại phải cố gắng để có được một công việc mà tương lai cũng chắc gì khấm khá hơn so với chỗ cũ?

Chẳng hiểu điều gì xui khiến, tôi lấy ra một mảnh giấy và ghi họ tên của năm người tối biết rất rõ lâu nay. Họ đều là những người có được vị trí công việc và quyền lức hơn hẳn tôi. Hai người trong số đó là hàng xóm cũ của tôi. Sau một thời gian làm việc chăm chỉ, với mức lương khá, họ đã chuyển đến nơi ở khác tốt hơn. Hai người khác từng là ông chủ cũ của tôi, và người cuối cùng là ông anh rể tôi.

Rồi tôi lại tự chất vấn bản thân: ngoài một công việc tốt hơn, nhưng người đó có gì hơn tôi chứ? Họ thông minh hơn tôi chăng? Hay ho hơn tôi về học vấn, về phẩm chất các nhân? Tôi ngầm so sánh và tự nhận thấy, về những mặt ấy, thực tình, họ chẳng hơn gì tôi cả.

Nhưng rồi, tôi nhớ tới một phẩm chất để thành công mà người ta vẫn thường nhắc đến. Đó là sự tiên phong chủ động. Về điểu này, dù chẳng vui vẻ gì nhưng tôi buộc phải thừa nhận là mình kém xa những người bạn thành đạt này.

Dù lúc đó đã nửa đêm, khoảng 3 giờ sáng, nhưng thật ngạc nhiên là tâm trí tôi vẫn hoàn toàn minh mẫn. Lần dầu tiên, tôi nhận ra điểm yếu của chính mình. Từ trước đến nay tôi đã luôn do dự, để rồi bao cơ hội tốt vuột khỏi tầm tay. Càng suy nghĩ, tôi càng hiểu ra một điểu: tôi không có được sự chủ động, bởi vì trong thâm tâm, tôi dã không dám tin mình xứng đáng có được nhiều thứ.

Dù lúc đó đã nửa đêm, khoảng 3 giờ sáng, nhưng thật ngạc nhiên là tâm trí tôi vẫn hoàn toàn minh mẫn. Lần dầu tiên, tôi nhận ra điểm yếu của chính mình. Từ trước đến nay tôi đã luôn do dự, để rồi bao cơ hội tốt vuột khỏi tầm tay. Càng suy nghĩ, tôi càng hiểu ra một điểu: tôi không có được sự chủ động, bởi vì trong thâm tâm, tôi dã không dám tin mình xứng đáng có được nhiều thứ.

Suốt cả đêm, tôi chỉ ngồi và suy ngẫm xem trong suốt thời gian qua, cảm giác qua, cảm giác mất tự tin ấy đã chi phối bản thân mình như thế nào. Những năm qua, tôi không hề tin tưởng hay động viên bản thân mà chỉ luẩn quẩn trong ý nghĩ mình chẳng thể làm nên trò trống gì. Lúc nào tôi cũng đánh giá thấp bản thân mình. Giờ đây, mọi điều trở nên sáng tỏ hơn bao giờ hết. Sẽ không ai trao tặng niềm tin cho tôi, nếu tôi không biết tin vào chính mình!

Lúc ấy, ngay lập tức tôi quyết định,’Bao lâu này mình vẫn nghĩ sẽ mãi là một anh kỹ sư quèn mà thôi. Từ bây giờ mình không hạ thấp bản thân như vậy nữa. MÌnh xứng đáng được nhiều hơn thế’.

Sáng hôm sau, tôi đến dự buổi phỏng vấn với sự tự tin cao nhất mà trước nay tôi chưa từng có. Trước buổi sáng đó, tôi chỉ hy vọng mình có đủ can đảm để yêu cầu mức lương cao hơn trước mọt chút, khoảng 750 đô-la, hay cao nhất cũng chỉ là 1000 đô-la. Nhưng giờ đây, sau một đêm dài suy nghĩ và ý thức được rõ hơn giá trị của bản thân, tôi đã không ngần ngại yêu cầu mức lương 3.500 đô-la. Và tôi đã được tuyển dụng.

Sau hai năm nỗ lực làm việc, tôi đã tạo dựng được uy tín cho riêng mình. Tôi đã thể hiện và khẳng định với mọi người rằng rôi là một người các khả năng kinh doanh. Thế rồi tình hình hoạt động của công ty rơi vào suy thoái, trong bối cảnh đó giá trị của tôi càng được xem trọng hơn bao giờ hết, bởi tôi vốn được đánh giá là một trong những người có tài năng kinh doanh nhất trong ngành này. Sau đó, khi công ty được cải tổ, tôi nhận được một lượng cổ phiếu đáng kể cùng với mức lương cao hơn.”

Đó là toàn bộ câu chuyện của người bạn tôi. Chẳng có gì bí ẩn cả. Điểm mấu chốt chính là việc anh ấy nhận ra một chân lý: Trước tiên hãy tin vào bản thân mình, rồi những điều tốt đẹp mới có thể bắt đầu đến với bạn.

Thực ra, có thể ví tâm trí chúng ta như một “nhà máy sản xuất ý tưởng”. Nhà máy đó hoạt động không ngừng nghỉ, sản sinh ra vô số ý tưởng mỗi ngày.

Nhà may đó cùng lúc được điều hành bởi hai người quản đốc. Chúng ta tạm “tạo ra những suy nghĩ tích cực. Chuyên môn của ông là đưa ra những lý lẽ cho thấy chúng ta có đầy đủ năng lực, giải thích lý do tại sao chúng ta nên gánh lấy công việc và tin chắc chúng ta sẽ làm được.

Trái lại, ông Thất bại chuyên sản xuất những suy nghĩ tiêu cực, những lý do cho thấy chúng ta không thể làm được hay những biểu hiện chỉ rõ chúng ta yếu kém đến mức nào. Chuyên môn của ông ta là tạo ra một chuỗi những ý nghĩ “tại-sao-chúng-ta-sẽ-thất-bại”.

Cả hai đều có khả năng nắm bắt mệnh lệnh của chúng ta rất nhanh. Để ra lệnh cho một trong hai người này, chúng ta chỉ cần ra dấu thật kín đáo. Nếu dấu hiệu đó mang tính tích cực, ông Chiến Thắng sẽ bắt tay ngay vào việc. Còn nếu dấu hiệu đó mang tính tiêu cực, ông Thất Bại sẽ bước tới.

Để hiểu rõ hơn về cách làm việc của hai ông quản đốc này, chúng ta thử xem xét ví dụ sau. Khi một ngày mới bắt đầu, bạn cho rằng: “Hôm nay sẽ là một ngày tồi tệ đây”. Câu nói của bạn sẽ tác động đến ông Thất Bại và ông ta sẽ đưa đến cho bạn một loạt dẫn chứng để chứng minh rằng ngày hôm nay của bạn tồi tệ đến mức nào: thời tiết hôm nay quá nóng hoặc quá lạnh, công việc kinh doanh buôn bán chẳng ra sao, bạn có thể bị ốm, hay vợ bạn sẽ lại càu nhàu vì vài chuyện không đâu. Ông Thất Bại làm việc rất hiệu quả. Chỉ trong ít phút , ông đã thuyết phục được bạn rồi. Và hôm đó đúng là một ngày tệ hại, kể cả khi bạn chưa biết rõ nó sẽ diễn ra như thế nào.

Nhưng nếu bạn cho rằng:” Hôm nay sẽ là một ngày tốt lành đây” thì ông Chiến Thắng sẽ bắt tay ngay vào việc. Ông ấy sẽ nhắc bạn: “Hôm nay là một ngày tuyệt vời. Thời tiết thật dễ chịu. Bản cảm thấy mình thật hứng khởi, tràn đầy sinh lực, với niềm tin sẽ gặt được nhiều kết quả tốt trong công việc!”. Quả nhiên, hôm đó trở thành một ngày tốt lành của bạn.

Bằng cách của mình, ông Thất Bại luôn gieo nỗi ám ảnh cho rằng bạn chẳng làm được gì cả, còn ông Chiến Thằng thì ngược lại. Ông Thất Bại luôn cố gieo vào đầu bạn sự lo ngại mình sẽ chuốc lấy thảm hại, trong khi đó, ông Chiến Thắng sẽ chứng minh bạn hoàn toàn có thể thành công. Ông Thất Bại luôn bày ra các lý lẽ, chứng cứ để chống lại một nhân vật nào đó, còn ông Chiến Thắng sẽ cho bạn thấy tất cả những ưu điểm đáng quý của người ấy.

Rõ ràng là bạn giao cho bên nào nhiều việc hơn, bên đó sẽ trở nên mạnh hơn. Nếu ông Thất Bại càng có nhiều việc để làm, ông ta sẽ ngày càng chiếm ưu thế trong tâm trí bạn. Nếu cứ tiếp tục như vậy, chẳng chóng thì chầy ông ta sẽ kiểm soát toàn bộ quá trình suy nghĩ của bạn. Khi đó mọi ý nghĩ đều trở nên tiêu cực.

Tốt nhất là bạn nên sa thải ngài Thất Bại ngay lập tức. Bạn không cần đến ông ta đâu. Chắc chắn bạn cũng không muốn ông ta lởn vởn quanh mình, suốt ngày lải nhải: bạn không thể làm nổi, bạn không có đủ khả năng, bạn sẽ thất bại thôi, hay đại loại như thế. Ông Thất Bại chẳng thể giúp bạn thành công được đâu, vì vậy, hãy tống cổ ông ta đi thôi!

Hãy khiến ông Chiên Thắng luôn luôn bận rộn. Mỗi khi một ý nghĩ nào đó vụt lên trong đầu, hãy bảo ông ta làm việc. Ông ấy sẽ tìm ra cho bạn phương hướng để đi tới thành công.

Hiện nay, tính trung bình cứ một ngày nước Mỹ lại đón nhận thêm 11.500 cư dân mới. Dân số tăng lên với tốc độ chóng mặt. Người ta dự đoán chỉ trong 10 năm tới, dân số Mỹ sẽ tăng thêm khoảng 35 triệu người, tương đương với tổng số dân hiện nay của năm thành phố lớn nhất Hoa Kỳ: NewYork, Chicago, Los Angeles, Detroit và Philadenphia. Hãy thử tưởng tượng xem lúc ấy tất cả mọi thứ sẽ ra sao. Những ngành nghề mới, những bước đột phá trong khoa học, những thị trường được mở rộng hơn so với trước – tất cả đều đưa đến nhiều cơ hội mới. Đó là tín hiệu tốt lành. Và đó là khoảng thời gian quý giá để sống hết mình!

Hiện nay có một điều dễ thấy là nhu cầu về nhân lức cho các vị trí lãnh đạo đang rất lớn trong mọi ngành nghề, lĩnh vực. Những người sẽ đảm nhiệm các vị trí đó, không ai khác, chính là những người đã trưởng thành hay sắp trưởng thành. Rõ ràng bạn là một trong số đó.

Tuy nhiên, sự phát triển về mọi mặt của một quốc gia không có nghĩa rằng tất cả các cá nhân thuộc quốc gia đó đều thành đạt. Trong suốt một thời gian dài, nước Mỹ đã không ngừng đạt được những thành tựu đáng kể, cả về kinh tế lẫn chính trị, văn hoá, xã hội. Chỉ cần một cái nhìn thoáng qua, bạn cũng thấy có đến hàng triệu, hàng chục triệu người đã nỗ lức nhưng không thành công. Hai thập niên qua, những cơ hội làm giàu mở ra ngày càng nhiều nhưng phần đông dân chúng vẫn bị vướng trong cái vòng luẩn quẩn của một cuộc sống tầm thường. Đa số họ đắm chìm trong lo lắng, sợ hãi và sống qua ngày với cảm giác mình thuộc hàng thứ yếu, không được xã hội đánh giá cao, cứ than thở mình không thể làm được những điều mình những phần thưởng xoàng xĩnh, những hạnh phúc tầm thường mà thôi.

Những người khôn ngoan là những người biết tận dụng cơ hội, biến họ thành lợi thế cho riêng mình. Họ luôn có quyết tâm cao độ và biết làm thế nào để hướng suy nghĩ của mình tới thành công. Tôi thực sự tin bạn là một trong số đó. Còn nếu không, bạn được như bây giờ chỉ là do may mắn mà thôi, và bnaj cũng chẳng cần bận tâm đến những điều đúng đắn trong cuốn sách này.

Hãy tự tin tiến về phía trước. Cánh cửa dẫn đến thành công chưa bao giờ rộng mở đến thế. Hãy dõng dạc tuyên bố bạn là một trong số người sẽ thành công và sẽ đạt được những gì mình mong muốn trong cuộc sống.

Dù đây mới chỉ là bước khởi đầu để đi tới thành công, nhưng lại chính là bước cơ bản nhất mà bạn không thể bỏ qua. Thật vậy đấy!

Hãy tin tưởng vào bản thân mình, hãy tin bạn có thể thành công

KHAI THÔNG SỨC MẠNH NIỀM TIN

Sau đâu là ba gợi ý giúp bạn nắm bắt và khai thông sức mạnh niềm tin của mình:

1. Hãy luôn hướng tới thành công thay vì chỉ nghĩ đến thất bại.

Dù trong công việc hay cuộc sống thường ngày, hãy luôn để tâm trai bạn ngập đầy những suy nghĩ tích cực. Mỗi khi phải đối mặt với khó khăn, hãy tự tin nghĩ rằng.”Tôi sẽ vượt qua”, chứ không phải “Có lẽ không làm nổi”. Mỗi khi phải cạnh tranh với một ai khác, hãy nghĩ “Tôi chẳng thua kém gì những người giỏi nhất”, chức không phải: “Tôi sẽ bị họ bỏ xa mất thôi”. Khi cơ hội đến, hãy tin: “Tôi làm được”, chứ đừng bao giờ nghĩ “Tôi không thể”. Hãy dành cho ý nghĩ “Tôi sẽ thành công” có được một vị trí thường trực trong tâm trí bạn. Chính việc suy nghĩ tích cực giúp bạn lập nên các kế hoạch cụ thể và khả thi để đi đến thành công. Ngược lại, việc suy nghĩ tiêu cực chỉ khiến bạn lởn vởn với những điều sẽ mang lại thất bại mà thôi.

2.Mỗi ngày, hãy tự nhắc nhở rằng bạn còn rất nhiều khả năng tiềm ẩn mà chính mình chưa khám phá hết được.

Những người thành đạt không phải là siêu nhân. Thực ra họ chẳng có phép màu gì cả. Họ chỉ là những con người bình thường. Họ thành công không phải nhờ trí tuệ siêu việt, cũng không phải nhờ may mắn, mà bởi vì họ luôn biết cách khơi dậy và giữ vững niềm tin vào bản thân, tin vào những điều đang làm. Chính vì thế, hãy nhớ một điều: Đừng bao giờ đánh giá thấp bản thân mình.

Bạn càng tin tưởng vào bản thân bao nhiêu thì thành công bạn đạt được càng rực rỡ bấy nhiêu. Nếu chí hướng đến những mục tiêu nhỏ bé, bạn sẽ chỉ gặt được những thành quả cỏn con. Hay đặt ra cho mình những mục tiêu lớn lao, rồi bạn sẽ đạt được những thành công vang dội. Đặc biệt, bạn nên nhớ rằng: thực hiên những ý tưởng và kế hoạch lớn lao không hề khó khăn hơn – thậm chí có đôi lúc còn đơn giản hơn – so với việc thực hiện những ý tưởng hay kế hoạch nhỏ bé.

Trong một cuộc hội thảo của các nhà lãnh đạo cấp cao, chủ tịch Tập đoàn General Electric, ông Ralph J.Cordiner nói: “Bất cứ ai khao khát được ngồi vào vị trí lãnh đạo – dù chỉ vì lợi ích của anh ta hoặc mong mỏi cống hiến cho công ty – đều cần có một quyết tâm cao độ để không ngừng tự hoàn thiện bản thân. Không ai có thể “cưỡng bức” một người hãy cố gắng. Việc anh ta thăng tiến hay thụt lùi, chỉ bản thân anh ta quyết định mà thôi. Điều này đòi hỏi thời gian, công sức và cả sự hy sinh của mỗi cá nhân. Không ai có thể cố gắng hộ người khác”.

Nhận định của Cordine được đặt trên nền tảng thực tế. Chúng ta hãy cùng xem xét kỹ hơn. Những người đan thành đạt trong cách ngành quản trị kinh doanh, bán hàng, kỹ thuật, trong lĩnh vực tôn giáo, văn chương, biểu diễn hay bất cứ một ngành nào khác, tất cả đều lập ra cho mình một kế hoạch tự phát triển bản thân sáng suốt, hợp lý và liên tục.

Bất kỳ một kế hoạch rèn luyện nào cũng đều phải đạt được ba mục tiêu – đó cũng là những điểu mà cuốn sách này hướng tới. Thứ nhất, định rõ nội dung những việc cần làm. Thứ hai, vạch ra được phương thức để thực hiện. Thứ ba, kế hoạch đó cần phải trải qua những phép thử khắt khe nhất và phải chứng minh được là thực sự hiệu quả.

Quan điểm và cách làm của những người thành đạt sẽ giúp bạn thiết kế một chương trình tự rèn luyện bản thân với  nội dung hợp lý nhất. Làm thế nào những người thành danh có thể sắp xếp được cuộc sống và công việc? Làm thế nào mà họ có thể vượt qua những khó khăn trở ngại? Họ tư duy như thế nào? Điều gì đã khiến họ vượt lên hẳn những người bình thường khác và được mọi người nể trọng?

Còn cách thức để thực hiện chương trình tự rèn luyện bản thân ấy? Qua từng chương trong cuốn sách này, bạn sẽ thu thập được hàng loạt những chỉ dẫn cụ thể về những việc cần làm. Hãy thử áp dụng và tự mình kiểm nghiệm.

Kết quả ra sao? Tôi dám chắc với bạn: việc áp dụng một cách hợp lý chương trình được giới thiệu trong cuốn sách này sẽ mang đến cho bạn những thành quả mà bạn không ngờ đền! Hãy xây dựng kế hoạch của bạn theo từng bước như cuốn sách gợi ý. Thành quả đến với bạn có thể là sự nể trọng nhiều hơn từ phía các thành viên trong gia đình, hoặc sự ngưỡng mộ từ bạn bè và đồng nghiệp. Bản thân bạn cũng sẽ cảm thấy mình có ích hơn, có địa vị cao hơn trong xã hội. Thành quả đó cũng gồm cả mức thu nhập khá hơn, và đương nhiên là một mức sống tốt hơn.

Quá trình tự rèn luyện do bạn quyết định hoàn toàn. Sẽ không có ai đứng bên cạnh nhắc nhở bạn phải làm gì và làm như thế nào. Cuốn sách này sẽ đưa ra cho bạn những chỉ dẫn hợp lý, nhưng chỉ có bạn mới hiểu rõ bản thân mình mà thôi. Chỉ có bạn mới tự đánh giá được sự tiến bộ của bản thân. Và, cũng chỉ có bạn mới có thể đưa ra những điều chỉnh cần thiết. Tóm lại, bạn cần rèn luyện liên tục để vươn tới những mục tiêu ngày càng cao hơn.

Thực ra, bạn luôn có sẵn “một phòng thí nghiệm” với đầy đủ phương tiện để học hỏi và làm việc. Đó chính là cuộc sống là những người xung quanh bạn- cung cấp nhiều ví dụ sinh động, thực tế nhất về mọi loại hành vi của con người. Bạn chính là nhà khoa học trong phòng thí nghiệm của mình, những điều bạn được ở đây là vô tận. Điều đáng nói hơn là bạn không phải mua bất kỳ thứ gì, chẳng phải thuê hay trả bất kỳ một loại phí tổn nào. Bạn có thể thoải mái sử dụng phòng thí nghiệm đó theo ý mình.

Với hẳn một phòng thí nghiệm của riêng mình, bạn sẽ làm những việc như tất cả các nhà khoa học khác: quan sát và thử nghiệm.

Bạn có ngạc nhiên không, nếu biết rằng hầu hết mọi người không hiểu rõ tại sao họ lại có cách cư xử như hiện nay. Bởi hầu hết họ đều không học cách quan sát. Một trong những mục đích quan trọng nhất của cuốn sách này là giúp bạn tự học cách quan sát, phân tích và thấu hiểu những hành động của con người. Đôi khi, bạn sẽ muốn tự đặt ra cho mình những câu hỏi như: “Tại sao người này quá giàu có trong khi người kia làm quần quật mới đủ ăn?”, “Tại sao có người có rất nhiều bạn bè, trong khi người khác chỉ có vài người bạn?”, hay “Tại sao mọi người vui vẻ chấp nhận những gì một người nào đó nói với họ, trong khi lại bỏ ngoài tai lời người khác, mặc dù họ nói hệt như thế?”.

Một khi biết cách quan sát, bạn sẽ học được nhiều bài học vô cùng giá trị từ cuộc sống quanh bạn.

Dưới đây là hai gợi ý đặc biệt có thể giúp bạn trở thành người quan sát tinh tế. Hãy chọn một người thành đạt và một người chỉ có những thành tích vụn vặt mà bạn biết. Hãy quan sát và đối chiếu xem họ đã thực hiện được bao nhiêu nguyên tắc trong cuốn sách này. Khi quan sát những ví dụ đối lập nhau như vậy, bạn sẽ biết cách áp dụng linh hoạt và khôn ngoan những chỉ dẫn được trình bày nơi đây.

Từ mỗi con người thành đạt xung quanh bạn, bạn sẽ học được những bài học khác nhau dẫn đến thành công và áp dụng một cách có điều chỉnh sao cho phù hợp nhất với bạn và sau đó biến chúng thành thói quen. Càng luyện tập nhiều, những thói quen đó sẽ càng sớm trở thành bản chất thứ hai (bên cạnh bản chất bẩm sinh) của bạn.

Ví dụ sau đây sẽ cho bạn thấy rõ hơn nữa chương trình này hữu ích đến mức nào. Đa số chúng ta đều có một vài người bạn hay vài người bà con yêu thích trồng cây, và không dưới một lần chúng ta nghe họ hào hứng nói rằng: “Thật là thú vị khi nhìn những cây chúng ta trồng lớn lên mỗi ngày. Hãy thử quan sát xem chúng hấp thụ chất dinh dưỡng và nước như thế nào. So với tuần trước, tháng trước, chúng mới lớn nhanh làm sao!”. Nhưng sự thú vị đó chẳng bằng một phần mười nếu so với hằng ngày, hàng tháng bạn được chứng kiến mình trở nên tự tin, có ích và thành công hơn- nhờ việc áp dụng chương trình tự kiểm soát suy nghĩ của bản thân!

Không một điều gì khác trong cuộc sống này giúp bạn trở nên thoải mái bằng những lúc bạn biết mình đang đi trên con đường dẫn tới thành công. Và cũng trên con đường đó, không có một trở ngại nào khác lớn hơn chính bản thân bạn.

Theo sách Dám Nghĩ Lớn 

Chủ Nhật, 11 tháng 2, 2018

Kinh nghiệm viết báo, kỹ năng viết báo cho người mới bắt đầu học làm nhà báo

Tác phẩm báo chí và thể loại báo chí

1.2.1 Tác phẩm báo chí

- Khác với tính chất thông tin hành chính của các loại Công văn, Chỉ thị, Thông báo, Báo cáo... thông tin trong các tác phẩm báo chí phải thể hiện một số đặc điểm sau đây:

Trả lời những câu hỏi cơ bản:

- Một tác phẩm báo chí - dù chỉ là một tin vắn vài chục chữ hay một bài phóng sự dài tới hơn một nghìn chữ, mục đích cuối cùng cũng phải nhằm trả lời được những câu hỏi cơ bản có liên quan đến những con người, sự việc, sự kiện, tình huống, hoàn cảnh... mà người viết muốn thông tin. Đó là Công thức 6W + H:

What?  ( Chuyện gì xảy ra?)

Where? ( Xảy ra ở đâu?)

When? ( Xảy ra khi nào?)

Who?  ( Ai liên quan?)

With?(Cùng với những ai?)

Why? ( Tại sao chuyện đó xảy ra?)

How? ( Chuyện xảy ra như thế nào?)

Chi tiết quan trọng trong tác phẩm báo chí

Trong một tác phẩm báo chí, chi tiết có vai trò quan trọng nhất phải đáp ứng được những yêu cầu sau :

+ Phải chỉ ra khía cạnh căn bản nhất của sự vật, hiện tượng.

+ Phải ở vị trí có tính chất then chốt trong toàn bộ những chi tiết, dữ kiện của sự vật, hiện tượng đó.

Việc xác định chi tiết quan trọng nhất để nhấn mạnh nó trong tác phẩm phụ thuộc vào quan niệm sống, thái độ chính trị, nhân cách, vốn văn hoá và quyền lợi của bản thân người viết.

Đầu đề (tít) của tác phẩm báo chí 

- Đầu đề  là một loại tên gọi đặc biệt của tác phẩm báo chí. Nó là sự biểu đạt cô đọng nội dung, thể hiện bản chất, tư tưởng chính trị của tác phẩm, là yếu tố tiếp xúc đầu tiên giữa tác phẩm với công chúng.

- Khác với đầu đề của tác phẩm văn học, đầu đề tác phẩm báo chí có vai trò rất quan trọng. Việc đặt đầu đề có tính quyết định số phận của bài báo. Có khi chỉ cần đọc đầu đề, người ta cũng đã có thể nắm bắt được phần nội dung quan trọng nhất, chủ yếu nhất của tác phẩm báo chí. Bài báo dù rất hay, nhưng đầu đề dở thì có thể làm mất đi ít nhất một nửa độc giả vì đầu đề bài báo là một yếu tố phân biệt bài nào quan trọng hơn bài nào.

- Đầu đề không thể làm nên giá trị của toàn bộ tác phẩm nhưng nó là yếu tố đầu tiên thu hút sự quan tâm của người đọc để họ tự quyết định xem có cần phải đọc cả nội dung bài bào đó (ở trang trong) hay không?

- Đầu đề của tác phẩm báo chí có thể là một tập hợp của một nhóm đầu đề,  được sắp xếp theo trình tự như sau: Đầu đề dẫn (Tít dẫn)- Đầu đề chính  (Tít chính) -Đầu đề phụ  (Tít phụ).

- Nhìn chung, có thể có ba cách đặt đầu đề cho tác phẩm báo chí như sau:

+ Một là rút ra chi tiết, số liệu quan trọng, hấp dẫn nhất: Theo cách này, có thể chọn lấy các chi tiết hoặc số liệu nào đó quan trọng nhất, hấp dẫn nhất, đáng chú ý nhất trong nội dung của tin, bài để đưa vào đầu đề. Ví dụ:

Bệnh viện Việt - Pháp (Hà Nội): U bên trái, cắt bên phải (Báo Lao Động, 16/2/2006).

Khai trừ đảng Viện phó Viện KSND tỉnh Bình Thuận (Báo Thanh Niên, 21/3/2006).

Gà sạch liệu có sạch? (Báo Hà Nội mới, 17/2/2006).

+Hai là rút ra vấn đề, ý nghĩa quan trọng nhất, chủ yếu nhất: Một tác phẩm báo chí có thể chứa đựng nhiều chủ đề hoặc ý nghĩa khác nhau. Trên cơ sở nội dung của tác phẩm, tác giả rút ra vấn đề chủ yếu, quan trọng nhất mà tác phẩm đề cập tới để đặt đầu đề cho tác phẩm. Ví dụ:

Thị trường vật liệu xây dựngXi măng “nóng” - Sắt thép “lạnh” (Báo Thanh Niên, 18/1/2006).

“Con thuyền” nhiếp ảnh Việt Nam sẽ đến bến bờ nào? (Báo Thanh Niên, 21/3/2006).

+ Ba là phối hợp cả hai cách nêu trên: Một đầu đề có thể vừa chứa đựng chi tiết chủ yếu, quan trọng, hấp dẫn nhất, đồng thời cũng thể hiện được ý nghĩa hoặc vấn đề quan trọng nhất. Ví dụ:

Cao su tăng giáKẻ cười - Người khóc (Báo Lao Động, 16/2/2006).

Sai phạm trong quản lý ngân sách nhà nước ở Cẩm Xuyên, Hà TĩnhXử lý kiểu “Đánh trống bỏ dùi” (Báo Bảo vệ Pháp luật từ  21 - 24/2/2006).

Sơn La: Thao thức lòng hồ (Báo Lao động - Xã hội, số Xuân Bính Tuất 2006).

Ngoài ba cách cơ bản nêu trên, trong thực tế còn có thể có rất nhiều cách đặt đầu đề khác được vận dụng một cách linh hoạt và sáng tạo. Chẳng hạn, người ta có thể vận dụng kết hợp toàn bộ hay một phần những câu thơ, lời hát, thành ngữ, tục ngữ, tên sách, tên phim, câu nói nổi tiếng... để đặt tên cho tác phẩm. Còn có thể đặt tít theo cách khác như: sử dụng những câu, chữ đối lập, tượng thanh, tượng hình; trích lời nhân vậtso sánh v.v… Nhưng dù được đặt ra theo cách nào đầu đề của tác phẩm báo chí cũng phải đáp ứng các tiêu chí đúng, hay, gây ấn tượng... Tít phải chuyển tải được thông điệp chính.

- Cần chú ý tránh cách đặt đầu đề chung chung, tránh đặt bằng những lời bình thô thiển, những lời lăng mạ hoặc lối đặt đầu đề bằng câu nghi vấn rất dễ tạo nên hiểu lầm. Ngoài ra, khi đặt đầu đề cho tác phẩm báo chí cần tránh một số lỗi thường gặp sau đây:

+ Không nên dùng những từ lặp lại nhiều lần .

+ Không bê nguyên xi một câu trong bài để làm đầu đề.

+ Tránh dùng câu mập mờ nhiều nghĩa.

+ Tránh những từ ngữ văn hoa sáo rỗng .

+ Không  bông lơn, đùa cợt bằng đầu đề .

Theo một tài liệu có tiêu đề “Tin, Bài, Ảnh báo chí” do tác giả Vũ Bình biên soạn, tít báo phải chứa đựng 3 yếu tố chính là: Ai? Cái gì? Khi nào? Nếu bí quá, có thể sử dụng các yếu tố phụ là: Như thế nào? Tại sao? Ví dụ:

Mổ tim trong khi tim đang đập

Cảnh giác với “thần dược” trị bách bệnh

Tác giả cho rằng đôi khi có thể sử dụng các chi tiết độc đáo trong bài để rút tít, ví dụ:

Hôn nhau cũng có thai

+ Nước đục đến đâu trừ tiền đến đó

Cũng trong tài liệu này, tác giả cho rằng “có 8 cách đặt tít” cho tác phẩm báo chí như sau:

1. Tít phải vừa mang nội dung, vừa gây ấn tượng. Ví dụ:

Đem bia ôm, gái điếm đố vui tuổi học trò

+ Kem siêu…bẩn

+ Đề thi sai, phụ huynh lại lên ruột

+ Đừng tin con bổ củi

2. Tít phải ngắn gọn, cụ thể, dễ hiểu. Ví dụ:

Không dùng từ quá chuyên môn. Không viết tắt.

Mỗi tít tối đa 12 chữ. Tít càng ngắn càng hay (để khi trình bày vào trang báo, tít không được quá 2 hàng. Tít tin trong cột dọc không được quá 3 hàng).

3. Nên dùng câu khẳng định. Hạn chế dùng câu nghi vấn. Ví dụ:

+Vietel, nạn nhân mới của “ông độc quyền” VNPT

(Không đặt: VNPT có chơi xấu Vietel).

4. Có thể là câu hoàn chỉnh hoặc không hoàn chỉnh. Ví dụ:

+Câu hoàn chỉnh: Nguyễn Văn A sẽ đi chữa bệnh tại Pháp

+ Câu không hoàn chỉnh: Xa lộ xuyên Á: Nguy hiểm!

5. Đặt tít phải hướng về bạn đọc, thu hút bạn đọc. Ví dụ:

Điện thoại di động: chọn nhà cung cấp nào?

(Không đặt: Điện thoại di động: cuộc cạnh tranh khốc liệt).

6. Đặt ít hướng về tương lai. Ví dụ:

Hơn 1.000 công nhân công ty A.sắp mất việc làm

(Không đặt: Công ty A năm qua làm ăn thua lỗ)

7. Tít phải phản ánh đúng nội dung bài báo:

Không đặt tít quá “bốc” khi nội dung bài không phải như vậy khiến bạn đọc bực mình, thất vọng.

8. Nguyên tắc “từ khóa” khi đặt tít:

Đề cập đến điều gì thì đặt nó ở ngay đầu tít lớn (tít chính) để làm nổi bật (không đặt ở giữa tít lớn và không đặt ở tít dẫn). Ví dụ:

Gia cầm chết hàng loạt: Chính quyền vẫn chưa có quyết sách

(Không đặt: Chính quyền vẫn chưa có quyết sách về dịch cúm gia cầm)

1.2.2 Thể loại báo chí

+ Nhóm các thể loại Thông tấn báo chí

- Đặc điểm chung nổi bật nhất của các thể loại trong nhóm này là ở chỗ chúng gắn liền với việc phản ánh các sự kiện, lấy việc thông tin sự kiện thời sự làm mục đích tối thượng.

- Trong nhóm này tập hợp một số thể loại thông tin như: tin, bài thông tấn, điều tra, Tường thuật cùng với một số biến thể khác... Trong đó, thể loại tin đóng vai trò là hạt nhân .

- Sự kiện được thông tin trong các thể loại thuộc nhóm này có nhiều cấp độ khác nhau, phụ thuộc vào tầm quan trọng của chúng.

- Nhưng dù ở cấp độ nào thì các sự kiện đó cũng phải đáp ứng hai yêu cầu tính thời sự và tính xác thực tối đa với mục đích rõ ràng là cung cấp cho công chúng những thông tin về những sự kiện mới nhất .

+ Nhóm các thể loại Chính luận báo chí

- Nhóm này gồm một số thể loại chủ yếu như bình luận, xã luận, chuyên luận và một số dạng hoặc biến thể khác như phiếm luận, nhàn đàm, hài đàm...

- Trong nhóm này, bình luận đóng vai trò là thể loại hạt nhân vì nó thể hiện sinh động những đặc điểm chung của cả nhóm.

- Đây là một nhóm rất ổn định với các thể loại vừa có khả năng thông tin sự kiện thời sự, nhưng mục đích chủ yếu của chúng lại là ở năng lực thông tin lý lẽ.

- Thông tin lý lẽ phải gắn liền với những sự kiện, những vấn đề đáp ứng yêu cầu thông tin thời sự.

- Thông tin lý lẽ là đặc trưng của các thể loại thuộc nhóm này.

Thông tin lý lẽ phải được đặt trên cơ sở của những sự việc, sự kiện, hoàn cảnh, tình huống tiêu biểu mới xuất hiện trong đời sống với việc sử dụng bút pháp, ngôn từ rất mềm dẻo, linh hoạt và đặc biệt là với nghệ thuật lập luận chặt chẽ ...

- Các thể loại thuộc nhóm này có nhiệm vụ định hướng dư luận, giúp công chúng hiểu biết về các vấn đề và sự kiện theo một quan điểm nhất định.

- Những sự kiện được coi như những luận cứ và thông qua việc phân tích, đánh giá chúng, tác giả cố gắng đạt tới những kết luận (với nhiều cấp độ khác nhau).

+ Nhóm các thể loại Tài liệu - nghệ thuật

- Nhóm các thể Tài liệu - nghệ thuật có khả năng kết hợp được những đặc điểm của cả bên trong và bên ngoài hệ thống thể loại báo chí. Nó tập hợp một số thể loại giàu chất văn học như phóng sự, ghi nhanh, ký chân dung, ký chính luận, thư phóng viên, sổ tay phóng viên  nhật ký phóng viên cùng với một số dạng hoặc biến thể khác...

- Vẫn trên cơ sở của thông tin sự kiện và thông tin lý lẽ như hai nhóm kia, các thể Tài liệu -  nghệ thuật còn ít nhiều có khả năng thông tin thẩm mỹ.

- Các thể Tài liệu -  nghệ thuật sử dụng vai trò của nhân vật trần thuật (tức là tác giả - là người trực tiếp chứng kiến và thuật lại toàn bộ những sự thật trong tác phẩm) cùng với lối kết cấu, bút pháp và ngôn từ linh hoạt, sinh động và giàu chất văn học...

-  Năng lực thông tin sinh động với vai trò của nhân vật trần thuật cùng với việc sử dụng ngôn ngữ, giọng điệu, bút pháp giàu chất văn học là những đặc điểm thể hiện sự khác biệt của các thể loại thuộc nhóm Tài liệu -  nghệ thuật so với các thể loại trong các nhóm Thông tấn báo chí và Chính luận báo chí.

- Trong hệ thống thể loại báo chí có một số thể loại thể hiện sự giao thoa giữa các thể loại. Ví dụ:

+ Phóng sự điều tra là một biến thể hình thành từ sự kết hợp giữa hai thể loại phóng sự và điều tra.

+ Người tốt - việc tốt là một dạng bài thuộc thể loại ký chân dung

+ Bài thông tấn và phỏng vấn thể hiện sự giao thoa giữa loại thể thông tấn báo chí và loại thể chính luận báo chí.

+ Ghi nhanh thể hiện tính chất giao thoa giữa Tài liệu -  nghệ thuật với thông tấn báo chí.

+ Ký chính luận nằm trong khu vực giao thoa giữa Tài liệu -  nghệ thuật và chính luận báo chí.

Nói tóm lại, hệ thống thể loại báo chí với những loại thể như trên cho thấy không thể chỉ coi riêng một đặc trưng nào (như: thông tin sự kiện, thông tin lý lẽ) là đặc trưng của thông tin báo chí.

- Mỗi thể loại báo chí lại có những đặc trưng đặc điểm riêng biệt trên cơ sở tuân thủ đặc trưng của hệ thống và của từng nhóm.

2. CÁCH VIẾT TIN

2.1. Quan niệm về thể loại Tin

-  Tin là thể loại cơ bản, xung kích nhất trong các thể loại báo chí.

- Tin tức phản ánh những cái mới (cụ thể, đang xảy ra, sắp xảy ra mà nhiều người muốn biết), tin phản ánh những sự kiện, sự việc có thật, tiêu biểu, có quan hệ và có ý nghĩa với nhiều người ( tính điển hình ).

- Tin đáp ứng những câu hỏi bức xúc của quần chúng về những cái mới xảy ra, để biết và có những hành động đúng đắn...

Tin chỉ phản ánh những sự kiện cụ thể, xảy ra ở địa điểm, không gian cụ thể, có ý nghĩa cụ thể theo quan điểm nhất định. Đó là những sự kiện có thật, mới vừa xảy ra, đang xảy ra, sắp xảy ra...

- Tin không phản ánh về những vấn đề của đời sống, mặc dù trong bất cứ sự kiện tiêu biểu nào mà tin phản ánh cũng chứa đựng những vấn đề . Nếu đó là vấn đề cần phải được tiếp tục phản ánh kỹ càng hơn, một số thể loại khác như bình luận, điều tra, phóng sự... sẽ  tiếp tục vào cuộc.

Tóm lại, Tin là thể loại báo chí cơ bản, ngắn gọn nhất, cô đúc nhất, nhanh chóng nhất, kịp thời nhất, được thể hiện bằng chữ, bằng lời, bằng hình ảnh để phản ánh những sự kiện mới xảy ra, đang xảy ra, sắp xảy ra có tầm quan trọng đối với xã hội, nhằm thúc đẩy và cải tạo xã hội.

2.2. Đặc điểm của tin

- So với tất cả các thể loại khác, Tin là thể loại phổ biến nhất, năng động nhất và thể hiện rõ nhất sự nhạy bén, tính xác thực của báo chí trong việc phản ánh sự kiện mới. Nói cách khác, thể loại Tin có nhiệm vụ thông tin, thông báo kịp thời nhất về những sự việc, sự kiện thời sự mới nhất, dưới một hình thức đơn giản, ngắn gọn nhất.

  - Nói đến Tin là nói đến sự kiện. Sự kiện là đối tượng nhận thức, là đối tượng phản ánh của thể loại tin, đồng thời là nội dung của tin.

- Cần chú ý: Tin không phải là sự kiện. Nó chỉ là một cách phản ánh về sự kiện đó. Mối liên hệ giữa chúng là cái này có khả năng và nhiệm vụ phản ánh cái kia. Không phải chỉ có Tin mới được phản ánh sự kiện. Bất cứ thể loại báo chí nào cũng có mối liên quan chặt chẽ đến sự kiện hoặc bắt đầu từ sự kiện.

Không phải mọi sự kiện đều trở thành đối tượng phản ánh của tin. Tin chỉ quan tâm đến các sự kiện thời sự cấp bách. Đó là những sự kiện mới xảy ra, đang xảy ra, sắp xảy ra hoặc mới phát hiện được...

- Sự kiện thời sự cấp bách thường tập trung phản ánh thời điểm bắt đầu và kết thúccủa một quá trình vận động phát triển của những sự kiện có quy mô lớn hơn.

- Sự khác biệt về phương diện thể loại của Tin với các thể loại báo chí khác là ở chỗ: nó có cách thức riêng trong việc phản ánh những sự kiện thời sự . Chính điều đó đã tạo ra những điểm khác biệt về nội dung và hình thức của thể loại.

 - Tin bám sát những sự kiện mới một cách nhạy bén và phản ánh sự kiện ở thời điểm tiêu biểu, đỉnh cao như sự mở đầu, kết thúc hoặc ở những thời điểm mà sự kiện bộc lộ thêm những tính chất mới.

- Tin không phản ánh sự kiện  một cách đầy đủ theo tiến trình, diễn biến mà chỉthông báo về sự kiện một cách kịp thời ở những thời điểm tiêu biểu - nơi sự kiện bộc lộ bản chất của nó rõ nhất. Tin phản ánh sự kiện giống như những “lát cắt”, ở những thời điểm đỉnh cao - nơi sự kiện bộc lộ bản chất của nó rõ nhất.

- Nếu sự kiện mà Tin phản ánh vẫn còn đặt ra những vấn đề cần phải luận bàn hoặc cần được làm sáng tỏ thì các thể loại khác (như Bình luận, Điều tra, Ký chính luận, Phóng sự...) sẽ tiếp tục vào cuộc để tiếp tục phản ánh đầy đủ hơn, toàn diện hơn.

Tin trả lời những câu hỏi cơ bản một cách đặc biệt ngắn gọn. Trước hết, nó tập trung vào bốn câu hỏi đầu tiên là: Chuyện gì? (What), Khi nào?(When), ở đâu?(Where), Ai?(Who)? Các dạng tin ngắn, tin tường thuật còn có thể trả lời các câu hỏi như: Với ai (Which), Như thế nào How ), Tại sao (Why)... Trong hầu hết các trường hợp, ba câu hỏi đầu tiên thường được trả lời gọn trong một câu văn.

                                                                     Nhanh chóng, kịp thời

*Ba đặc điểm của tin tức                                     Ngắn gọn, cô đọng.

                                                                       Phản ánh cái mới

2.3. Các dạng tin thông dụng

- Trên báo chí nước ta hiện nay đang sử dụng một số dạng tin thông dụng như: Tin vắn, Tin ngắn, Tin tường thuật, Tin tổng hợp, Ảnh tinTin kèm ảnh. Chúng ta sẽ lần lượt xem xét từng dạng tin:

2.3.1 Tin vắn:

- Có nhiệm vụ  thông báo một cách ngắn gọn nhất về sự kiện với  độ dài chỉ  khoảng từ 30 đến 60 chữ ( tương đương với thời lượng từ 10 đến 20 giây khi đọc trên đài phát thanh, truyền hình).

- Trên báo in, dạng tin này thường được bố trí tâp trung trong một chuyên mục. Ví dụ : Tin giờ chót, Tin vắn thế giớiThời sự quốc tế; Tin mới nhận; Tin vắn...

- Tin vắn có nhiệm vụ thông báo vắn tắt về những sự việc , sự kiện xảy ra hàng ngày hàng giờ trong đời sống .

- Do dung lượng rất ngắn nên thông thường nó chỉ có thể trả lời bốn câu hỏi:Chuyện gì ? ở đâu ? Khi nào ? Ai ?

- Toàn bộ nội dung của một Tin vắn có thể  chỉ gói gọn trong một hoặc hai câu văn.

- Tin vắn không có lời bình . Nó có thể có hoặc không cần có đầu đề (tít). 

- Tin vắn thường được viết ra theo các mô hình: hình chóp ngược và hình viên kim cương. Nó đòi hỏi khả năng nắm bắt sự kiện và diễn tả một cách chính xác những điều cơ bản của sự kiện đó trong một khuôn khổ tiết kiệm lời nhất.

2.3.2 Tin ngắn

- Tin ngắn có độ dài lớn hơn Tin vắn. Nó có thể dao động từ 60 chữ đến gần 100 chữ ( tương đương với thời lượng từ 20 đến 30 giây khi đọc trên phát thanh, truyền hình) .

- So với Tin vắn, Tin ngắn có thể thông báo tương đối trọn vẹn về một sự kiện bằng cách trả lời đầy đủ những câu hỏi cơ bản của tác phẩm báo chí ( 6W + H ). Đây là dạng tin phổ biến nhất trên báo chí.

- Ở cuối một Tin ngắn đôi khi có thể có một lời bình. Tuy nhiên, người ta chỉ dùng lời bình trong trường hợp phản ánh một sự kiện phức tạp, có thể gây ra những cách hiểu không đúng .

- Giống như tin vắn, tin ngắn cũng có thể bám sát phản ánh những sự kiện đa dạng nảy sinh hàng ngày. Nó cũng thường được viết ra theo hai mô hình Viên kim cương vàHình chóp ngược.

2.3.3 Tin tường thuật  

- Tin tường thuật thường dài hơn Tin ngắn. Nó có thể dài tới gần 200 chữ ( hoặc thời lượng khoảng một phút trên sóng phát thanh, truyền hình).

- Điểm nổi bật nhất của dạng tin này là bám sát theo tiến trình diễn biến của sự kiện.

- Tin tường thuật thường được dùng để phản ánh những sự kiện lớn, nổi bật.

- Mở đầu của một Tin tường thuật thường được viết theo mô hình Viên kim cươnghoặc hình Tháp ngược. Tuy nhiên phần thân tin lại được cấu trúc theo mô hình Hình chữ nhật. Điều này có lý do ở chỗ Tin tường thuật có nhiệm vụ trình bày sự kiên theo đúng trục phát triển tự nhiên của nó.

 - Giữa một Tin tường thuật so với một Bài tường thuật có nhiều điểm khác biệt. Sự khác biệt này thường được thể hiện ở  mấy điểm sau đây:

+ Tin  tường thuật có dung lượng ngắn (tối đã chỉ khoảng 200 chữ), còn bài Tường thuật có dung lượng lớn hơn nhiều (có thể lên đến hơn một nghìn hoặc một nghìn rưỡi chữ).

+ Tin tường thuật có ít chi tiết và các chi tiết phải có tính chất khái quát (thể hiện một bước phát triển ở đỉnh cao của sự kiện), còn bài Tường thuật do có dung lượng lớn nên có thể chứa đựng một mật độ chi tiết dày đặc. Do đó, các chi tiết trong bài tường thuật thường nhiều hơn, cụ thể tỷ mỷ hơn, đa dạng hơn.

+ Tin tường thuật chỉ có thể thông báo một cách vắn tắt về sự kiện, còn bài tường thuật luận bàn, đánh giá, giải thích tương đối cặn kẽ về những diễn biến của sự kiện với bề rộng và chiều sâu cần thiết...

+ Ngôn ngữ của bài tường thuật sinh động, đa dạng và giàu sức biểu hiệ hơn rất nhiều so với ngôn ngữ trong Tin tường thuật.

2.3.4 Tin tổng hợp

- Dạng tin này được dùng khi phải đồng thời thông báo về hàng loạt những sự việc, sự kiện có tầm quan trọng ngang nhau. Ví dụ: thông tin về hoạt động toàn ngành Y nhân một ngày lễ lớn, nhân một dịp kỷ niệm trọng đại; thông tin về một đợt thi đua sôi nổi diễn ra trên nhiều địa phương, nhiều vùng, miền khác nhau...

- Các chi tiết trong Tin tổng hợp thường được bố trí theo một trật tự nào đó có thể giúp cho công chúng tiếp nhận dễ dàng nhất (ví dụ: theo thứ tự trên - dưới; ngang - dọc; nhiều - ít hoặc theo trình tự thời gian, theo thứ tự địa lý v.v...).

- Trong một số trường hợp, nếu có sự bùng nổ về dung lượng, một Tin tổng hợp có thể trở thành một bản tin (bao gồm nhiều Tin trong lòng nó). Trên các báo, hiện tượng này thường xảy ra dưới các hình thức: Tin cuối ngày, Tin giờ chót, Tin vắn, Điểm tin trong tuần v.v…

- Nhìn trên tổng thể, Tin tổng hợp thường được xây dựng theo mô hình Hình chữ nhật. Tuy nhiên, một Tin tổng hợp cũng có thể được xây dựng bằng nhiều tin vắn nối tiếp nhau và trong trường hợp đó, mỗi Tin vắn có thể có cấu trúc theo hình Tháp ngượchoặc hình Viên kim cương.

- Tuy không có những giới hạn cụ thể về dung lượng nhưng một Tin tổng hợp không nên dài quá 200 chữ (hoặc một phút trên sóng phát thanh, truyền hình).          

Ngoài bốn dạng tin trên, còn có một số dạng tin khác như "Tin công báo", "Tin bình", "Tin sâu" v.v... Đó là chưa kể đến những hình thức giao thoa đan xen giữa các dạng. Tất cả những điều đó đã tạo ra những cách thức đưa tin rất phong phú, đa dạng...

2.4. Kỹ năng làm Tin

Yêu cầu chung:

- Câu hỏi thường trực của người viết tin là: Viết cho ai? Viết về sự việc, sự kiện gì? Xảy ra ở đâu? Xảy ra khi nào? Xảy ra như thế nào? Tại sao nó lại xảy ra?Kết quả của sự việc, sự kiện đó ra sao? Một tin đơn giản nhất cũng phải trả lời được các câu hỏi: Cái gì?, Ở đâu?, Khi nào?Ai?

- Tin thông báo điểm đầu và điểm chót của sự kiện. Đó chính là những cái mới xuất hiện, mới mất đi, những cái mới đột biến, xảy ra rất nhanh nên người làm Tin phải có khả năng nắm bắt, chớp lấy nó.

- Tin nói bằng sự kiện, có số liệu cụ thể, trực tiếp. Nó thuyết phục công chúng bằng sự thật tiêu biểu chứ không phải bằng lý lẽ hay ngôn ngữ, bút pháp, giọng điệu.

- Ngôn ngữ của tin thể hiện rõ tính chất thông báo. Do đó, nó thường đơn giản, trực tiếp, cụ thể, không có tính hình tượng, không giàu cảm xúc và cũng hầu như không có sự trau chuốt về câu chữ (như ngôn ngữ trong Phóng sự, bài phản ánh…).

- Mào đầu (Đoạn mở đầu hoặc câu văn mở đầu) của tin phải có khả năng tóm tắt toàn bộ nội dung tin, phải thông báo ngay được điều quan trọng nhất, chủ yếu nhất của sự kiện mới. Đoạn này thườg ngắn gọn nhưng phải chứa đựng được những chi tiết, số liệu, tính chất… quan trọng nhất của tin (như: nguồn tin, thời gian xẩy ra sự kiện, địa điểm, người trong cuộc, sự kiện gì.

- Thân tin phải nêu lên được các chi tiết, số liệu bổ sung nhằm làm sáng tỏ những điều đã được nêu ở phần mào đầu.

- Thể loại Tin thường không có phần kết.

Các bước viết tin

- Để có thể viết được một Tin theo đúng những tiêu chí thể loại, thông thường người ta tiến hành theo các bước như sau :

2.4.1 Lựa chọn sự kiện: Đây là bước đi quan trọng đầu tiên. Một sự kiện được lựa chọn để viết Tin phải đáp ứng được những yêu cầu sau đây:

Xác thực: Sự việc, sự kiện phải là sự thật, có thời gian xác định, có địa chỉ cụ thể ...

Mới xảy ra: ý nghĩa của cái mới ở đây có thể được hiểu theo hai cách: một là sự kiện vừa mới xảy ra (mà người viết Tin là người đầu  tiên phát hiện , chứng kiến và viết về nó); hai là những khía cạnh mới được biết đến của những sự kiện đã biết .

Tiêu biểu : Trong đời sống có vô vàn những sự việc sự kiện ngẫu nhiên . Những sự việc sự kiện mà Tin phản ánh phải tiêu biểu cho sự vận động đích thực của đời sống.

2.4.2 Lựa chọn dạng và mô hình

- Căn cứ vào tính chất, mức độ, tầm quan trọng của sự kiện và căn cứ vào ý đồ, vào mục đích thông tinvào thái độ chính trị mà người viết Tin tiến hành lựa chọn dạng và mô hình thích hợp cho Tin.

Tầm quan trọng của sự kiện quyết định hình thức thể hiện của Tin. Việc lựa chọn dạng và mô hình cho Tin còn gắn liền với việc xác định chi tiết quan trọng nhất của sự kiện.

2.4.3 Đặt đầu đề cho tin

- Do Tin phản ánh những sự kiện mới nên đầu đề của Tin cũng trực tiếp tham gia thông tin và phải gắn liền với sự kiện mới đó. Đầu đề của Tin phải trực tiếp phản ánh nội dung. Do đó, nó chỉ được đặt theo cách thứ nhất (trong ba cách đã nêu ở trên). Yêu cầu chung của đầu đề tác phẩm Tin là phải chứ đựng những thông tin cốt lõi nhất.

- Thông thường, người ta hay chọn một chi tiết hoặc số liệu nổi bật nhất, quan trọng nhất, hấp dẫn nhất để làm đầu đề cho Tin. Rất ít khi có những đầu đề Tin được đặt bằng những vấn đề toát ra từ sự kiện.

2.4.4 Câu mở đầu của tin

- Đối với Tin, câu mở đầu có một tầm quan trọng đặc biệt. Nếu như chỉ được phép nói một câu để thông báo về sự kiện, thì đó chính là câu mở đầu của Tin.

- Câu mở đầu của Tin phải chứa đựng được thôngđiệp cốt lõi, chủ yếu nhất. Nó là sự nhắc lại và bổ sung hoàn chỉnh cái quan trọng nhất mà tít đã thông báo.

Ảnh tin và Tin ảnh

- Ảnh tin là khái niệm dùng để chỉ một thể loại tin kết hợp với ảnh báo chí, thông thường nhất là một tấm ảnh có thông tin bổ sung bằng lời. Trong hình thức này, thông tin bằng hình ảnh được chú ý trước, sau đó mới là thông tin bằng chữ. Như vậy, có thể hiểu ảnh tin có nhiệm vụ truyền đạt những thông tin cụ thể về một sự kiện cụ thể, đáp ứng yêu cầu thời sự thông qua một kết hợp giữa hình ảnh + chú thích.  

- Trong ảnh tin, thông tin bằng hình ảnh đóng vai trò chủ yếu. Hình ảnh phải diễn tả sinh động, cụ thể một khía cạnh cơ bản nhất, điển hình nhất của đối tượng được phản ánh. Phần lời chú thích có nhiệm vụ giải thích cho tấm ảnh và bổ sung những thông tin phụ.

Tin ảnh cũng là một dạng Tin rất phổ biến trên báo in và bnáo mạng điện tử. Trong dạng này, thông tin bằng chữ đứng trướcđược chú ý trước và phải chứa đựng những thông tin chủ yếu nhất của sự kiện. Tấm ảnh đăng klèm tin có nhiệm vụ minh hoạ, bổ sung thêm thông tin.

- Một tấm ảnh đăng kèm tin phải đáp ứng được một số yêu cầu sau đây:

+ Có nội dung, chủ đề, ý nghĩa rõ ràng.

+ Có giá trị thông tin thời sự.

+ Phản ánh được khía cạnh tiêu biểu của sự kiện.

Khi viết Tin có ảnh đăng kèm cần chú ý:

+ Phần lời của dạng Tin kèm ảnh thường rất ngắn gọn. Lời không nên trùng lặp với những thông tin mà ảnh đã có.

+ Lời và ảnh phải thống nhất với nhau, nhất quán, bổ sung cho nhau trong việc phản ánh về sự kiện một cách đầy đủ và chính xác.

2.4.5 Kết luận về Tin

- Tin là thể loại xung kích, nền tảng của báo chí, có nhiệm vụ phản ánh các sự kiện mới, tiêu biểu, cấp bách.

- So với tất cả các thể loại báo chí khác, tin có thể phản ánh sự kiện nhanh nhất, ngắn gọn nhất với một dung lượng cô đúc, chặt chẽ nhất.

- Ngôn ngữ của tin mang tính chất thông báo nên rất đơn giản, ngắn gọn và gắn liền với sự kiện, mang tính chất sự kiện một cách rõ rệt.

- Khi viết tin không nên bình luận dài dòng. Trong trường hợp người viết muốn có một lời bình sau khi đã phản ánh về sự kiện thì lời bình phải rất ngắn gọn (chỉ một câu) và thường được đặt ở cuối tin.

3. CÁCH VIẾT BÀI PHẢN ÁNH:

3.1. Thế nào là một bài phản ánh ?

Vị trí của bài phản ánh

- Bài phản ánh được đề cập tới ở đây không phải với tư cách là một thể loại báo chí.Đó là là những dạng bài thông tin phản ánh đáp ứng các tiêu chí cơ bản của một tác phẩm báo chí là: tính xác thực, tính thời sự và tính định hướng trực tiếp.

- Trong thực tiễn, bài phản ánh thường được dùng với nghĩa để phân biệt với thể loại Tin với ý nghĩa: Bài thường có dung lượng lớn hơn Tin. 

- Trong hệ thống thể loại báo chí, bài phản ánh nằm trong khu vực của các hình thức thông tin không thể hiện rõ đặc trưng của thể loại báo chí nào. Nó thuộc vào cáiphần không ổn định xung quanh hệ thống thể loại báo chí vốn khá ổn định...

- Bài phản ánh có thể bám sát để phản ánh cuộc sống đa dạng, bề bộn và phức tạp đang hàng ngày hàng giờ biến đổi. Tuy nhiên, do hình thức kết cấu và ngôn ngữ  biến đổi linh hoạt, thậm chí pha tạp nên dạng bài này ít được sử dụng để phản ánh những sự kiện lớn hoặc những vấn đề đòi hỏi phải trình bày với một văn phong nghiêm túc, lý lẽ chặt chẽ và sự thẩm định sâu sắc. 

- Trong thực tế, dạng Bài phản ánh chiếm một tỷ lệ lớn trên tất cả các loại hình báo chí - khoảng 70% trong tổng số các tác phẩm báo chí. Tuy nhiên, nó thường được dùng để thông tin, phản ánh về những vấn đề, sự kiện, nhân vật, hoàn cảnh, tình huống... ở cấp độ trung bình, vừa phải.

3.2. Đặc điểm của bài phản ánh

- Một đặc điểm cơ bản của tác phẩm báo chí là phản ánh đời sống thông qua những câu hỏi cơ bản (6W + H). Đó là những câu hỏi làm sáng tỏ sự kiện từ những góc độ khác nhau. Một bài phản ánh cũng phải trả lời được những câu hỏi này.

- Nhìn chung, một Bài phản ánh phải đáp ứng được những yêu cầu về nội dung và hình thức sau đây:

3.2.1 Về nội dung

 - Nội dung của Bài phản ánh phải đảm bảo được những yêu cầu về tính thời sự, tínhxác thực và tính định hướng trực tiếp của những thông tin mà nó phản ánh.

+Yêu cầu về tính thời sự  đòi hỏi một Bài phản ánh phải thông tin kịp thời về những cái mới. Đó là những sự việc, sự kiện, con người, hoàn cảnh, tình huống...vừa mới xảy ra, đang xảy ra, chắc chắn sẽ xảy ra. Nó có nhiệm vụ cung cấp cho công chúng thông tin về những sự thật nóng bỏng của đời sống.

+Yêu cầu về tính xác thực đòi hỏi Bài phản ánh phải phản ánh sự thật một cách chính xác, có địa điểm, có nhân chứng và thời gian, không gian cụ thể. Tuyệt đối không được bịa đặt hoặc thêm bớt một cách tuỳ tiện trong quá trình thông tin về sự thật.

+Yêu cầu về tính định hướng trực tiếp đòi hỏi tác giả phải thể hiện một thái độ và lập trường rõ ràng trong bài viết. Lập trường này dựa trên cơ sở là luật pháp, đạo đức, truyền thống… của cộng đồng.

3.2.2 Về hình thức

- Hình thức của một Bài phản ánh có những đặc điểm chung sau đây:

Một là sự ngắn gọn: Tuy chúng ta không thể đưa ra một cái khung cố định nào đó cho một bài phản ánh, nhưng một tác phẩm trung bình thuộc dạng này chỉ dao động trong khoảng từ vài ba trăm đến dưới khoảng năm, sáu trăm chữ.

Hai là kết cấu gắn liền với sự thật: mỗi Bài phản ánh - căn cứ vào tính chất, mức độ, tầm quan trọng của sự thật và căn cứ vào ý đồ phản ánh của tác giả để hình thành một kết cấu riêng, một dáng vẻ riêng. Do không bị chi phối bởi những đặc trưng đặc điểm ổn định nên những tác phẩm thuộc dạng bài này có sự biến hoá rất linh hoạt để thích ứng với những sự kiện, vấn đề, nhân vật, tình huống... mà nó phản ánh.

+Ba là ngôn ngữ gần với đời sống: So với tác phẩm văn học, ngôn ngữ của tác phẩm báo chí nhìn chung là đơn giản, chính xác, ngắn gọn. Tuy nhiên, cũng giống như một số thể loại báo chí như Phóng sự, Ký chân dung… Trong những bài phản ánh khác nhau, chúng ta có thể bắt gặp nhiều phong cách ngôn ngữ khác nhau: sự chính xác, trực tiếp, cụ thể; tính chất nghiêm túc, chặt chẽ; sự mềm mại giàu cảm xúc v.v... Thậm chí trong một bài phản ánh cũng có thể kết hợp vận dụng nhiều phong cách ngôn ngữ một cách đa dạng...

- Tóm lại, có thể coi sự xác thực và tính thời sự của nội dung cùng với sự mềm dẻo sinh động của hình thức là những đặc điểm chung của Bài phản ánh.

3.3 Các dạng bài phản ánh

3.3.1 Bài phản ánh  sự kiện, sự việc 

- Trong dạng bài này, các sự việc, sự kiện làm nên nội dung chủ yếu của tác phẩm. Trong đó, những câu hỏi như: Chuyện đã xảy ra"? Xảy ra như thế nào?Vì sao nó xảy ra?,Diễn biến và hậu quả? v.v... thường được trả lời một cách đầy đủ (tuy không phải lúc nào cũng tuân theo một trình tự ổn định như thế).

- Cần chú ý rằng sự kiện, sự việc gồm hai loại: tích cực và tiêu cực: Sự kiện, sự việc tích cực thể hiện xu hướng vận động phát triển tích cực của đời sống. Sự kiện, sự việc tiêu cực thì trái lại. Bài phản ánh có thể tiếp cận với cả hai loại sự kiện nêu trên và căn cứ vào tính chất của sự kiện đó để có hình thức thể hiện  hợp lý.

- Dạng bài này có nhiều điểm gần gũi với các thể loại thuộc nhóm Thông tấn báo chí do việc ưu tiên tối đa cho sự kiện.

3.3.2 Bài phản ánh về quang cảnh, hiện trạng:

- Trong bài phản ánh này, tác giả không có những đề xuất, kiến nghị hay nêu ra những giải pháp nhưng việc trình bày một cách sống động về quang cảnh, hiện trạng có thể gợi ra những suy nghĩ sâu xa cho người đọc... Mục đích của dạng bài này là nhằm giúp người đọc hình dung một cách sinh động về sự thật để từ đó họ tự rút ra được những kết luận cần thiết...

3.3.3 Bài phản ánh về tình huống, vấn đề

- Trong đời sống thường xuyên nảy sinh những tình huống, những vấn đề đa dạng và phức tạp. Cũng giống như sự việc, sự kiện, các tình huống, vấn đề có nhiều tính chất và những cấp độ khác nhau. Đó là đối tượng của dạng Bài phản ánh thuộc dạng này.

- Các tình huống, vấn đề cũng có thể được được chia ra thành hai loại: tích cực và tiêu cực. Tác giả Bài phản ánh phải căn cứ vào tính chất cụ thể của nó để có hình thức thể hiện thích hợp  nhất.

- Bài phản ánh tình huống, vấn đề ngoài việc nêu lên những sự thật mới nảy sinh còn chú ý thẩm định những sự thật đó để rút ra những kết luận hoặc lý lẽ cần thiết.

- Một Bài phản ánh thuộc dạng này thường có kết cấu đi từ thực trạng đến giải phápdưới dạng những đề xuất, kiến nghị. Trong đó, sự thật được trình bày như những bằng chứng (luận cứ) để thông qua đó tác giả nêu lên quan điểm riêng của mình.

- Do có xu hướng thiên về việc phản ánh vấn đề, dạng bài này có nhiều nét gần gũi với các thể loại thuộc nhóm thứ hai trong hệ thjống các thể loại báo chí là nhóm các thể Chính luận báo chí .

3.3.4 Bài phản ánh về người thật, việc thật

- So với các thể loại có ưu thế trong việc phản ánh về con người như Ký chân dung, Phóng sự chân dung và Phỏng vấn chân dung, dạng Bài phản ánh về người thật, việc thật thường chỉ dừng lại ở cấp độ thấp hơn. Nhìn trên tổng thể, trong những tác phẩm thuộc dạng bài này, chân dung con người hiện lên không thật rõ nét và cấp độ điển hình của nó cũng có phần đa dạng hơn. Tuy nhiên, nếu so với dạng bài Người tốt – việc tốt, dạng bài này thường có dung lượng lớn hơn và có thể phản ánh cả hai loại chân dung tiêu biểu cho hai thái cực: tốt và xấu.

- Dạng bài này thường có kết cấu không ổn định. Trong đó, tác giả cũng có thể xuất hiện trực tiếp với những suy nghĩ, những kiến nghị, giải pháp nhưng chưa đạt tới bản sắc như một một nhân vật trần thuật (như trong các thể loại Phóng sự chân dung hay Ký chân dung).

3.3.5 Bài phản ánh về suy nghĩ, cảm xúc

Trong các dạng bài phản ánh, đây là dạng có hình thức thể hiện khá mềm mại với sự xuất hiện trực tiếp của tác giả. Trong đó, người viết thường xuất hiện ở ngôi thứ nhất, xưng "tôi" và cái tôi đó bộc lộ những suy nghĩ, cảm xúc.

- Mục đích của bài phản ánh thuộc dạng này là vừa thông tin sự thật, vừa thông tin tâm trạng của tác giả.

- Khi viết những tác phẩm thuộc dạng này, người viết phải tự đặt ra cho mình những giới hạn cần thiết để không làm biến đổi bản chất báo chí của tác phẩm. Suy nghĩ và cảm xúc phải luôn luôn gắn bó chặt chẽ với sự thật, xuất phát từ sự thật và nhằm làm sáng tỏ sự thật.

- Cũng giống như dạng bài phản ánh chân dung người thật việc thật, dạng bài này có nhiều nét gần gũi với các thể loại thuộc nhóm thứ ba trong hệ thống thể loại báo chí là nhóm các thể Tài liệu – nghệ thuật.

- Do không có sự ổn định về hình thức, các dạng bài phản ánh nêu trên thường giao thoa, chuyển hoá lẫn nhau và giao thoa với những thể loại ở trong và cả bên ngoài hệ thống thể loại báo chí.

- Trong thực tế, các sự kiện, sự việc, tình huống, vấn đề thường gắn bó chặt chẽ với nhau, xâm nhập vào nhau nên việc phân biệt thành các dạng bài phản ánh như trên chỉ là một công việc mang tính lý thuyết đơn thuần. Hiện nay vẫn thường có nhiều bài phản ánh pha trộn giữa các dạng nêu trên nhưng vẫn tạo được hiệu quả tích cực.

3.4. Kỹ năng viết bài phản ánh

Khi đọc một bài phản ánh, người đọc thường đánh giá nó qua mấy câu hỏi sau đây :

+Bài viết này có phản ánh đúng sự thật không ?

+Sự thật đó có đáp ứng được yêu cầu tuyên truyền thời sự không ?

+Nội dung bài viết có logic không?

+ Hình thức thể hiện (kết cấu, ngôn ngữ, văn phong) có tốt không? v.v...

Những đòi hỏi đó cho thấy khi viết một bài phản ánh, người viết phải chú ý đến một số thao tác cơ bản sau đây:

3.4.1 Lựa chọn đúng vấn đề, sự kiện   

- Việc phản ánh đúng sự thật vẫn chưa đủ. Điều còn quan trọng hơn là sự thật đó phải thể hiện đúng sự vận động đích thực của cuộc sống. Cần phải biết loại bỏ những sự thật chỉ mang tính chất ngẫu nhiên, đơn lẻ, đột xuất...

- Để làm được như vậy, ngoài một quan niệm sống đúng đắn, người viết còn phải có khả năng quan sát và suy nghĩ một cách tỉnh táo .

- Những người viết có kinh nghiệm thường chỉ viết về những điều mà chính anh ta tin tưởng. Khi cần, họ có thể tham khảo thêm ý kiến thẩm định của những người xung quanh. Nếu tác giả không tin vào những điều mà anh ta viết, anh ta cũng sẽ không thể thuyết phục người đọc tin tưởng.

- Trước khi bắt đầu viết, tác giả nên tự hỏi: Liệu rằng những điều được thông tin, phản ánh trong bài viết có đáp ứng được yêu cầu tuyên truyền thời sự không? Liệu độc giả có quan tâm đến sự kiện, vấn đề, con người, tình huống… mà bài viết mang tới cho họ không?.

3.4.2 Lựa chọn cách thể hiện thích hợp

- Khi đứng trước một sự kiện hay vấn đề nào đó, cần phải hình thành được ấn tượngvề nó và chỉ nên viết khi ấn tượng đã trở nên sâu đậmPhải nắm lấy những ấn tượng vì chính ấn tượng đó sẽ giúp tác giả lựa chọn cách thể hiện thích hợp nhất.

- Cố gắng tìm ra được một góc tiếp cận hợp lý nhất đối với sự thật trong bài viết. Một góc tiếp cận đúng đắn là dấu hiệu chắc chắn của một bài viết thành công .

- Cần đặc biệt chú ý đến bối cảnh điển hình của sự thật trong tác phẩm. Bất cứ con người, sự việc, sự kiện hay một quang cảnh, hiện trạng nào đó bao giờ cũng có những bối cảnh của nó. Người viết phải biết phản ánh những chi tiết chủ yếu nhất trên nền của bối cảnh điển hình đó.

Các cách thể hiện một bài phản ánh

- Bài phản ánh có thể có nhiều hình hài, nhiều dáng vẻ khác nhau. Tuy nhiên, trong một chừng mực nào đó, chúng ta vẫn có thể xác định được một số cách thể hiện chủ yếu của nó. Nhìn chung có ba cách thể hiện bài phản ánh.

+Một là theo trục thời gian từ quá khứ đến hiện tại: Đây là cách thể hiện truyền thống. Ưu điểm của nó là công chúng dễ hiểu, dễ theo dõi. Tuy nhiên, nhược điểm cơ bản của nó là dễ bị nhàm chán vì những cái quan trọng, hấp dẫn nhất có thể lại không nằm ở đầu bài.

Hai là bắt đầu từ hiện tại, sau đó quay lại quá khứ theo kiểu một cuốn phim chiếu ngược (đây là cách thể hiện thường gặp trong các tác phẩm báo chí nói chung. Ưu điểm cơ bản của cách này là có thể đưa ngay kết qủa hoặc những chi tiết quan trọng lên đầu bài viết, tạo ra sự hấp dẫn đối công chúng. Tuy nhiên, do trật tự thời gian bị đảo ngược nên nếu người viết không vững tay, bài viết có thể trở nên khó hiểu...)

Ba là kết hợp cả hai cách nêu trên theo lối kết cấu: hiện tại - quá khứ - hiện tại (đây là lối thể hiện thường gặp nhất của các dạng Bài phản ánh trên báo chí hiện nay. Do đã kết hợp được những ưu điểm của cả hai dạng kết cấu trước, những bài viết theo cách này thường hấp dẫn, chặt chẽ).

Chú ý: Không có một quy định cụ thể nào cho các dạng bài báo. Nguyên tắc chủ yếu ở đây là nội dung nào, hình thức ấy. Cách tốt nhất là để cho mạch viết tự nó tìm đường đi.Không nên ép buộc và đừng cố gắng lên giọng nếu điều đó không cần thiết.

- Lối viết với văn phong đơn giản, trực tiếp, ngôn ngữ dản dị, dễ hiểu, gần gũi với ngôn ngữ của đời sống hàng ngày là sự lựa chọn đúng đắn nhất đối với tác phẩm báo chí và những dạng Bài phản  ánh nói riêng.

+ Cần chú ý là một bài phản ánh đăng trên tạp chí và trên trang thông tin nên có dung lượng khoảng từ 700 đến 1.000 chữ. Mỗi bài viết nên có ít nhất là một tấm ảnh minh họa. Các tấm ảnh phải đáp ứng được những yêu cầu về bố cục, ánh sáng, góc độ… và phải bổ sung thông tin cho bài viết.

4. KHAI THÁC BÁO CÁO  ĐỂ VIẾT TIN, BÀI

4.1. Tính chất, đặc điểm của báo cáo

- Một báo cáo được coi là tốt phải đáp ứng một số yêu cầu như:

+Có nội dung xác thực, rõ ràng, được trình bày một cách đầy đủ và thuyết phục thông qua một hệ thống các chi tiết, số liệu, sự việc, sự kiện tiêu biểu, điển hình, thể hiện rõ sự vận động của phạm vi hiện thực đời sống mà báo cáo đề cập.

+Quan điểm của người ( hoặc cơ quan) soạn thảo báo cáo được nêu ra một cách rõ ràng .

+Báo cáo được trình bày một cách mạch lạc với những lập luận ngắn gọn, văn phong trong sáng, đảm bảo tính logic.

+Cung cấp được những thông tin tiêu biểu và có độ tin cậy cao.

4.2. Kỹ năng khai thác báo cáo

- Trước khi khai thác một báo cáo, cần phải có dự định sẽ sử dụng những tư liệu khai thác được để viết ra tác phẩm báo chí thuộc thể loại nào (tin hay bài báo, phóng sự...) hay để viết một bài phản ánh? Những đặc điểm của các thể loại khác nhau sẽ hình thành những cách khai thác báo cáo không giống nhau.

- Xác định rõ những phần không thể khai thác và những chi tiết, số liệu, dữ kiện... nào trong báo cáo có thể khai thác được. Xác định các chi tiết quan trọng, then chốt có thể gợi ra bản chất của sự việc hay vấn đề mà báo cáo đề cập tới.

- Thông thường, trong một báo cáo, phần khai thác được nhiều nhất là ở các con số, chi tiết cụ thể. Phần ít khai thác được là những đoạn văn giao đãi viết theo công thứchoặc những đoạn bình luận dài dòng, tán tụng biểu dương thành tích chung chung mà không có những bằng chứng thực sự thuyết phục.

- Cần kiểm tra độ tin cậy của các số liệu trong báo cáo. Thống kê hệ thống các chi tiết, dữ kiện và kiểm tra lại xem chúng có logic với nhau không?

- Đối với những chi tiết quan trọng, then chốt cần phải có sự giám định và xác minh bằng những phương pháp nghiệp vụ cần thiết.

- Không được đưa vào trong tác phẩm báo chí những chi tiết, số liệu tuy có trong báo cáo nhưng còn mâu thuẫn với nhau hoặc vẫn còn gợi lên cảm nghi ngờ, khó hiểu. Nếu không có điều kiện kiểm tra, đối chiếu lại thì tốt nhất là không sử dụng.